吧主

药品销售竞争日趋激烈，就连修正与哈药等企业都已经深入到药品的第四终端——农村诊所了。近几天我也一直在终端进行促销活动，我所在的药品企业是一个广西的非常小的药厂，品种只有12个，并且都是比较普通的品种，可是就是这样一个小厂，竟让客户们认为我是与修正等名厂一样的大厂，究其原因实在是与我在终端的细节工作有关——细节做的相对要好一些吧。

首先，在穿着打扮上，应与终端诊所所在区域融合。终端诊所一般都是在农村或者乡镇的街面，即使在比较富裕的乡村，城乡之间的差别还是比较明显的，因此，在穿着打扮上，男士应注意不要穿正统西装，更不要穿奇装异服，发型大多都是寸头或者不太长的中分，更不要留长指甲，只要朴素大方整洁就好。比如穿一套休闲装，这样既显得洒脱随意，更易融合。女士的妆束更加重要：穿着不要过于艳丽和开放，化淡妆，指甲油也最好要浅色系，整体看起来要大方明快，给人以耳目一新之感。"人是衣服马是鞍"，这句老话说明了穿着打扮的重要性，只有先做到外表的融合和贴近生活实际，才能便于更进一步的开展工作。总之在穿着打扮上，一定要遵循入乡随俗的原则，不要别出心裁。

其次，在心理和行动上，进诊所时应该步伐坚定而又随意，就像去一个多年熟悉的老朋友家里一样，不要低头走路，更不要昂头高高在上，平视前方，目光要亲切柔和，并且要喜形于色，当然不能哈哈大笑或者很夸张的故意做作，太假很虚伪，更易遭人排斥。眼睛要用余光注意观察，切忌左右摆头和眼神飘摇不定，给人以毛手毛脚何不踏实的感觉，让客户首先就提防或者警觉起来：他们的药该不是有什么问题吧？他们该不会就是一锤子买卖吧？在这方面原则就是：真诚自然平和亲切，自信坚定。

再次就是语言，尤其是第一次见面打招呼，"您好"固然比较礼貌，但是却让终端客户感到生硬和距离感，终端促销一般都有当地医药公司引导，应该事先与公司的人员做好沟通，了解即将要去的客户的详细情况，记一些要点：姓名、性别、年龄、诊所经营情况、最近有没有特别的事情发生等，这样去打招呼时就会自然感到熟悉和亲切。

最后，就是在与客户下订单时，也就是销售过程中，一定要注意多让客户发言，并且要针对他的问题进行相近合理的解释，同时还要注意观察客户的眼神和细微动作，比如客户眼神落到某一品种区域并有所停留，说明这一品种一定引起了注意，此时就要立刻发问：您对这个品种有什么看法？或者存在什么疑问？而一旦解答完疑问，就要注意观察客户的细微动作：比如身体前倾或者又去找这品种的样品盒、左顾右盼等等，这时就是你帮客户下决定的时候了：千万不要问您订还是不订？而要问：你订二十还是三十？等诸如此类的二选一语言，这样无形之中就给客户限定了范围，一般来讲他总是会订货。

总而言之，终端销售拼得就是细节，虽然技巧很重要，但是如果不注重细节，技巧也就无从发挥。

作者：胡景春

作者：b20009566 日期：2009/8/18 18:22:04 　 回复