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背诵销售话术能成为销售高手
双枪营销咨询公司 张小虎


5月10日，以"深海蔬菜引领健康时代"为主题的中国首届深海蔬菜产业研讨暨海之宝产品展示会在北京人民大会堂隆重召。中央电视台著名节目主持人倪萍对我的客户说，你们不仅要有生产专家，还要有营销专家。客户告诉倪萍，我们有，销售话术培训三天，就可以让卖轮胎的业务员去卖海带。

背诵销售话术能成为销售高手？这简直是天方夜谭。我告诉你，答案是肯定的。为此，我还给深圳一家手机企业的没大没小的愣头青销售经理打过一个赌，"让你新招的大学生从深圳上火车，我培训他36个小时，到成都下火车，抽签开发四川各地的客户，给你这个有5年经验的老油条业务员比一比，谁开发客户快。赌注两万元"。他不知道销售话术训练是什么独门暗器，当时没敢吱声。

兜了个大弯，讲个案例给你听。

有没有方法让卖轮胎的去卖海带，或者让刚出校门的大学生快速成为行家里手？今年春节刚过，给威海一家生产海之宝牌小海带的食品企业的业务员做培训似乎找到些感觉。这家企业的母公司是威海成山轮胎厂，业务员包括销售总监曲燕都来自这个轮胎工厂，让卖轮胎的一帮爷们去卖海之宝这种小海带，似乎有点驴头不对马嘴。这个客户是深圳朋友沈坤介绍的，前期的市场调研，企业战略，招商策略等高空的文本，他的咨询团队已经开发出来，业务员下市场如何招商，已是箭在弦上。我拜读完五六个PPT文档中的几百页PPT，隐约找到了卖好这个产品几个"亮点"。按照客户的要求，培训时间也就是两三天，然后把他们丢到全国各地去招商。说是极速历练，但听起来给战争年代抓壮丁当炮灰差不多。

时间如此紧迫，只能把这些PPT文件压缩压缩再压缩，最后把所有的内容集中到"餐桌第三势力"这一卖点上，开发出以下话术，也就是三个落地的支撑点： "海芝宝深海小海带是中日海带的杂交新品，营养独特，易于吸收，是海带中的极品。它生长于胶东半岛最东端最洁净的深海海域，无污染纯天然。春分前后收割，味道最为鲜美。与日常的老海带相比，第一是品种不同，中日杂交；第二是出生地不同，生长海域得天独厚；第三是收割期不同，比老海带早收割几个月，鲜嫩得像18岁的少女"。

我编制好这些话术，客户的销售总监曲艳很激动，不停地说这几句话管用，管用。培训的时候，我按照常规方式给学员讲了半天"拉猪与杀猪"的终端促销理论，中午要求学员快速背诵。熟练背诵这三句话速度应该是15秒钟以上，换三口气，我的要求是一口气，5秒钟完成，速度决定熟练程度，达不到这个根本不可能实现的"变态"的标准，下午不准听课。

下午一上课就是背诵比赛，人人背诵进行情景演练。评委是销售总监曲艳，沈坤和咨询师孙志伟。方法是进入角色，相互讲解5遍，眼神语速演示必须融为一体。一开始，大家觉得很幼稚很好玩，跟小孩子过家家似的。两个扮演者一举一动引来的都是哄堂大笑，碍于情面和评委的的压力，他们不得不硬着头皮演下去。几个轮回，角色扮演，渐入佳境，做评委的销售总监曲艳总监恍然大悟，觉得这方法很管用——要是这帮小伙儿拜访经销商真的这样说话，何愁产品招商？爱之切，就恨铁不成钢。如果扮演者很牵强，她亲自上场纠正，对于不认真的学员，不点名一顿臭骂。用她的威海话说，这培训太管用了！

不知道她是有意向董事长、总经理邀功请赏，还是真的要挽留我，晚上她把董事长总经理都忽悠来陪我们吃饭，说张老师你不能走，你得再给我们培训一天，我们给你出双倍的培训费。我说你给双倍的钱，我没有双倍的课，我就备了一天的课，上完就没有了。她说那不行，课不是在你肚子里吗？没有课你明天再备课，我们等你后天再讲。客户说到这个份上，我也只能乘着酒性给她一个大致的培训思路。

我说，客户的关心的无外乎三个问题，即产品问题，品牌问题，价格问题，我称这些客户是产品型客户，品牌型客户，价格型客户。针对不同类型的客户，要有不同的侧重点。今天我是开发产品销售话术对付产品型客户，后天我开发品牌话术和价格话术，教学员对付品牌型客户和价格性客户。不过，可惜你的海之宝没有什么美誉度，知名度也没有，品牌话术得打些擦边球，把你们母公司的光辉历史移花接木，构成选择海之宝品牌的五大理由：中国500强企业，30年的辉煌历史，10万亩深海养殖海域，北大科技园技术支持，李鹏总理来厂视察。你看行不行？

又熬了半个通宵，价格异议话术也新鲜出炉。而且是老、中、青三个版本的。回答不同年龄段的客户"深海小海带为什么这么贵？"

由于第一天的培训给学员很大的信心，第三天的培训进行得更加流畅。有的学员大大方方扮演夫妻，有的学员拿腔拿调扮演老人，简直是一场营销模仿秀。（如果有问题想与张老师讨论，请发邮件至Z8323@126.com ，或者登陆http://www.shuangqiang.net ，了解更多详情。）

临行，董事长和总工程师又安排人从"天尽头"几百海里外的海域，打捞上来一株海之宝小海带新品种，非让我们品尝一下他们成山宾馆的海带宴，算是对我们此次培训最隆重的答谢！

后来，听沈坤说他们去北京招商，效果不错。北京的经销商曾问海之宝的业务员从事食品销售业务有十几年？业务员说，只有十几天。听罢此言，做了几十年食品生意的老北京马上晕倒！经销商怎么也想不明白，几天话术培训可以让卖轮胎的业务员快速成为海带"销售专家"。

其实，这也不稀罕。二战时期就发生过这种强化训练的故事，话说，战争的需要，一个月之内必须急调100名美国士兵潜伏到德国做特工卧底，那时候能征善战的士兵比比皆是，但是能说德语的美国兵却凤毛麟角。怎么办？只有强化训练。20天德语集训之后，这批美国军人被空投到德军阵地。此后的岁月这批德语速成班的美国兵虽然也有几个人被捕，但没有一个人是由于语言问题而被捕。足见销售话术演练是何等厉害！



[color=Red]张小虎，中国营销策划30年领军人物，中国十大杰出营销经理，中国十大创意人。常年服务于金立手机、美的小家电、罗马里奥瓷砖等耐用消费品行业，专注于企业内部营销咨询、终端培训，欢迎垂询。



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作者：zxh2009 日期：2009/8/31 16:21:14 　 回复