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看清楚你的消费者

2016/7/31 9:53:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:

  做事情,要根据对象的特点采取相应的方法。不顾对象的特点,违背事物的规律就会把事情搞糟。对于一条狗来说,一块骨头要比100元钱更有吸引力。对企业来说,消费者的需求点决定了企业的价值,而不是把企业自身的特点和优势强加给消费者。一定要看清楚你的消费者是谁,消费者的认可才是你获取成功的关键。不要说消费者不接受你的产品,不接受你的价格。当你在市场上感到困惑,无法做出正确决定时,千万不要以为是你的产品不够好,也不要以为是你的投入不够大,要反过来考虑一下,市场、消费者为什么不接受你。换种方式考虑,你会获得更好的结果。

  中国还有这样一个经典的故事:战国时代,有一个叫公明仪的音乐家,他能作曲也能演奏,七弦琴弹得非常好,弹的曲子优美动听,很多人都喜欢听他弹琴,人们很敬重他。

  有一天,公明仪来到郊外,看到一头黄牛正在草地上低头吃草。公明仪一时兴致来了,摆上琴,拨动琴弦,就给这头牛弹起了最高雅乐曲--"清角之操"来。老黄牛在那里却无动于衷,仍然低头一个劲地吃草。

  公明仪拿出自己的全部本领,弹奏最拿手的曲子。老牛仍然低头闷不吱声地吃草。

  公明仪见老黄牛始终无动于衷,很是失望。人们对他说:"你不要生气了!不是你弹的曲子不好听,是你弹的曲子不对牛的耳朵啊!"最后,公明仪也只好叹口气,抱琴回去了。后来人们根据这个故事,引申出"对牛弹琴"这句成语,比喻对不懂道理的人讲道理,是白费口舌;也常用来讥笑说话不看对象的人。

  对牛弹琴的故事是不是和王广伟老师《引爆营销》中上面的话有点相同之处呢?说话要看对象,做事要看对象,卖东西当然也要看对象!只有消费人群选择对了,你的产品就不怕卖不出去!

  针对这个观点,咱们再来看一看聚医堂的人群定位。按照常理推断,汤是每个人都会喝的,社会的每个人都是它的消费者。民以食为天,食以汤为先。这句话已经渗透人心。但是,聚医堂并没有把所有人定为他的消费者,他们选定了一个特殊人群:病人。

  一、病人有强烈的需求。汤羹的营养地位在中国人是根深蒂固的。而且汤的食疗保健作用也是十分明显,并被人们广泛接受。正所谓药补不如食补,而不同的汤都具有不同的保健功能。汤羹在对住院期间的病人具有良好的保健和营养补充的作用。由于一般的食品都是硬食,需要病人长时间咀嚼、消化,来吸收其中的营养,因此,不适宜身体虚弱的病人食用。现在的人们都懂得,汤更利于病人对食物的营养吸收。更重要的是还有不少人也都知道,由某些特定材料烹制的汤羹还具有配合病人辅助治疗的作用。也就是说,消费者有这方面的需求,而且需求非常强烈。因为在医院中,做这种药膳汤是非常不方便的。如果有种营养汤,就会帮他们解决好大的难题。

  第二,购买药膳汤的人与消费药膳汤的人是分开的,家人都会乐意购买,以表示自已的关心,它们不会太关心价格问题。住院病人是一个特别的市场,一般人的观念中都会认为住院是一件特别大的事。所以无论从病人还是病人的亲人,都会想方设法的给病人进行食补。除了给病吃药以外,还会在营养上给病人一个支持。而在所有的支持品中,汤包括羹粥是公认的好东西,被广泛的病人家属以及病人所接受。而某些特殊的病,医生更会建议病人进食流食,汤羹则成为唯一的选择。

  第三、针对病人的送礼市场,在中国是非常大的。据调查,一般人送礼会在超市中购买,而超市中可供选择的礼品是非常有局限性的,一般会选择牛奶、鸡蛋等产品,以及一些水果和保健品。但是这些产品大多没有针对性,对于病人能不能起到进补或者辅助治疗的作用很难得出答案。这样的礼品对病人、对送礼者都不是最佳的选择。

  具有滋补功效的汤羹产品一旦出来,然后再具有针对性的进行产品开发,对于不同的病人研制不同的材质的汤羹,并强调产品营养对病人病情的具有针对性的进补作用,是非常容易接受的一个概念。这样,聚医堂的产品必然会利用“第一个”的效应抢占很大的一块市场,填补这个市场的空白。

  不管聚医堂今后的发展状况如何,至少现阶段他的目标人群非常明确,这对于一个企业来讲,无疑是一件好事。“营销是将同样的产品以不同的方式讲述,在不同的地点销售,以不同的价格推销,以求获得更高利润。如何把同样的东西以不同的方式诠释出来,换取更大的利益,这才是营销的真谛。任何人做任何事情都带有一种需求,尊重并满足对方的需求,别人才会尊重我们的需求。”正确的营销应该是选对目标人群而不是对牛弹琴!


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