目的:
(1)这些商贩的口才、对本行业的了解、对客户的心里揣摩才是最一流的,他们每天重复这些简单的工作,与他们讲价是锻炼口才最有效的办法之一。
(2)这类商贩的普遍素质低,但心里承受能力和社会综合素质强,通常不按常理出牌,与他们交流可以锻炼随机应变的能力。
(3)与陌生人在陌生的环境中就利益问题进行交谈,用个人的语言、形象来转化他们的思想,影响对方的思维、得到对方的尊重和认可。可以帮助新销售员克服内心的恐惧感。
(4)在瞬间对店主、售货员、产品、信誉做出一个综合判断,以便确认用什么样的方法讲价、采取什么样的理由不去购买商品。从店面的规模、产品的形象、质地包装等各方面去判断所选择商品的真实价值,然后报出一个他所不能接受的低限。为自己全身而退离一个借口。
(5)在众多的人群中,采取什么样的办法才能给售货员留下一个良好的印象,使他(她)在你第二次光临时能想起你。
这个方法好象很好玩,即能锻炼独立工作、陌生拜访、随机应变等能力,又能帮助克服内心的恐惧感。还要学会如何发挥自己的长处给别人留下一个好的印象。当然,如果经常性的重复,还能真正地学会讲价。
“买”“卖”加起来就是销售。如果销售员现在还不会“卖”,那不妨先锻炼一下“买”。
我有一个销售员朋友,每次去购物都会与售货员争吵,他的理由很简单:“我TMD的卖东西的时候是孙子,买东西的时候还让我当孙子,不要了!”言外之意,这些售货员素质太低,实在无法达到他在销售时的那种状态和境界。但说归说气归气,人家的素质问题是他老板应该想的问题,反正到头来他看中的东西能买回家的真不多。
无论是“供者”还是“受者”,大家都喜欢与喜欢的人打交道。所以,在以上的这个练习中,我们要锻炼的不只是促进成交能力、研究销售者的心态,更重要的是如何平衡自己的心态,“如何和陌生人说话”。
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