在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。

 

　　技巧一：保持冷场

 

　　在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。

 

　　第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。

 

　　还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法，你可以跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。

 

　　冷场不是表示你脑筋短路。一般认为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

 

　　技巧二：喊停

 

　　谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。

 

　　战略一：换人

 

　　换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，他可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。

 

　　作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需。张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来。李四妥协性强，很适合收场。身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。

 

　　战略二：加议题

 

　　加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样修改工程质量会不会出问题?于是就开始了另一场谈判，主题就是工程技术指针。

 

  而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。

 

　　另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package。就好像转移注意力一样，本来你只是A时，客户杀价就针对你一家，可是当你把ABC都提出来时，客户可能会针对B或C，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了。所以人变多，方向就有可能调整。

 

　　这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈?如果你只谈工资，那说明你不会谈判。老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家。如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有，如果做得好，涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。

 

　　战略三：声东击西

 

　　声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦!我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。