近来，农村出现了一个很有趣的现象：在很多村官家中，一拉溜摆放了四五种品牌的太阳能热水器，俨然是一个小型的太阳能热水器展览会。这些都是太阳能企业的公关样机。



机遇

太阳能热水器最初由于价格较高，使用太阳能热水器是一种身份象征，其客户群是城市的高收入者，经过十几年的发展，逐渐在城市居民中普及。在城市市场的带动下，又逐步向城市周边的郊区市场延伸。

而广阔的农村市场却是一块未开垦的处女地，中国有１２亿人口，大约３.２亿个家庭，其中农村有9亿人口、2亿多农户，可见，太阳能热水器的巨大市场潜伏在农村。

本世纪初，部分太阳能热水器企业在开拓城市市场的同时，也悄悄地到农村试水，但当时由于受农村经济条件所限，推广难度较大，大多企业把精力拼在城市市场上，由于没有激烈的竞争，农村太阳能热水器市场平静的如一潭死水。
本文发表于博锐|boraid|42
近几年来，我国在太阳能利用方面的开发与应用取得了快速发展，已初步形成原材料加工、产品开发制造、工程设计与营销服务的产业体系，成为世界上名副其实的最大太阳能热水器生产与应用大国，产量完全可以满足市场需求。相对来说城市市场已经做的比较成熟，各企业开始关注农村市场，并开始探索进军农村市场的方法。

社会主义新农村建设的启动，激活了农村太阳能热水器市场。在社会主义新农村建设的“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”五项内容中，有三项跟农村可再生资源有紧密联系。缓解农村能源紧张，解决农村环境污染问题，成为了农村精神文明建设、全面协调发展的必然要求。同时，在中央到各省市出台的“可再生能源利用规划”中也都明确提出鼓励太阳能热水器在农村的推广，并出台了优惠政策和补助措施，为农村太阳能热水器市场带来了发展的机遇。



 模式

某地许多村庄的村官家中都一拉溜摆放了四五台各种品牌的太阳能热水器，俨然成了一个小型的太阳能热水器展览会。这些都是太阳能企业的公关样机。由此可见，在争夺农村市场这块大蛋糕中，众企业各显其能，纷纷亮出高招，虽然这场争夺战才刚刚开始，却已经是相当的激烈。在众多的营销战略中，目前有三种不同的基本模式： 

模式一：政企合作，借力而为

　　能够抓住机遇，充分利用政府资源，是企业能够快速占领市场的一个捷径。

A品牌在２００６年，便与公司所在地的地方政府联手实施太阳能“进村入户”工程，通过政府补贴、企业让利、经营者自筹的方式，着力解决广大农民洗澡难的问题。“政府补贴”即政府全资承担太阳能设备的投资；“企业让利”即A公司以成本价出售产品；“经营者自筹”即由经营者或受益者自己拿出少量资金配备室内和有关辅助设施。他们计划用3年时间，投资2000多万元，让全区199个村全部用上太阳能浴室，让近20万村民享受低成本、高效率、绿色环保的“阳光沐浴”。

更有的地方政府把在农村推广太阳能，做为一项硬性工作目标来完成，北京市的部分县区，由于距离北京较近,为了改善环境、节约能源，专门从财政里拨出专款，用于太阳能的推广。正所谓近水楼台先得月，当地的太阳能企业都很好的抓住了这一难得的机遇。
政企合作的模式可以达到三赢，即政府可以顺利完成农村新能源规划目标，企业借势政府提供的机会和政策环境实现市场推广的目的，农民则可以购买到价格优惠的太阳能热水器。

模式二：市场操作，赢在终端

　 通过市场手段，遍地建立乡镇专卖点，在乡镇形成完善的经销服务网络，通过这张密集的网，将农村市场一网打尽。在诸多模式中，这是一种常规的市场推广手段。

与政企合作的方式不同的是，这种操作方式更注重让经销商获利，以此调动经销商的积极性。SL公司不仅在技术、产品等硬件上对经销产给予支持，在软件上也下了大功夫，对乡镇经销商们进行了多次的培训，不但提高了他们的销售技巧，丰富了太阳能产品的专业知识，关键是使他们转变了观念，转变了营销思路，从自发的维持生计的小个体经营，转变到全身心的投入到太阳能事业中来。有利于长久发展。通过逐步对农村市场的渗透，SL乡镇专卖店在近10个县区的普及率达到80%。同时，在近40个县区普及率达到50%。

　　这种模式具有长远性，一个个专卖店就如同一粒粒种子根植于各个乡镇，在企业不断的为其输送营养的情况，必定会得到蓬勃发展。加之其处在市场的最终端，与消费者接触最多，了解情况最详实，对市场信息最灵敏，不但更容易市场的操作，更能够把市场一线的信息迅速反馈到企业，以利于对市场政策的快速调整。

