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片区经理巡视市场的时候，不能让"走访"成了"走马观花"，代理处或直营店负责人邀请片区经理到片区指导工作，既管吃管喝，又要管住管走的，也就是为了在有限的时间内得到片区经理实实在在的帮扶，需要的是片区经理"真枪实弹"的管理实战的能力，那么片区经理的营销工作如何做到位并取得该岗位的实质性成功呢？下面细作分析：

一、走访代理处、直营处（或分公司）必须搞清楚的几个问题：

1、终端网络排查：对代理处或直营办（分公司）的县市终端网络质量分析，可供开发的空白点有多少个；赚钱的客户有多少个，业绩量化值是多少；保本的客户有多少，估计这些客户继续经营本品牌还能支撑多久；亏损的客户有多少，需要马上要限时整改的客户有多少；直营店有多少，代理店有多少；另外按信誉等级对客户进行ABC分级管理，等等。

2、资金能力分析：掌握代理处、直营处（或分公司）应欠厂部款和店铺客户应收帐款，手中的现金余额能力，有没有向其它行业投资或向其它品牌投资了多少，上述应欠与应收数据是否在公司的合理的控制比例之内。

3、库存结构及其比例：男女产品的比例多少，各产品类别和品类各占比是多少，过季的"死货"有多少，残次品累计多少，畅销的有多少，滞销的有多少，自营店对库存的吞吐能力及库存比例等等。

4、团队管理问题：团队家族式成员多少，外招的有多少，本土化人才多少，学历层次高中低各占的比例多少，够岗、缺岗、多岗人员分别是多少，等等。这些都必须按照实际情况去改变、适应和整顿。市场问题在一线终端的尽显往往很多是管理出现了失控，代理处、直营处（或分公司）的各部门在内部工作上虽然无法做到环环相扣式的无缝对接，那起码也要"对症下药"，控制不利局面；在代理处、直营处（或分公司），彼此扯皮内讧的情形也屡屡出现，人浮于事，没有流程和标准，没有制度和奖惩，许多误会延长了工作进度，做事涣散的心态使工作没有效率；另外在与加盟店或直营店的衔接上往往脱节，一些影响销售的质量、价格、竞争等因素没有去努力掌握和调查发现，在销售进度上只凭经验却是与时"不"进，许多单店效益每日俱下，"救死扶伤"帮扶客户的人选迟迟未到，单店直到"顽疾"而终。

二、几个解决办法（概要）：

1、理顺终端，提高代理处、直营处（或分公司）下面单店的赢利能力：对于空白点的按照销售计划的要求，根据自己的资源能力，及时选点招商拓展开发；对于赚钱的要加以巩固，并提升其竞争能力，向其它县市点辐射其形象或样榜优势；对于保本的要加以帮扶提高，垒高其管理层面；对于亏损的，要限时整改，包括强制整顿或歇业处理，并按信誉等级对客户进行ABC分级管理，还得通过一定的业绩奖励制度来激活客户与本司品牌同舟共济的信心，然后再对上述的分析进行市场规划，进一步地提高市场竞争能力。

2、提高代理处、直营处（或分公司）资金链的运转能力：掌握代理处、直营处（或分公司）应欠厂部款和客户应收帐款，必须在公司合理的控制比例之内，否则对超额使用公司资金的代理处、直营处（或分公司）收取资金使用利息或停止发货处理，这样做也是为了让代理处、直营处（或分公司）从压力中汲取动力，这时片区经理一分钟也不可以怠慢地提高代理处、直营处（或分公司）管理的协同能力，提高代理处对主业的关注力度和投资比例，尽岗尽职地帮助其缩短货品"现金到现金"的距离，因为企业最怕的就是资金链，链断就会曲终人散，谁也不愿意看到这样凄凉的场面！
3、盘活代理处、直营处（或分公司）的不良库存，变"货"为"现"：代理处、直营处（或分公司）的库存结构一般都有其管理软件来操作管理，把其数据库调出来，以对代理处、直营处（或分公司）的库存结构能有准确的把握，同时对之进行货品ABCD划分，对代理处、直营处（或分公司）的库存负荷风险进行评估，除了通过不定期的订货流程来优化产品组合外，还得开设自营店消化一些滞销产品，要无情地处理一些"老字辈产品"甚至是送人人家都懒得要的的"死货"，通过大型促销来激活一些难动的库存产品，（建议：有些市场上的"俗促销"创意是低成本搞大型促销的鲜活案例，比较成功。所谓的俗促销就是开发一定比例的特价产品、广告产品、促销产品等结合其它联动的活动来拉动人气，带动店铺整体的销售）；提高专卖店的管理，活跃终端销售气氛延长产品的生命周期等等。另外，对于残次品的管理也是一个比较伤感情的事情，如残次品损失的厂商摊比问题、残次品问题的界定标准、如何处理顾客对残次品的抱怨等，在管理认知上还是一个比较剌手的地方，而对这个问题的重视程度关系到一个品牌服务市场的质量，不容忽视！

4、片区经理虽然不是与代理处、直营处（或分公司）的员工长期在一起，但片区经理在与这里员工短暂的接触或沟通中，片区经理的引导能力不能忽视，片区经理毕竟也是代理处、直营处（或分公司）的上级领导，必须要拿出一些出手不凡的东西来，片区经理如果能说会写善做更好，因为做到一定规模的代理处、直营处（或分公司）员工"全能"的可能不多，但"专能"的也是大有人在，片区经理要结合这些"专能"人才的优缺点，让代理处、直营处（或分公司）参加一场学习力的竞赛，让办事处的员工知道，学习力才是自己不被淘汰的根本，有经验加上实战，如果通过学习力来提升，就能从竞争对手那里争得市场份额，就能从下面的单店里找到漏洞，我们的管理漏洞很多是自己的经验遮盖了，学习力的增强就是去发现自己的不足，提高学习力是代理处、直营处（或分公司）长期要做的事，常抓不懈，企业的竞争力才能持久。

写到这里暂作结尾：当然片区经理要做的事远远不止上述所言，如市场份额的提高也是离不开广告宣传的形象拉动等，连叶茂中老师都雅言俗出，"销量都没有，要形象有个屁用"！所以提高一个片区的市场，销量与形象需要良性地统一组合起来的，但如果把笔者上述论及的几个主要问题因地制宜解决了，品牌知名度的提升就有了基础了，如此这样，片区经理走到无论哪个片区，相信你都能吃香的喝辣的了，相信你也会从代理处、直营处（或分公司）那里凯旋而归，受到公司领导的赏识与认可。

作者：郑锦辉

作者：b20009566 日期：2009/8/17 18:52:15 　 回复