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大千世界，经过人们的探索与总结，任何事物、活动都有自己发展的流程、轨迹，而且人们发现随着事务、活动本身的复杂程度以及严谨性增加，其流程和轨迹的把握越是困难，但越加重要。

随着市场社会的加剧，营销世界的到来，工业品销售活动的严谨性和复杂程度更加得到了体现，因此，清晰的掌握工业品销售的流程、轨迹，并能够熟练掌控每个流程发生了什么，正在发生什么，将要发生什么，应该如何应战？对于整个工业品销售活动有着决定性的作用。

案例：国内企业开轿车，国外企业铺铁轨，我怎办？张经理之前是快速消费品行业的资深销售人，去年一个合适的机会转入到工业品行业，目前从事工程机械销售工作。他在谈到工作转变后的体会时，感触颇深。他说：工业品行业销售一般面对的都是大型集团化企业，他们都有自己严格的原料设备采购流程。首先，接触客户必须通过电话预约时间，才能进入客户接触阶段。拜访客户之后还要根据客户需求，提交初步方案，等到客户认同初步方案，之后还要进行技术评估与交流，确认产品的技术标准。这个通过之后还要进入正式方案确认阶段，正式方案还必须通过客户内部项目评估小组的审核。接着，才能进入真正的协议谈判阶段，协议谈判结束，最后才是签约成交。各个环节销售人员都不能掉以轻心，每一个环节都关系到项目的成败。每一个大型的企业都是拥有自己一套标准的管理作业，企业越来越大，靠个人的英雄主义，已经不再能使企业发展壮大，如果光靠个人，世界百年品牌企业的CEO不知道要投胎起来多少次了。所以，一套标准的流程管理，是企业发展的原动力。上述的采购流程就是一个标榜。

工业品顾问式销售一般可以分为电话邀约阶段、客户拜访阶段、提交初步方案阶段、技术交流阶段、框架需求调研与正式方案确认阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段、签约成交阶段八个阶段。我们直观定义为：工业品销售太极推手八式。

针对这八个阶段，我们总结出了几个小技巧，希望这八个工具成为你的一套招数，帮助你顺利完成工业品销售与管理。

工业品营销八个工具

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1、客户规划与电话邀约阶段。

要联系目标客户，就必须首先准备好客户基本信息表和联系人基本信息表，此外，如果能够掌握对方决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行。这个是对客户的初步规划，对潜在客户要加倍关注。电话邀约也有很多技巧类的东西，最好是有一个事先的电话邀约事项参考。

2、客户拜访阶段。

在第一次正式拜访客户时，向对方提供一些本公司的DM介绍宣传产品、成功案例的材料甚至电子期刊登，将有利于客户对自己的了解和认可。而制定一个针对客户内部的组织结构和内部采购角色的营销活动表，并且建立一个客户关系评估分析图，可以帮助我们在不断了解客户需求的基础上有针对性地强化和客户的关系。

3、提交初步方案阶段。

在了解客户对初步方案在价格等方面的具体要求的基础上，制定出初步方案的设计模块，要求一定符合某些方案设计行业标准，初步方案一定要有针对性，这能反映出你对客户需求的把握程度。

4、技术交流阶段。

要确保技术交流达成所预期的愿望，那么事先准备好技术简报的相关PPT就必不可少。同时，如果能运用投影仪以及简报小精灵等多媒体手段，无疑可以大大加强技术简报的表现力，获得更大的认同。另外，以分详实的对售前技术人员的反馈表和技术交流支持分析表可以使交流目的性更加明确，因而取得更好的效果。

5、框架需求调研与正式方案确认阶段。

一个需求调研和方案设计的模板的硬件，配合关键决策人的基本信息表这个软件，双剑合璧才能造就框架性需求调研与正式方案确认的成功。

6、项目评估阶段。

一个出色的项目评估方案是赢得评估小组认可的最大筹码。掌握多方面的信息，制定出竞争对手的优势、劣势分析彪、影响因素分析表和强化客户关系的计划表，取长补短之后，才能使自己的方案好上加好，更胜一筹。

7、协议谈判阶段。

协议谈判是建立在相关合同和协议福建的基础之上的，所以一套完备正式的合同模块和协议附件都不可或缺。

8、签约成交阶段。

只要双方还没有签署书面的合同，那么项目性销售还不能说是已经成功。这个时候销售人员尤其要注意把握异常客户信息，把优质的客户服务坚持到底，以确保签约能顺利并最终实现交易。

小提示：项目型销售成功与否的关键在于：第一，让销售人员意识到，项目型销售其实与快速消费品销售一样，其实是一个规律性很强的销售过程，这个过程可以划分成若干的阶段。第二，教育销售人员，使他们清楚在每个阶段应该做出什么样的努力，才能够保证销售流程向前发展。只有做到这两点，才能够克服当前项目型销售中存在的问题，最大程度地提高项目型销售的成功率，保障企业的销售业绩。如何才能保证销售人员会完成所应该完成的事情呢？最好的办法就是：跟绩效挂钩，让销售经理最为关心的事情变成销售人员也最关心的事情。也就是说，在绩效考核当中引入对过程的考核。这样做不仅可以使销售人员明确在每个阶段应该完成哪些事情，而且，由于考核了过程，销售人员的努力会被清楚地体现在绩效考核的结果当中，因此实现了对销售人员的公正评价，大大提高了销售人员的积极性。在项目型销售推进流程的每个阶段中将会提及销售人员每个阶段必须完成的工作，即：项目型销售阶段条件。同时，也会对考核的标准给出建议。最后一节还会讲解如何根据项目型销售流程阶段条件，采用基于平衡计分卡的绩效考核方法，来进行项目型销售人员的绩效考核。

IMSC语录：

案例引申：我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售的不同状态。随着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向销售漏斗底部的最佳状态推进，这也意味着项目型销售的成功机率的逐步上升。如何保证客户的内部采购流程顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方，我方应该作出哪些努力呢？我们为了保证客户内部采购流程顺利向前推进而作出的努力所形成的轨迹，就是我们的项目型销售推进流程。现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。这个观念对项目性销售非常重要。因此我们总结：结果很重要，但控制过程，往往比结果更重要。

作者：丁兴良

作者：b20009566 日期：2009/8/22 17:38:15 　 回复