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  销售话术训练 大学生的极速历练
  双枪营销咨询公司 张小虎
  
  
  
  多念了四年书的市场营销专业的大学生，为什么做不了业务员？是学生的问题还是学校的问题？要说是书本理论误人子弟肯定会得罪一批学校。换个说法大家受用一些，学校定位太高害了学生，学生定位太高害了自己。我想，如果市场营销专业改为业务员或者营业员专业，如果学校教授一些营销实用技术，学生就业就不会这样困难！
  
  营销专业定位太高由来已久。似乎商学院就是未来企业家的摇篮，摇篮里摇出来的理所当然都是企业家？一九八五年我在内地读商业企业管理，号称是中国最早的市场营销专业，老师给我们上课，言必称"未来的企业家们"，弄得我们个个像总经理一样，飘飘然，戏说隔壁那帮会计班的家伙老实巴交，将来都得给我们当会计。后来的现实是，我们在企业摸爬滚打了好多年才混了个"五种人，业务员，三天两头解解馋"，然后，战战兢兢找他们会计报销。最近才明白，企业家与读书似乎也不存在正相关关系。一个有趣的现象是，大多数小学毕业生在当大老板，中学毕业生做小老板，大学生在找工作，找不到工作者读研究生。
  
  有没有方法让营销专业刚毕业的大学生快速下市场做业务？
  
  在雷锋的故乡湖南望城武装部，又是应老朋友沈坤之邀，我们为亚瑟王防暴锁企业组织了一场别开生面营销特训营，旨在培训公司新招聘的大学生学销售、学开锁。使其开锁的熟练程度，超过小偷。对于我的话术培训效果，沈坤是见识过的（详见《让卖轮胎的业务员卖海带》一文），于是他又向这家客户推荐了我。让我为他们新招聘的一批业务员进行话术培训。对于这种培训方式沈坤的评价是：如果张小虎不说他是终端培训第一人，没有人敢说他是终端培训第二人。
  
  亚瑟王企业位于长沙生态园工业区，我为他们进行的品牌总结了五句话，也就是经销商选择亚瑟王的"五大理由"。即美国技术，采用美国军工级指纹头；中国专利，拥有"双电路、双驱动"等七项专利技术；香港公司，总部位于香港恒乐大厦；深圳营销，营销策划由深圳双剑破局营销策划公司鼎立协助；长沙制造，亚瑟王属于长沙高科技园重点引进项目。
  
  就是这样一家高科技企业，新开发的无孔指纹锁上市一年多了，却迟迟不能打开市场，于是，客户找到朋友沈坤为其提供营销咨询服务。
  
  产品我就不用介绍了，我认真拜读了沈坤给客户做的市场调研报告和市场营销策略，产品卖点提炼，又与亚瑟王技术部负责人姜总进行了深入的了解，然后用了五天时间给他们做了以下这套销售话术，如果你是锁具行业的经销商，读完这段话术，你是否对这种电子锁情有独钟？
  （如果有问题想与张老师讨论，请发邮件至Z8323@126.com ，或者登陆http://www.shuangqiang.net ，了解更多详情。）
  
  
  
  销售话术第一段
  
  看看亚瑟王最近推出的防暴锁，它是行业内唯一一款"无孔"的安全锁，其他电子锁都有一个备用的机械锁，通过锁孔小偷3分钟之内即可打开， 存在安全隐患，亚瑟王"无孔"防暴锁让小偷无孔可入，气死小偷。
  
  
  
  销售话术第二段
  
  你可能会问，万一打不开锁怎么办？ 是否要找"110"上门开锁？我告诉你，" 110"来也开不了这种锁。其实，也不需要找"110"，亚瑟王采用的是"双电路、双驱动、双备份"技术，常规开锁方式失效时，使用密码，一打即开。来，我演示给你看看……
  
  (演示：首先学员现场进行指纹登记和指纹删除，告诉对方该锁让小偷无"孔"可入；若常规开锁方式失败时，采用应急密码修改，一只电池搞定。)
  
  
  
  销售话术第三段
  
  由于采用了美国军工技术（1项技术），亚瑟王具有瞬间识别和防伪识别两大功能（2大功能），识别率高达99.999%，曾获得世界大赛一等奖，而且开锁速度也相当快，开门只需0.5秒，你来试试……(演示)
  
