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>>直复营销呼入与呼出销售的两个坚持

2016/2/15 15:34:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:在成功和失败的直复营销企业中,有的企业是从呼入先做起,有的企业是从呼出先做起,当企业进入成熟阶段,呼出和呼入无疑都成为了必需的构架。那么,呼入与呼出有什么核心的能力区别,企业如何根据自己的资源背景、产品特点等因素,选择适

  在成功和失败的直复营销企业中,有的企业是从呼入先做起,有的企业是从呼出先做起,当企业进入成熟阶段,呼出和呼入无疑都成为了必需的构架。那么,呼入与呼出有什么核心的能力区别,企业如何根据自己的资源背景、产品特点等因素,选择适宜的呼叫模式。本文就此问题做一探讨。  

  一、呼入与呼出的销售区别

  呼入:运用媒体及多种手段,进行传播策划投放,吸引顾客打进电话,通过解答顾客的问询,确定并挖掘对方的需要,介绍所关注产品的功能特点,企业的服务优势等,解答顾客疑问和异议,从而达成销售。

  呼出:根据数据库资源,运用电话了解顾客的需求,通过确定需求,深度挖掘需求,进而推介产品,并处理异议,最终达成销售。  

  二、呼入与呼出销售的两个坚持

  1、呼入:坚持以客户为中心

  一切传播策划手段,都要以吸引客户打入电话为核心。无论采用何种传播手段与媒介,在产品选择、价格制定、促销手段、氛围造势等运用上,都以能够迅速调动顾客拨打电话、号召顾客立即行动为核心原则。如:

  产品选择:一般选择大众化、常规化的产品。这样的产品消费者已经在日常生活中有所了解,不需要进行复杂教育,更容易引起大众认同。

  价格制定:通过几款产品较市场同类明显偏低的价位,以极力凸显通过直复营销模式所得到的消费利益。

  促销活动:营造阶段性、突出利益性,调动行动感,号召立即行动,先打电话先得利。

  2、呼出:坚持以话务员为中心

  呼出式销售,是依靠话务员通过话术沟通,与顾客建立关系。如果以成交率为指标来衡量,呼入式销售较呼出式销售的难度要增加10倍以上。因此,对话务员的要求更严格、更全面。所以,呼出式销售,要坚持以话务员为中心,而非完全以客户为中心,并进行营销配套的全面支持。如:

  产品选择:根据呼出的数据库,进行人群分析,选择该段人群最广泛、有最迫切需求的2-3款产品进行导入,这样可以扩大话务员的需求对接率。

  产品组合:围绕主导需求,提供灵活的产品配伍,提高顾客购买率。比如为同一功能产品,提供不同价位档次的两至三款产品作为备选,供话务员引导客户灵活选择,增加购买成交率。

  丰富导入配套措施: 呼出的关键和难点在于导入环节,应为话务员整理并创造丰富的导入因素,如天时(环境事件、季节因素)、地利(区域事件)、人和(人物事件等),与呼入式销售需要有力的促销支撑不同,创造丰富的导入性问题,是呼出式销售提高成交率的核心。

  三、先呼入还是先呼出

  在企业开展直复营销的起步阶段,可以先从呼出切入:第一,可以锻炼队伍,具有呼出销售能力的队伍,做呼入销售没有任何问题;第二,了解市场特点,对开展直复营销的目标消费群,有更深程度的了解,在开展呼入销售时可以更加有的放矢。在经过一段时间经验积累,达到一定成交率后,再投入资金开展呼入式营销,无疑将大大降低企业的项目经营风险。

  当然,从呼出销售起步,对于企业招募来的话务员能否经受更严酷的考验并留住人才,对于企业领导人的投资信心,都会带来了极大的挑战。获得成功的第一要素,永远是心态,而如何处理好心态,则是另一个永恒的话题了。


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