吧主

做为销售人员真正的能力体现在，即便是在同样甚至低劣的条件下，能善于利用手中有限的资源，把它无限放大，笔者在为一家化妆品公司做定货会议策划时，遇到了一位马经理，把看似再简单不过的会议政策作出不同了效果，给他一张白纸，他却给折出一朵花来，笔者就把他的政策给分析一下，希望能抛砖引玉，打开思路，让更多的人明白，销售政策原来还可以这样做。

六月份，某化妆品厂家要在全国范围内召开一场全国定货会，会前制定了比较优惠的政策，其中有这么几个重要的内容，只要终端的加盟商定货一万元，就可以享受到零售价6000元的产品赠送，还可以得到价值500元的纪念品，参加公司组织的活动，在某海宾城市五星级酒店住宿两天，顺便游览该地的风景名胜。定货一万以上的客户企业支持的力度逐渐加大，这样的定货会对终端的一些经营者来说，没有多大的吸引力，别说是定一万送6000零售货品，有些专业线的企业举行类似的定货会，可以做到定货一万，额外厂家再送一万，也没有能吸引多少人参加，这样的定货政策笔者真为他们捏着一把汗。

这家企业把定货会的政策给代理商传达下去，征求他们的意见，同时让他们再传达给自己下面的零售商，看他们能够邀约到多少终端的零售商前来参会，要知道，如果参会的人数不能保证，就会面临两种结局：要么会议流产，要么修改销售政策。政策传达下去之后，不出所料，零售商的反应果然很冷淡，看来会议要继续做，就必须修改定货会的政策，否则会议是没法再做下去的。但作为会议主办方，企业营销的费用非常之大，这些的费用无疑也要分摊到终端参会的零售商身上，在参会人数及回款额不能确定增加的情况之下，这势必造成在物料和产品的配送方面企业很难再加大力度，这可怎么办？

笔者在与企业的老总在交流时，发现一个细节，就是在众多的代理商中，有一位温州姓马的代理商，他下面的零售商反映积极，决定参会的人数竟然占到了整个代理商上报人数的三分之一，这是怎么回事？笔者之后与这位马代理进行了沟通，谈过之后，觉得也没有什么特别，只是马代理提到他把厂家的政策做了小小的变动。怎么改动的？莫非这就是其中的奥妙所在？笔者随即马上让马代理把他给终端零售商的政策给传过来，政策的传真过来了，看完后，笔者吃惊不小，看似平常不过的政策，让他这么一整，真能让人心动了，马代理是个"牛"人。

马代理的政策是怎么做的？现摘录其中重点的几条，

只要交纳会议定金3000元，就可以享受到以下总价值上万元的超值配送及旅游：

1、给3000元零售价货品。

2、价值2500元的由本地往返广州的机票

3、凡是参会者均可以得到价值500元的纪念品（具有珍藏价值的奥运特许纪念币）。

4、价值2600元的五星级酒店两天的餐饮及食宿。

5、价值600元的沿海六个旅游名胜景点的门票。

如此一算，终端零售商只要付出3000元，确实可以获得超出许多倍的回报，门槛特别低，并且没有什么风险，按照马代理的话说："只要零售商的智力正常，眼前没有火烧眉毛或者刀架在脖子上的事，他们是不会不来参加的"。马代理他是怎么算的，这样一来，对零售商的吸引力大了，但如果他们只交这3000元，获得了好处，不再多进货，马代理这么做到底亏不亏呢？我们来算一下。
如果零售商只交3000元定金，不再定货，我们看一下马代理到底亏不亏。零售商交了3000元，马代理首先给他们3000元零售价的货，完全给的起，马代理给零售商供货的折扣是5折，3000元本来可以给到零售商6000元的零售价产品，现在只给一半，所以马代理可以从中赚到3000元零售价的货品。至于承担2500元的往返机票，笔者了解到由于马代理提前定票，可以拿到很低的打折机票，平均每人往返只用了800元左右。而马代理赚到这3000元的零售货品足以支付机票的费用，所以他是不会亏的。而后面的三项，是主办方企业来承担的，根本就不用马代理来负责。纪念品和酒店旅游的费用，零售商都可以在住宿和旅游的过程中去核实，可能主办方花不了那么多的钱，肯定会拿到酒店和旅行社的折扣，但门市价确实是标注的这些价格，所以零售商在参会过程中，提不出任何异议。所以马代理这样做，可以肯定他是不会亏的。即便是很多的零售商钻空子过来，不再追加定货，马代理也是利用上游厂家的资源为他自己和品牌做了宣传，让零售商接受了企业和品牌的影响和教育，并与他们做了一次客情的促进，增加了一次交流机会，不赚钱也绝对值。

但会议的目的就是为了让零售商多定货，如果零售商都不再追加定货，那么参会人数再多，当时也不能产生多少回款，会议不就没有意义了吗？实际上只要是零售商交了3000元的定金，不追加定货的情况几乎是不可能发生的。为什么？马代理这样做：只要是再追加7000元的定货，除了正常的供货，马代理还可以给零售商9000元的零售价货品，因为只要零售商定货1万，厂家就会给他们6000元的零售价货品。之前定金加上这7000元的定货款，正好能够享受厂家的政策，即1万元厂家给零售商的零售货品为20000元+6000元=26000元，供货折扣是五折，7000元厂家正常可以给零售商14000元的零售货品，除去之前给的3000元零售货品，所以零售商可以多获得价值9000元的零售货品！换了你，作为零售商，除了再追加定货外，你还能有什么别的想法吗？而我们的马代理也照样会产生30%的利润，除去前面的一点开支，自然也很有的赚。这是按照最低的政策来算的，当然，零售商定货越多，代理商和厂家就会赚的越多，这个就更不必说了。

在马代理的启示下，笔者与企业的老总做出了一套"傻瓜"模式，发给全国的代理商进行推广，结果是参会的人数翻了两倍，获得的巨大的成功，而成本没有丝毫的增加。会后企业老总发信致谢，笔者回答：这哪里是我们的功劳，是多亏了马代理的"牛"政策。

作者：段继刚

作者：b20009566 日期：2009/8/18 18:35:37 　 回复