吧主

作为销售渠道的"主力队员"，业务人员对一个公司的"贡献"是有硬指标可以衡量的，那就是每个月的销售任务和汇款数量。这本来无可厚非，任何公司的利润来源于产品的销售。但过于简单地认为销量、回款就是企业的一切，会导致业务员为完成销售任务，忽略了销售上的其他必要因素，结果是：经销商月底压货、库存结构混乱，促销员信心动摇…面对这种种问题，我们从业务人员密切相关的终端市场推广的角度去考虑，试着去回答以下问题，找寻让自己"如虎添翼"的答案。

　　1.你的品牌形象很突出吗？

　　在产品同质化十分严重的今天，建立品牌已经成为很多公司的共识，品牌对于销售的拉动力也不言而喻。在产品有了一定知名度以后，品牌的维护也就成为一项必不可少的工作。在品牌林立的终端市场，消费者有太多的理由选择其他品牌的产品，怎样才能维持消费者的忠诚度呢？

　　首要一个就是品牌的露出度和良好的终端形象，我曾负责过国内知名品牌的推广工作，在终端推广上制定了成套的终端展示制度，不断向售点销售人员灌输此思想，并以实地照片的形式进行讲解，实行奖惩制度，取得了很好的效果。

　　其次是企业荣誉、产品质量或售后服务等优势的宣传，通过售点各种宣传资料，以不同的形式向顾客传达信息，以美誉度提高影响力。

　　当日常终端推广积累到一定程度，品牌形象以绝对的优势超过其他品牌时，叠加效应会使产品的销售象滚动的雪球，自然增长！

　　2.你拥有终端展示的优势吗？

　　(1)你的专柜吸引顾客吗？

　　专柜的设立现在已经被认为是抢夺终端的一个重要武器，国内很多大品牌已经将终端陈列纳入了VI系统中，以期让消费者接触到统一规范的品牌形象，进一步提高知名度。一个好的专柜包括有利于销售的地理位置、正确的色彩运用、良好的灯光效果、清洁整齐的日常维护等因素，在与对手"短兵相接"的售点上，任何问题都会在消费者雪亮的眼睛前暴露无遗，有时候一个公司的管理状况都可以在售点专柜上得到体现。打个比方，把企业比做择偶者，把顾客比喻成最想取悦的对象，那么择偶者一定会在你与她（他）初次见面时穿上最体面的服装。这样我们就不难理解专柜对于企业的重要性了。

　　(2)给顾客一个接近专柜的理由

　　在零售业发达的大城市里，我们可以发觉商家越来越注意营造优美的购物物环境和制造热点，目的是吸引人流，带动销售。在我们日常生活中，大到广场型的沃尔玛，小到小卖部式7-11，都是成功的典型。　

　　选择部分产品进行促销是很多公司乐之不疲的做法，许多成功的公司也是利用自己较长的产品线把握销售节奏，终端促销推陈出新，带来了人气，促进了销售。除了促销外，有声有色的产品演示、流行物品的辅助展示、节日气氛的营造等，都是吸引顾客的"亮点"。

　　牢记这一点：每天都给顾客一个接近处专柜的理由！

　　3.你的促销活动很受欢迎吗？

　　促销活动的成败很大程度上依赖于经销商的配合，一个经销商感觉索然无味、勉强配合的促销活动和一个商家内部上下一致主动宣传、参与的促销活动，得到的效果会绝然不同。

　　一个好的促销活动，不仅能直接带动销量，而且能在经销商中提高知名度、增强信心。我认为，作为一名称职的业务员，应该主动在促销活动前在公司和经销商间起协调作用，对一些不符合实际情况内容进行修改，甚至形成一套最适合自己经销商的独特模式，以期使活动效果最大化。一定要有"不鸣则已，一鸣惊人"的思想，让经销商对你的促销活动"翘首以待"！一旦形成这样一种局面，销售会变得"顺理成章"了！

　　4.你有终端宣传的优先资源吗？

　　在如今的微利时代，企业通过自己建设终端售点销售产品的局面已渐渐成为过去。
经销商的卖场理所当然地成了各企业寸土必争的战场，卖场的宣传也成为左右产品销售的重要因素。一个能力强的业务员，在掌握终端宣传资源上也会有独到之处。我曾经接触过一个推广意识十分强的业务员，他主动接近大商家的策划部，小商家的老板，每次有好的广告位、展示机会都能首先获悉，很自然地这样一些资源的利用与积累，使他所管辖的业务区域的销量节节攀升。平时的小投入所换来市场的大回报，以前你可能没有意识到，现在你有什么理由不去争取呢？

　　竞争惨烈的市场环境中，一个优秀的业务人员一定是业务能力与推广意识皆备的能人。在业务人员每天的工作中，如果能把以上四个疑问记在心里，并且切实地运用到工作中去，相信一定能够在工作中拓宽思路，增强能力，提高业绩！

作者：b20009566 日期：2009/9/3 20:11:01 　 回复