  除了指纹和密码开锁之外，还可以使用遥控器开锁（3种开锁方式），坐在沙发上不用起身，即可打开门锁。
  
  （学员记忆方式为"012123"，即，无孔，110，双驱动，1项技术，2大功能、3种开锁方式）
  
  5月13日，是技术部姜总的技术课，他讲课的前一天下午，谦虚地给我讨教授课经验。我告诉他：第一，把双驱动等专利技术的要点讲透。不仅让大学生学员明白，而是让他们会讲给经销商听。第二，熟练操作。每组大学生学员发放一把锁，让他们反复登记指纹上锁开锁，修改密码应急开锁，比赛的是速度。第三，是锁具拆装。拆装包装，拆装面板，拆装锁体，拆装把手。达到人人熟练，最好是蒙上眼睛，进行盲装。
  
  下午四点，拆装锁的比赛开始了，此起彼伏的欢呼声从课堂传来，大家翘首盼望着张老师的点评，在助教的引领下我去验收发现，3个人手忙脚乱从头到尾拆装一把锁，最高的记录是6分20秒，一般在8-10分钟之间。
  
  我知道沾沾自喜的大学生学员，翘首以待的是我高度的赞扬。没想到我的结论出人意料——全部不及格，及格的标准是一个人蒙上眼睛独立完成，时间2分钟。
  
  "这绝对不可能"几个学员异口同声，脱口而出。我说，我知道不可能，卖锁的经销商也知道不可能。经销商每天看到就是你们这样的业务员，所以瞧不起你们，所以你们面对的是一个又一个拒绝。如果你能完成这个"绝对不可能"，见到经销商你可以这样说：老板，我们的亚瑟王防暴锁，小偷和警察都打不开，但是，你蒙上我的眼，我三秒钟可以打开，2分钟可以拆卸，你这里有毛巾吗？麻烦你把我的眼睛蒙上……你仿佛成了魔术大师刘谦，还用你王婆卖瓜自卖自夸吗？
  
  沉默过后，我说"看过《士兵突击》的请举手，好，三分之一。天不亮，变态教练老A组织许三多他们训练射击，一分钟打完25发子弹。结果，9个人，22发上把，丢死人，全体扣5分。兵王们不服气，原因是枪械完全分解，只够组装时间，而且枪械没有瞄准器。可是有人能做到25发全部命中，那就是老A本人。
  
  我们的亚瑟王锁比较贵，常规的销售方式估计没有效果，今天企业需要你们当中的大学生完成这不可能的产品拆装和产品演示。训练你们大学生开锁比小偷更厉害，目的决不是让你们撬门破锁，入室盗窃，做梁上君子。关键是让你们练就一套销售表演的绝活，让经销商感觉到亚瑟王的业务员个个身怀绝技，出手不凡，从而取得经销商的信任认可甚至喜欢。
  
  明天，我要求你们用5秒钟的时间，以最快的速度背诵你们手中的《销售话术》，每段话正常背诵的速度是20秒。如果明天上课前你做不到，而有的学员能够做到，对不起，你不要进教室听课。今天晚上，公司领导会到你们的房间检查，不会背诵，不准睡觉。只有这样，明天的情景演练，你才可能熟能生巧，张口即来，声情并茂，惟妙惟肖。到了经销商那里，你才能随机应变，应对自如，拿到订单。
  
  对于这个背诵速度要求，我也知道不容易完成。但是，据我所知，那些成功的销售人士大多都是因为完成常人不可能的销售任务，才最终成为销售冠军、销售老总。极端人士用极端的努力完成极端的任务，获得成功，那些平凡的业务员用正常的努力完成正常的销售任务，平平庸庸。这几乎是一个放之四海而皆准的真理。成功在于你选择前者或是选择后者。
  
  就在今年4月份，我用同样的培训模式连续培训金立手机8个省近2100名促销员，效果立竿见影。金立手机总部3次追加导购话术培训课程19天，武汉徐东国美促销员周倩学以致用五一一天销售L600手机33台，一个月销售105台，工贸促销员当月销售这款手机68台。让每个业务员都成为销售冠军，让每个促销员都成为金牌导购，听起来是张老师在吹牛，实践证明，话术培训的确是开发客户和快速成交的终极模式！
  
  
  
  
  
  [color=Red]张小虎，中国营销策划30年领军人物，中国十大杰出营销经理，中国十大创意人。常年服务于金立手机、美的小家电、罗马里奥瓷砖等耐用消费品行业，专注于企业内部营销咨询、终端培训，欢迎垂询。
  
  
  
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  作者：zxh2009 日期：2009/8/31 16:24:42 　 回复

• 1.回复：销售话术训练 大学生的极速历练

  说的不错

  作者：220.231.23.* 日期：2010/3/26 8:44:00 　 回复