个性也称为人格， 是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体，这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。
个性是人的心理面貌的一个反映。世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个绝对相同的人。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。
商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。对商务谈判个性心理的研究和掌握，可以提高对商务谈判的适应性，有利于开创性地开展谈判和争取上佳的谈判成果。
这里所说的气质与人们在日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的， 后者所指的气质是指一个人的风格、 风度以及职业特点等，而前者指的是人生来就具有的稳定的心理特征。人的这种具有先天性的气适蔷哂懈鎏宀钜斓模洳钜焓怯捎谌说纳窬嘈偷牟钜煸斐傻摹?br> 具体一点说，气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。
人有许多不同的气质特征，这些特征并不是有规则地互相联系的。气质特征不是有规则地互相联系，从而构成代表一定组织结构的气质类型。根据研究， 心理学家认为人有四种较为典型的气质类型： 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。纯粹属于这四种典型气质类型的人很少，大多都是混合类型。
出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。如谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐气、攻击弱点，以柔克刚。
性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。
1.人的性格倾向
一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，并形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
谈判人员往往各有其性格特点。有的人精明，反应灵敏，有的人固执呆板；有的人沉稳冷静，而有的人易兴奋冲动；有的人喜欢直言，有的人则幽默而善于旁敲侧击。此外，谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。
对于商务谈判，每一种的性格倾向都可能有其长处和不足。急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出差错，被人钻毛躁的空子。慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自在的个性特征中，可显得像老练的谈判者一样。 性格温善的人，待人以善意， 但用在谈判桌上，就显得幼稚、单纯，易轻信于人，缺乏识别人的本领，往往经不起对方的谎言或做戏的攻击。性格泼辣的人，外露，勇于争辩，但他们往往语言尖刻，不给人以面子，也不给自己留有退路。谈判不仅取决于谈判方所处的优势谈判地位，而且取决于谈判人员的个性和魅力。在谈判过程中，善于发挥每个人性格的优势作用，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。
2.针对性格的策略
针对性格的策略谈判对手的性格类型不同，要采用相应的策略办法与之周旋。
对于进取型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益， 对关系期望低的特点， 对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。
对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进取，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际关系的“陷阱”里去。
对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先作陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他， 支配他，不要提出过于苛刻的条件， 但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。
能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。
1.谈判能力的含义
能力可以分为一般能力和特殊能力两大类，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。
谈判能力是谈判人员的能力表现。谈判能力是人员具有的可以促使活动顺利完成的个性心理特征。
2.商务谈判人员应具备的能力
商务谈判是谈判双方为了各自的需要而在一定的主客观条件基础上所进行的“讨价还价”的活动。这种“讨价还价”的活动，包含一定的心理较量，特别是智力、能力的较量。这就要求谈判人员要具有一定的能力水平，能适应较量的要求。一般地，谈判人员应具备以下的能力：
(1) 观察能力。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。
作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。
(2) 决断能力谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。
决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。
(3) 语言表达能力。谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段， 谈判人员必须熟练地掌握它， 必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。
语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措词准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。
语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、 情感语言的运用。 谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。
(4) 应变能力。商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。
应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不支付使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。
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