吧主

一个刚刚成立不久的公司，要想迅速占领市场，从众多的销售公司中取得先机，突围而出，光有差异化竞争的品类和独特卖点的策划是不够的，还需要有一个具有超强战斗力的开拓型的专业团队，于是，不少公司在建立之初，都采取超常规的手段网络开拓市场的能手，无论是薪酬甚至管理制度都有可能因人而异，对销售人员管理上的随意性，更是由老板一个人说了算，根本就没有什么制度可言。这样做，在创业之初，确实能起到意想不到的效果，往往能吸引一些开拓能力极强的高手投身团队，并能很快占领市场，打响知名度。然而......

【发现问题】

由此带来的很多负面效果却不容小视：

1．业务员往往为了签单不择手段，欺骗客户，重复签售代理商的情况更是比比皆是，严重的影响了企业在市场上的信誉度；

2．团队成员间为了抢单欺上瞒下，中伤同事，甚至公司的现象时有发生，对团队的成长，极为不利；

3．由于奖励政策的诱惑，和贫富差异巨大的薪酬体制，使得已经走上领导岗位的老员工中一些品行不端的，在对待新员工的态度上往往会是嫉贤妒能，尤其是有一定能力的新员工，很容易被公司的元老扼杀在试用期中，对后期人才的引进和团队的稳定性极为不利。后期甚至可能出现员工集体跳槽和招聘期间无人问津的局面，绝非本人危言耸听；

4．开拓期的大投入，往往利润并不丰厚，所以在维护期的待遇往往会和开拓期形成巨大的反差，这也是后期公司的开拓高手往往会出现签单疲软的现象，令老板们百思不得其解的原因之一，不是签不了单，而是高手们的胃口被吊起来了，公司不亏损发饷的话，很难激起他们的斗志；

5．开拓市场需要单兵作战能力强的高手，但是产品的市场动销却需要整个团队的合作，其中不乏吃力不讨好的岗位，需要具有奉献精神的责任心极强的员工来担当。然而，公司此阶段的体制，老板对待员工极为明显的厚此薄彼的态度，往往在情感上极大的伤害了这些善良员工的心，在付出和回报，甚至是言语上的回报都得不到正比的情况下，售后人员的不稳定，甚至和销售人员同流合污，坑害公司的现象也很是多见；

由于上述的这些因素，很多企业在经历了迅速上升过后，在随后的几年里，都出现增长缓慢，甚至倒退情况的出现，尽管产品更好了，政策也更新颖啦，市场就是反应不明显。许多老板都不从自身体制去找原因，结果，市场人员，营销总监换了一茬又一茬，策划高手请了一个又换一个，市场就是不见起色。

【正视问题】

然而，有些老板说，我也知道这些原因，可是，已经形成了的局面，怎么更改呢？要我说，只要您有决心，拿出当初创业的那股豪气来，一定能改变现状，摆脱困境的。

【破局】

一、安抚创业功臣：

方法很简单，因为这些元老们大多不善管理，对他们应该：

1．先扩大地盘，提高职务，采取大区管理制。原有市场采取维护期的奖励政策，但是新市场则可以按原有开拓期的高刺激政策，既提高了待遇，公司又不致亏损。
说明：不过，新市场要尽量少配人，维护可以从老市场中调配，待市场成熟后再完成建制，既可以充分发挥他们的开拓特长，又能保证对他们的奖励的同时而不至令公司亏损。即使新市场的开拓不利的话，也能在一定程度上挫挫他们的傲气，让他们能正视自己，尽快恢复创业时的激情。

2．补充维护型的人才。引进维护型的高手，接替因升职而留下的岗位空缺，在行政上，新人必须隶属于大区。

说明：在老市场的管理上，可以充分发挥继任者的维护特长。在保留大区经理原市场的管理提成的前提下，又无需他们分散他们的精力参与原市场的管理，绝对不会由此而产生抵触情绪。同时，还可以让新人看到企业对老员工的态度。打消他们的顾虑与担忧。

