管理理论 | 管理实务 | 领导艺术 | 商务谈判 | 企业文化 | 人力资源 | 市场营销 | 销售管理 | 哲理故事 | 人在职场 | 促销方案 | 行业资料 | 专题资料 | 项目管理

您的当前位置:首页 >> 业务员文摘 >> 市场营销

[管理理论] [管理实务] [领导艺术] [商务谈判] [企业文化] [人力资源] [人在职场]

营销创新的方向在于行业突破

2016/7/29 13:14:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:曾经看到一篇文章《你需要一把剪刀》,说的是篮球这一运动刚诞生的时候,篮板上钉的是真正的篮子,每当球投进的时候,就有一个专门的人踩在梯子上把球拿出来。为此,比赛不得不进行得断断续续,缺少激烈紧张的气氛。为了让比赛更流畅地进

  曾经看到一篇文章《你需要一把剪刀》,说的是篮球这一运动刚诞生的时候,篮板上钉的是真正的篮子,每当球投进的时候,就有一个专门的人踩在梯子上把球拿出来。为此,比赛不得不进行得断断续续,缺少激烈紧张的气氛。为了让比赛更流畅地进行,人们想了各种取球方法,都不太理想,甚至有一位发明家制造了一种机器,在下面一拉就能把球弹出来,不过这种方法也没能让篮球比赛紧张激烈起来。终于有一天,一位父亲带着他的儿子来看球赛,小男孩看到大人们一次次不辞劳苦地取球,不由大惑不解:为什么不把篮网的底去掉呢?一语惊醒梦中人,大人们如梦初醒,于是才有了今天我们看到的篮网样式。篮球比赛中从此出现了蓝板球和二次进攻、快速反击战术,篮球成为了风靡全球的热门运动项目。 

  去掉篮网的底,就这么简单,但那么多行业的有识之士却都没有想到。可见,无形的思维定式就像那个结实的篮子禁锢了我们的头脑,使得我们的思维就像那个篮球被“囚禁”在了篮网里。于是,我们会盲目地去搬梯子、去制造机器……这就是行业的“玻璃顶效应”,或者说是行业的“自我设限”,很多企业都在大喊营销创新难,创新难,其实,也不是真正的创新难,难就难在很多行业人士,不能突破行业的“桎梏”,他们眼光往往就盯在本行业之内,让自己成为“井底之蛙”,而让营销创新之难,“难于上青天”。

  而结合近期笔者培训的几则案例,更是感慨颇深。前段时间,一些企业邀请笔者就有关渠道设计与管理等方面举行内训课程,受训的企业涉及医药、通信、快消品等行业,但开课之前,他们很多企业的培训负责人或者销售负责人就不止一次地叮嘱笔者,要多讲本行业的运作状况以及操作案例,非本行业的案例可以不讲或者少讲等等。

  其实,他们的初衷及出发点笔者是非常理解的。他们鼓励大讲、特讲本行业的案例无非是他们比较熟悉,借此他们可以借鉴甚至模仿,但笔者认为,培训的根本目的,或者说最大的价值,也许不是提供这种看似精彩的案例或者方法,更多的,应该是提供一种方向,或者说是一种路径。

  对于营销渠道来讲,跨行业的模式或者经验,或许更有借鉴和学习价值,很多企业的渠道模式落后,往往不在于这个行业或者渠道单调,也许更多的是行业及企业之间的“近亲繁殖”而带来的渠道延展亦步亦趋。营销渠道创新,其实贵在跨行业的借鉴与突破。

跨行业经验能够拓宽企业思路。耐用品,象家电、汽车等,往往因为单位产品价值高,周转慢而使渠道链条拉长,同时,也使渠道模式相对单一,比如,他们往往通过代理商、专营店或者直营店而进行销售,但对于快速消费品而言,这种渠道太过于单一了。笔者在贵阳为一家啤酒企业讲课,笔者在启发学员如何进行渠道创新时,有位销售经理竟然列出了19种渠道,连通过区间火车进行产品销售都考虑了进去。无独有偶,有的白酒厂家,比如,泸州老窖的“国窖1573”,通过机仓进行产品及品牌传播,可谓渠道与目标人群和谐统一。相对应的例子是,有些汽车厂家也开始在机场候机大厅等地方进行产品展示和售卖,让那些候机的乘客可以利用空暇时间进行参观、咨询或者购买。因此,跨行业的渠道操作经验,更能拓宽企业渠道运作思路,更能让企业找到“第三灵感”,而更好地进行谋划与安排。

  跨行业经验能够启发企业创新。市场竞争的激烈,运作成本的高昂,催生了很多跨行业联盟,它们扬长避短,优势互补,取得了明显的经济效益以及社会效益。比如,中国移动与中国平安保险公司结成营销联盟,其目的就在于借助平安保险公司25万人的销售队伍和1300万客户资源开展全社会营销。同时展开合作的还有中国邮政、中国青年旅行社等。通过跨行业的资源优势,有时能够起到“借渠浇水”的效果,同时也可以借鉴跨行业的营销经验,激发企业营销创新灵感。比如,某啤酒企业看到很多单位采取招标的形式进行采购,选择面宽,效果很好,就引用过来,对一些相对成熟的市场,针对推出的一款中高档产品,在所有40余家经销商当中进行公开招标,最后,四家上台激情演讲宣誓的经销商获得了经销权限,后来的销售结果表明,这次竞标是成功的,“要求”或者“乞求”经销商去销售,与经销商主动竞标销售,那效果是不同的,一个被动,一个主动,只是因为这种形式的不同。因此,跨行业的营销经验,更值得我们去借鉴和尝试,它会让我们迸发更多的灵感与创意。

  跨行业经验能够树立标杆方向。全球最大咖啡连锁企业星巴克,创业初期本来是一家炒咖啡豆的作坊式企业,但其创始人霍华德•舒尔茨却借鉴了麦当劳等连锁商业模式,对业务进行了延展,变成了除提供一流的咖啡豆之外,还可以提供最好的咖啡及其现场体验,从而业务快速扩张,成为了全球最大的咖啡连锁企业。正是跨行业的运作模式,催生了星巴克这个咖啡王国。因此,跨行业的经验能够树立标杆,能够有努力的方向。因此,通过学习和借鉴跨行业的营销模式,我们更可以“站在巨人的肩上”,而让自己更加的高大与伟岸。而要达到这种效果,我们就必须“跳出行业外,不在五行中”,在做好本业之余,不妨把眼光放到更远一点,多看看行业外,也许我们会有不一样的感触,不一样的收获。

  总之,一个行业要想有更大的突破,就要敢于创新,敢于为别人不敢为,就要善于学习,学习本行业的经验,但更要学习跨行业的做法,只有走出行业的“圈子”,我们才能摆脱“当局者迷”,才能让我们自己更清醒,从而走的更快,走的更远


(责任编辑:)
【已有 位网友进行了评论,点击评论

上一篇:雪佛兰:考量中国智慧

下一篇:营销管理的11项原则

相关文章
我要评论
昵 称:   验证码: 点图片刷新
内 容:
        限 240 个字以内 已输入 0个字符
                        我要注册

第一业务员网
· 业务员文摘频道