模式三：战略转移　放眼全局　

与其它企业重点开拓当地农村市场的策略不同的是，身在华东的TY公司，把重点市场定在了河南。

河南作为中国的第一农业大省，拥有１亿人口，并且地处中国中东部，东接安徽、山东，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北河南，承东启西、通南达北的地理位置，决定了其在全国经济社会活动中的重要地位。在战略地位上素有“得中原者得天下” 、“当取天下之是，河南在所必争 ”之称。TY正是看中了河南的这一优势，把重点农村市场放在了这里而非自己所属的沿海省份江苏。

TY此次把河南做为标杆农村市场，进行重点培育，并企图利用这个标杆，总结一套成功模式，利用河南的地理优势，将此套模式向周边省份辐射，并逐步向TY的全国经销商推广。

这种模式失去了“人和”的优势，与立足本地市场的企业相比，其市场操作能力、公关协调能力、产品竞争能力需要更强。此种模式很大程度上是站在了战略的高度，注重的是全局性，更有利于大范围农村市场的开拓。

以上三种模式各有特点：模式一善抓机遇，公关能力强；模式二注重打牢根基，着眼长远；模式三则善于战略谋划，放眼全局。这三种模式谁更胜一筹，无标准可言，只能到市场中去检验。也许随着市场的不断成熟和经验的不断积累，集三种模式优长于一体的第四种模式便会应运而生。

影响

在这场太阳能农村市场争夺战中，有众多太阳能热水器强势品牌的强势进入，使农村市场向有利的方向发展。

一是，积极参与到社会主义新农村建设中，能够促进“生活富裕、乡风文明、村容整洁”目标的实现。在农村安装太阳能热水器，不但能够节约大量煤电等能源，对于农民来说，每天干完农活回家洗个热水澡，冲掉一身的汗水和疲乏，这对身体健康有着极大的好处，对生活质量也是极大的改善。太阳能热水器在农村的大面积推广，有利于提高农民的环境卫生意识，带来思想观念和生活方式的。正所谓环境能够塑造人，人能够改造环境。农民思想观念和生活方式的革命，才是新农村革命的根本标志。

同时，太阳能热水器在农村大面积的推广，会涉及到运输、存储、安装、维护等多个方面，将为广大农村朋友提供多个就业岗位，增加农民收入。由此体现出太阳能企业在社会主义新农村建设中发挥的巨大作用，也无形中提升了整个太阳能热水器行业的地位。

二是，意味着太阳能热水器在中国推广的速度加快。没有农村的现化就没有全国的现代化，换言之，没有农村太阳能的普及也就没有全国太阳能的普及。要实现太阳能热水器在全国的普及，如果实现不了在拥有９亿农民、２亿农户的农村推广，全国普及也只能是空谈。

品牌企业都具有一定的实力，在太阳能热水器知识的宣传方面可以大张旗鼓，并且各品牌企业均推出了优惠政策，所提供的系列产品有的执行出厂价，对购买太阳能热水器的农户，政府也会给予几百元的补助，更刺激了农民的购买欲。只有实现农村和城市共同推广，齐头并进，才能使得太阳能热水器普及速度更快，范围更广。目前，虽然并没有具体的数据来说明太阳能热水器在农村推广的速度，但从前农村的屋顶上来看，太阳能热水器明显的在增多，甚至富裕的村庄太阳能热水器能够连成一片。

三是，是肃清杂牌太阳能的时机。在社会主义新农村建设之前，农村市场一直是杂牌太阳能的天下，低质量低价格，以及农民对太阳能热水器知识的匮乏，是杂牌太阳能能够在农村生存的重要原因。却存在着质量差，服务不到位，甚至根本没有售后服务的死穴，所以大多只会偷偷摸摸地进到农村，此次众多品牌太阳能大张旗鼓地进军农村市场，无疑会对他们是一个沉重打击，在正规军的打压之下，毫无实力的这些杂牌军生存空间会越来越小。

目前，杂牌太阳能有两条路可走，一条是马上改邪归正，在积累了创业资本后规规矩矩从产品质量和服务上进行改造，以获得新生。另一条是顽抗到底，在品牌太阳能的强大宣传攻势下，其低劣的产品质量和售后服务，被消费者认清之后，只会走向末路，逐渐在市场上销声匿迹。

中国太阳能农村开局，将为中国太阳能热利用产业带来全新的活力，将为新农村建设赋予美妙的内容，将使占祖国大好山河大部分的农村更加山清水秀。

在这个人口最多的国度，在这个农民最多的国度，与其说是中国太阳能农村开局，不如说是世界太阳能农村开局。因为，这将会成为世界新农村运动的一个亮点。

或者说，这不仅是一场产业运动，这更是一场意义深远的环保、节能、科普的新思想新生活运动。