一、谈判魔方分解
（一）现代谈判格言
1、谈判的出发点：“有所需求” 2、谈判的成功标志：“互相满足”
3、谈判的结果：“双方均是赢家”
（二）谈判三律法
1、分吃苹果法 2、“意大利香肠切割法” 3、黄金切割律
（三）谈判概念解
1、谈判要义
尼尔伦伯格说 费希尔-尤瑞说
艾森-巴罗说 马什说
2、谈判特征
谈判建立在人们的需要基础之上
谈判是一种协调行为的过程
谈判是人们关系的一种特殊表现
谈判以建立或改善某种关系为目的
3、营销谈判的职能
实现交换 开拓市场 树立形象 提高效益
二、谈判方块组合
（一）活性化要素：谈判主体
1、谈判主体形式：关系主体 行为主体
2、谈判行为主体细分：台前人员 台后人员 单兵谈判手
（二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题
1、议题的类式
立场观点方面的议题 基本利益方面的议题 行为方式方面的议题
2、构成议题的三个条件
共同性 可谈性 涉及利害关系
（三）多棱镜中看"自我"：谈判行为
1、谈判行为传播模式
香农--韦弗模式 德福勒模式 马莱茨克模式
丹斯螺旋模式 韦模特利--麦克莱恩模式
2、谈判效果的行为层次
注意层次 评估层次 态度层次 行为层次
3、谈判成败的标准
谈判目标是否实现 谈判是否富有效率 双方关系是否和谐
4、谈判方式
① 以心理倾向性划分：常规式 利导式 迂回式 冲激式
② 以谈判方向性划分：横向妥协式方式 纵向妥协式方式
（四）量体裁衣：不可控制变数
1、政治环境 2、经济环境 3、法律环境
4、财政金融环境 5、社会文化环境 6、商业习惯
7、竞争环境 8、基础设施与自然环境
三、谈判理论、理念和模式
（一）谈判理论
1、谈判理论一般
需要理论 竞合理论 平衡理论 弹性理论
2、西方著名谈判理论
谈判需要理论 谈判结构理论 谈判技巧理论 谈判实力理论 原则谈判法
（二）谈判理念
1、真诚求实 2、平等互利 3、求同存异
（三）谈判模式
1、传统阵地式模式 2、现代理性模式 3、pram模式
四、谈判策划
（一）谈判策划原理
1、创新出奇原理 2、系统全胜原理 3、动态原理 4、高层次原理 5、大整合原理 6、创意裂变原理
（二）谈判计划方案策划
1、谈判策划重点：5个w策划 2个h策划
2、谈判计划内容策划：目标计划 谈判程序安排计划 谈判进度计划
（三）谈判信息、目标与组织策划
1、谈判信息调研策划
① 调研内容：组织情况 购买程序 销售程序
② 调研方法：案头调研 直接调研 触角调研 呼吸调研
2、谈判目标策划
① 谈判目标的形成与估量
② 谈判目标体系结构：最优期望目标 可接受目标 最低限度目标
3、谈判组织策划
① 谈判成员构成：组织构成 业务构成 性格构成
② 谈判者个体素质构成：谈判=2c+3m 谈判=“三d人”
（四）谈判心理策划
1、谈判动力心理策划：强化原则 结合原则 针对原则
2、谈判谋略心理策划
谈判者顺从对方需要 谈判者使对方服从自身需要
谈判者同时服从对方和自己需要 谈判者违背自己需要
3、谈判成功心理策划：信心 诚心 耐心
五、谈判控制
（一）谈判开局阶段的控制
1、以协商的口吻表达开局目标 2、以坦诚直率的方式表达开局目标 3、以勇猛冲击的方式表达开局目标
（二）谈判价格磋商的控制
1、价格解释的控制
① 价格解释的方法：编织解释法 概括解释法 惯例解释法
② 价格解释的原则：有问有答原则 不问不答原则 能言勿书原则 避实就虚原则
2、价格评价的控制
① 价格评价的方法：印象式评论法 梳篦式评论法
② 价格评价的原则：自由发言与高度集中发言相结合原则 猛烈与节奏相结合原则 观察与进攻相结合原则 分析与说理相结合原则
（三）谈判签约阶段的控制
1、结束谈判阶段控制的技巧
正面敦促 探明原因 优惠鼓励 晓以利害 付诸行动
2、谈判结束的判定
交易条件 谈判时间 策略效应 谈判结束信号
3、草拟谈判合同控制
准确表达 有法律依据 符合惯例
六、谈判语言表达艺术
（一）谈判语言特征
1、鲜明的功利性 2、灵活的随机性 3、巧妙的策略性 4、迅捷的反馈性
（二）谈判语言的运用原则
1、准确性 2、针对性 3、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境
（三）谈判三步曲的语言表达艺术
1、第一步曲（开局）
开门见山式 比喻引入式 借题发挥式 寒喧入话式
2、第二步曲（中间）
合契 共鸣 有益 相酬
3、第三步曲（结尾）
总体全篇式 重申重点式 号召呼吁式
（四）跨文化语言沟通的艺术
1、表现形式
跨地域的沟通 跨时间的沟通 不同角色之间的沟通
2、沟通障碍
不同文化给谈判用语打上各自不同的独特印记
文化背景影响对外界事物的分类
文化差异造成语义的非对应性
不同文化背景影响对同一语词和事物的不同理解和反应
七、谈判策略技巧
（一）谈判传播术
1、基辛格法则术 2、造势夺声术 3、示形以利术
（二）谈判时空选择术
1、居家优势术 2、制造逆境术 3、时机借用术
（三）谈判劝说术
1、以情动人术 2、逆反表达术 3、苏格拉底劝诱术
（四）攻心取胜术
1、名片效应术 2、标志效果术 3、最后通牒术
（五）谈判评论术
1、归谬法 2、类比法
（六）谈判公式与方格
1、heart公式 2、埃达公式 3、费比公式
4、营销方格 5、顾客方格
（七）价格洽谈术
1、报价方法
科学报价原则 稳定与坚持价格原则 先价值后价格原则
2、报价技巧
低姿态报价：低起点，附条件，以退为进
撒切尔夫人式报价：高起点、不让步、以进为退
（八）妥协让步术
1、理想让步策略
乙方不能在最重要的问题上先作让步，让对方每获得一次让步均要付出努力
不做同幅度的让步，不做无谓的让步，让步节奏不宜过快
牢记让步的次数和幅度，每次让步均要打下折扣留有余地
2、让步舞蹈
正拐式 反拐式 阶梯式 断层式
高峰式 低谷式 虎头蛇尾式 钩勾式
（九）顾客围困术
耐心围困法 风趣围困法 委婉围困法 智谋围困法 褒奖围困法 滑稽围困法
