所谓“招商”，单就字面意思而言，就是用产品通过合适的媒介招来经销商销售。事实上，目前国内大多数的中小招商企业也是这样做的，花相当大的精力在各种展会、各种媒体渠道信息上面找到合适的产品。再通过展会和媒体向下级代理商传达相关信息，从而吸引全国各地代理打款提货，一旦收到货款、发出货物，招商全过程就宣告结束。
在这个所谓的“招商环节中”，企业要做的只是：
和厂家签订购销合同，发下订单仓库等待产品到货；
频繁参加全国和地方的药交会，铺天盖地发放各种夸大其词的招商材料；
在各种网站和平面媒体发布招商广告，以求最大限度的增加产品的曝光率；
招聘几个声音甜美的招商专员，通过电话的软磨硬缠忽悠客户提货；
……
但是，当这些招商企业沉浸在成功招商取得较大利润的喜悦中的时，你可曾想到你面临的问题：
1、 代理商是否有能力实现市场操作？
代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否
有能力成功打进各种渠道，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。
2、 产品是否已经成功销售到患者手中？
面对日益竞争激烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，
从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。
3、 代理商下次进货的时间是什么时候？
任何企业做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意
义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。
4、 面对日益严峻的市场竞争格局，未来企业发展方向在哪里？
当生产企业纷纷自营渠道，派驻大规模人员队伍精耕细作一线市场，进行临
床开发、物流合作和第三终端深度挖掘的时候，只是在办公室里邮寄资料、打电话招商的招商企业的优势在哪里？明天又会怎么样呢？
现实残酷，时不我待！被动招商只是为他人做嫁衣，就必须要求招商企业不仅要想法设法“招”：招到好的产品，招到尽可能多的经销商。更要学会“商”：管理好这些经销商，经营好经销商市场。从而形成完整的产品流通循环，真正实现企业的全方位成功经营。
综合起来，招商企业可以从以下几个方面着手：
1、 确定主导媒体，传播招商信息
现在已经进入媒体海洋时代，各种媒体数量繁多、针对面不一、效果有好有
坏、价格高低不平。从媒体细分角度来讲，每类媒体都会起到信息传播的作用，但是每类媒体单体的效用又不是绝对化的。如果针对每种媒体都进行巨额资金投入，肯定会取得较好的收益。但是，考虑企业经营费销比，任何企业也不会全面撒网而求重点捕捞的，特别是针对普遍存在的中小招商企业而言，更是如此。
有效媒体评估
要想选择最优媒体进行招商信息投放，就必须要详细掌握各种媒体的特性，已经性价比的问题。可以选择3个月左右时间，在涉及到医药招商的相关媒体：网站、报纸、杂志等进行实验性投放，每周进行效果评估，从而筛选效果最好的媒体，进行重点投放。
分类媒体投放
在确定了媒体情况之后，就要明确该如何进行分类信息的投放：
哪种媒体对“临床品种”的招商信息发布最有效？
那种媒体对“专科专柜炒作品种”的招商信息发布最有效？
哪种媒体可以有效宣传公司的“市场流通品种”？
那种媒体可以最大限度的提升企业的品牌形象？
围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效？等等。
2、 确定主导区域，深度市场挖掘
任何企业的市场操作都不可能是全面推进，总会根据市场实际情况，分重点、
分步骤市场开发。对招商企业来将，不可能像生产型企业那样，派驻大批人员进行市场开发，往往需要集中优势兵力于一点，对某一个区域进行主动性经营，通过不同渠道资源的深度挖掘，成功打造出一个样板市场、明星市场，来影响其它区域代理商。
实行主导区域操作，不是人为的割裂市场推进的整体性，而是希望可以集中企业优势的人力、物力和财力于重点市场，强力打造出明星代理商和样板市场，通过榜样的领导作用，最终影响其它区域，形成全面销售的大好格局。
3、 配合各级代理，个性化市场操作
中国地大物博，不同的地方有不同的实际情况。人们的购买习惯、用药习惯、
销售习惯等等也会不尽相同。在一个地方可以有效实施且非常成功的策略，不见的对每个区域同时有效。所以，作为招商企业来讲，深入的市场研究，配合不同代理制定个性化的市场操作方案，也是体现一个企业责任心和发展方向的有利依据。
还在为市场竞争激烈而茫然的医药招商企业，你懂得“招商”的内含了吗？
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