因为多年从事渠道方面的工作，所以经常会和代理商朋友交流，有时经常听到新代理商伙伴抱怨服务成本越来越高，市场难做，关于这方面的话题，估计很多代理商朋友都有自己的见解，今天是周末，有时间整理一下思路，结合个人的一些经验写点观点和看法，希望对代理商朋友有所借鉴帮助，同时欢迎大家进行讨论交流。

　　二军对阵之时，当你军勇猛的进攻，不断将前沿阵地向前推进时，切勿忘了身后自己曾经费尽千辛万苦攻下的城池！

　　根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2－6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%－85%。因此不难看出，老客户的重要性就在于他可以持续产生购买行为，保持企业的利润。那么对于销售商来说，如何挖掘老客户新的需求，或者说如何最大限度地挖掘老客户的潜在价值，就显得尤为重要。

　　最强的销售员，是能把所有的产品卖给同一个人。这句话我想大家都听说过，其实其中蕴含的道理，就是最大限度地挖掘出了一个客户的最大价值。针对老客户的二次销售，一是老客户本身存在需求，我们相机而动。另一种则是客户本身没有很明确的购买意向和需求，但在我们的主动引导下，产生购买行为。

　　在我所接触的经销商里，先略去对老客户放手不管的那类，因为此类属于饮鸠止渴的做法，完全不可能实现有效的口碑营销和长远发展。

　　客户是一口井，而不是一碗水。这句老掉牙的话里，包含着永不过时的销售思想。

　　我也做过数年的直销团队管理，个人总结下来，一般在对待老客户的态度和方法上，经销商基本分成二类。一类是保持对老客户的服务和需求供应，另一类则是更主动的定期拜访和保持接触，很注意引导和挖掘客户需求。

　　第一类经销商，一般由于更注重开拓新客户，所以只是保持针对老客户主动提出的服务要求进行提供，相当于被动接触，很少主动关心和了解客户的需求变化。这种做法本来无可厚非，但随着企业不断发展，客户的逐渐增多，必然带来服务成本方面的压力，同时，也浪费了原本在手的老客户二次销售资源。

　　而另一类经销商则有着更灵活和敏锐的销售策略，通过有定期的和针对性的老客户回访，一方面让客户感受到了服务热情和真诚，有益于保持和提升相互之间和信任程度，另外可以保持对老客户需求现状的了解，因为作为一般客户而言，即使存在现实产品和服务的需求，自身也未必能够有积极的考虑，或是很容易抱着“过段时间再说”的心态一压再压，而这段真空期则很有可能导致竞争对手的趁虚而入，“截走客户”的结果多数也是在这个阶段发生。

　　机会永远留给有准备的人，在进行市场营销的时候，具有敏锐的销售直觉非常重要，而这种直觉大到整个行业的宏观变化，小到一个企业内部发生的变化。所以，只有我们持续、密切的关注客户的新动向、新需求，才能紧紧抓住客户的需求漏洞，不让竞争者有机可趁