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第三终端离我们有多远?

2017/2/20 15:46:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:第三终端的提出者已经是有很多版本了,我就不一一论述了。2006年是第三终端年,各厂家、渠道商,煞费苦心,却收效甚微,获益者寥寥无几。

  第三终端的提出者已经是有很多版本了,我就不一一论述了。2006年是第三终端年,各厂家、渠道商,煞费苦心,却收效甚微,获益者寥寥无几。
 
    先是利用医药公司采购员、开票员、配送员拦截法,后来随着第三终端逐步对当前药品市场的了解,这一招已经差不多失灵。
 
    先是厂家推广会(答谢会、庆典会),做到乡镇去了;后是推广会拦截,当得知竞争对手要开商业推广会时,便赶在他开会前一两天先开会订货。久了,多了,第三终端烦了。
 
    先是厂家以各种如独家经销协议、包年终利润协议等渠道限制拦截,比如葵花牌胃康灵,但也令签此协议的商家左右为难,得罪不少厂家并获得的支持日渐减少。
 
    先是年终压货拦截,给予一定的特殊政策,后来一哄而上,便将这个时间提前到十月、九月甚至七八月,压货造成的窜货,令渠道商、终端叫苦连天。
 
    我们没有解决一个真正的问题。
 
    我们了解第三终端吗?
 
   第三终端分为以下两类:一种是单纯逐利的客户如私营城市诊所(卫生室)、个体承包的卫生院、社区服务、民营医院、农村卫生所等;另一种是名利双逐的客户如国有卫生院、职工(农场、部队)医院、国有社区服务站等。
 
    它们都有惊人的相似特点:
 
  1、终端点多面广,分散覆盖,成本高。
 
  2、渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖,监管乏力,假药横行。尽管两网建设已经取得一定成绩,但还是多重交叉覆盖。
 
      3、药品采购多不参加招标,但是早已是最市场化的商品了!
 
  4、既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构,也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
 
  5、农村原赖以配送的县级医药批发站,早已瓦解,渠道产权结构非常复杂,竞争异常激烈,区域已经完全被打破。
 
  第三终端个体诊所客户既是老板又是医生还是护士,一句话采购者是决策者,也是经营者。他们没有复杂的审批手续,直接根据经营的需要制定采购计划。通常向供应商报单(计划)采购,较少上门采购,基本上是定点电话采购。
 
  而非个体小医疗机构一律院长负责制,一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。除非政策限制(乡村一体化、集中采购),否则也会有若干个供应商,并由院长决定。他们通常也采取报单(计划)采购,较少上门采购。
 
    知道以上这些是远远解决不了什么实质性的问题的。关键是当前从营销学理论的角度来讲,首先是产品出了问题——产品同质化,导致恶意竞争到影响了价格,价格超低。这与前期的临床供应价格体系是恰恰相反。价格低了,又影响产品质量,更忽略了服务,甚至有的将过期药、假药、仿冒药抛向市场,极大地失去了消费者的忠诚度。消费者在徘徊、第三终端在犹豫、而一些药企特别是中小药企更是在荡秋千!
 
    这是一个尴尬的年代,一个尴尬的药品市场!
 
    第三终端可谓铺天盖地,我们却不知道怎么真正的经营下去,我们持矛,还是举盾?让我们等待洗牌后,重新思索这个问题: 第三终端离我们究竟有多远?

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