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谈判:异议太多是准备不足

2016/5/29 9:57:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:在这个商业社会的信息时代,时时刻刻都面临着形形色色的谈判。

  在这个商业社会的信息时代,时时刻刻都面临着形形色色的谈判。

  谈判,固然是一种心理的较量、知识的积累,但更是一种对谈判前的各种市场数据收集的集中表现。许多看起来谈吐非凡的营销人员为什么会节节败退呢?而恰恰那些口才平庸者却一路凯歌?

  谈判的时候,最怕对方否认你的观点而形成异议,异议太多是很难成功的。当前,很多营销专家在讲谈判时侧重“如何处理异议”,其实,这只是亡羊补牢罢了!我们要做的是,不能让对方有太多异议。

  我认为,异议太多是准备不足!

  准备不足表现如下:

  1、对该区域的渠道和终端结构不了解

  2、对该区域市场本公司产品的布货率、终端推荐率、整体走势和未来挖掘空间等数据不全,而含糊其辞;

  3、对竞争对手的商业动态掌握不全或者不及时,让谈判对方看不到该产品的优势所在;

  4、对谈判对方企业的经营流程、内部组织架构、公司的期望目标及个人好恶不明确; 

  5、某些新员工对自身企业的营销制度、产品知识没有吃透。

  其实有很多,不一一枚举。我认为,如果一个营销员安排到一个区域,在没有将以上一些基本资料掌握好,便仓促上阵,必败无疑。

  我曾经有一个地区经理,由于在其它企业干过四五年,堪称有经验者。一到分配的市场便“地毯式”地拜访所有他认为可行的客户,他走到每个客户面前开始都是大谈产品的卖点、广告、费用支持等等,结果被客户一句“你了解我们这个市场吗”问得哑口无言,一时间丧失了信心。后来,给他调换一个市场,按照我部署的做,业绩才一路飙升。

  到一个新市场、上市一个新产品、拜访一位新客户或者变换一种促销方式,都离不开一场正式或非正式的谈判,而在这些谈判之前,很多营销员,掉以轻心,特别是老员工在一个老市场,没有做好充分的了解和调研,自以为轻车熟路,结果搞得人仰马翻。

  想客户所想,也要想客户未想。带着准确的数据与客户谈判,才不至于异议太多,我想成功率是会大幅提升的。


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