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渠道营销:别在进攻时丢了你的阵地

2017/3/31 9:06:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:别在进攻时丢了你的阵地!----对老客户的二次销售

  别在进攻时丢了你的阵地!----对老客户的二次销售

  因为多年从事渠道方面的工作,所以经常会和代理商朋友交流,有时经常听到新代理商伙伴抱怨服务成本越来越高,市场难做,关于这方面的话题,估计很多代理商朋友都有自己的见解,今天是周末,有时间整理一下思路,结合个人的一些经验写点观点和看法,希望对代理商朋友有所借鉴帮助,同时欢迎大家进行讨论交流。

  二军对阵之时,当你军勇猛的进攻,不断将前沿阵地向前推进时,切勿忘了身后自己曾经费尽千辛万苦攻下的城池!

  根据营销学原理,开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍,而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出:每降低5%的客户流失率,利润则会增加25%-85%。因此不难看出,老客户的重要性就在于他可以持续产生购买行为,保持企业的利润。那么对于销售商来说,如何挖掘老客户新的需求,或者说如何最大限度地挖掘老客户的潜在价值,就显得尤为重要。

  最强的销售员,是能把所有的产品卖给同一个人。这句话我想大家都听说过,其实其中蕴含的道理,就是最大限度地挖掘出了一个客户的最大价值。针对老客户的二次销售,一是老客户本身存在需求,我们相机而动。另一种则是客户本身没有很明确的购买意向和需求,但在我们的主动引导下,产生购买行为。

  在我所接触的经销商里,先略去对老客户放手不管的那类,因为此类属于饮鸠止渴的做法,完全不可能实现有效的口碑营销和长远发展。

  客户是一口井,而不是一碗水。这句老掉牙的话里,包含着永不过时的销售思想。

  我也做过数年的直销团队管理,个人总结下来,一般在对待老客户的态度和方法上,经销商基本分成二类。一类是保持对老客户的服务和需求供应,另一类则是更主动的定期拜访和保持接触,很注意引导和挖掘客户需求。

  第一类经销商,一般由于更注重开拓新客户,所以只是保持针对老客户主动提出的服务要求进行提供,相当于被动接触,很少主动关心和了解客户的需求变化。这种做法本来无可厚非,但随着企业不断发展,客户的逐渐增多,必然带来服务成本方面的压力,同时,也浪费了原本在手的老客户二次销售资源。

  而另一类经销商则有着更灵活和敏锐的销售策略,通过有定期的和针对性的老客户回访,一方面让客户感受到了服务热情和真诚,有益于保持和提升相互之间和信任程度,另外可以保持对老客户需求现状的了解,因为作为一般客户而言,即使存在现实产品和服务的需求,自身也未必能够有积极的考虑,或是很容易抱着“过段时间再说”的心态一压再压,而这段真空期则很有可能导致竞争对手的趁虚而入,“截走客户”的结果多数也是在这个阶段发生。

  机会永远留给有准备的人,在进行市场营销的时候,具有敏锐的销售直觉非常重要,而这种直觉大到整个行业的宏观变化,小到一个企业内部发生的变化。所以,只有我们持续、密切的关注客户的新动向、新需求,才能紧紧抓住客户的需求漏洞,不让竞争者有机可趁


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