分析：

这样的破局方法，很多老板都用过了，但是，请注意，我的方法中，有一点是老板们不曾用过的，或者是用得不到位的，特别是市场交接前期，一定不能吝啬管理提成，因为大区经理们毕竟对市场的开拓做出了巨大贡献，过早的卸磨杀驴，不但会影响市场交接，而且会令继任者心寒的。等到后期大区经理们的收入增长到了一定程度，和企业有了深厚的感情时，再在升职扩大地盘的情况下适当调整管理提成，相信他们也能够欣然接受的。

【布局】

对于原有市场，在发挥继任者的主观能动性的同时，引入正规化的管理体制，则是势在必行的。对此在下的建议则是：

1.管理要制度化，力求公平公正：

说明：一定要制定完善的管理制度，一切手段必须制度化，书面化，要做到奖有凭证，罚有依据。避免前期一言堂局面的再次发生。只有这样才能力求做到公平公正，才能令团队有向心力和凝聚力。

2.报告要表格化，力求细致简单：

说明：销售人员尤其是服务人员在市场上的奔波原本就比较辛苦，任务繁重的情况下，作为管理层的我们要能体谅他们的辛苦，但是不了解他们的工作状况又不利于我们的管理，因此，我们要建立一套简单的管理表格，让他们摆脱繁重的报告，填填表格，就把工作给汇报了。这样的表格，同样为总部的统计人员提供了方便，便于总结市场变化，及时反馈一线的信息。

3.考核要数据化，力求真实准确：

说明：要建立一整套的数据管理系统，对所有员工的考核不能少了数据这一项标准，这样才是避免任人唯亲的有效手段之一。同时，数据分析，也能直观准确的让我们坐在办公室里就能了解市场变化。有句古话叫：秀才不出门，能知天下事。我就说：老板不出门，能治天下市（市场）！

4.薪酬要市场化，力求高产高效：

说明：要建立一个重视维护，刺激售后人员的奖励制度，奖励机制中不要忽略任何环节，甚至是仓管人员和财务。要真正意义上做到全员营销。这样既可以提高团队的协作精神，还能极大地提高团队凝聚力。做到这一点，要想不高产高效都不难啦！

5.培训也要量化，力求完美复制：

说明：很多公司的培训很高效，但是由于市场太大，培训人员不够，往往到了市场上，公司精心准备的培训教材就浪费了。因此，公司要准备一套简单的程式化的培训教案，力求把培训量化，这样，才能更完美地复制总部策划的经典培训。更好地体现教育营销给市场带来的动力！

6.招商要渠道化，力求完全分销：

说明：对于产品系列多的公司，这一点尤其重要，渠道化对产品后期的动销往往能事半功倍，既可以为产品寻求更适合的渠道，又可以避免自家产品的内战。这就要求，公司总部要制定一套严格的渠道细分战略标准，要严格执行，同时实行市场监控制度。绝对不可为了一两笔回款，乱了市场,坏了公司的信誉！

7.动销要区域化，力求契合市场：

说明：我们常常会发现在全国大多市场都做的很成功的某些品牌，在局部市场会输给区域品牌，这固然有客观因素，但是不容忽视的还有她的市场政策水土不服的原因，不同的市场，由于政治、经济、市场发展历史等诸多因素，消费者的习惯也会略有不同，因此，好的动销方案应该是在充分了解市场的情况下出台的，所以，任何总部出台的政策，都必须在不违背大方针和费用总投入的情况下，允许市场局部将方案细化，令其更适合区域市场。只有这样，才能更好地契合市场。

【小结】：

总之：我认为企业要发展，加强团队建设是必由之路！成功的品牌离开谁都能继续发展，失败的企业即使貌似再强大，一两个人的风吹草动也可能令其土崩瓦解！只有强化团队能力，弱化少数个人对市场的影响力，对企业和市场的管理才能真正意义上规范化。只有这样，企业在不断壮大的今天才能随时吸收新鲜血液，才能更好的完成新陈代谢，吐故纳新，迅速地稳健地实现做大做强的发展目标！

以上是我结合自己的职业生涯所见，和管理经验，发表的个人观点，仅供参考。欢迎各位营销界的朋友批评指正！

作者：解金涛

作者：b20009566 日期：2009/8/19 20:54:29 　 回复