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只要是从事销售工作的人员都会知道，做销售就要制定销售目标。什么年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。否则，就没有动力，没有方向。没有激情。然而，当我们紧盯目标时，我们知道为什么要达成目标吗?作为一个销售员来说，其实销售的目的比目标更要。因为只有目的对了，目标才容易实现;如果目标错了，目标就达不成。所以销售员更应该牢记销售目的，而不仅仅是销售目标。

目的和目标有什么区别呢?目的是问为什么?目标是做什么。其实，为什么比做什么更重要。如果目的是起点，那么目标是终点。如果我们不知道自己为什么做销售，那么我们就不知道如何做好销售。如果我们做销售目的错了，那么我们的思路和方法都是错的。有的人做销售是为了自己，有的人做销售是为了家人，有的人做销售是为了公司，有的人做销售是为了客户。因为销售员的出发点不一样，所以销售员的业绩就一样。虽然我们明白一个销售员，如果他的业绩做好了，那么他对自己，对公司，对家人，对客户都有好处。但是，如果他们工作的先后顺序错了，那么业绩就做不起来。

一个优秀的销售员，他从事销售目的一定是为了帮助客户解决问题，而不仅仅是赚钱。这句话听起来很高尚。也许有太多的销售员不相信这种鬼话。哪个做销售的人不是为了自己的腰包吗?即使有人表面是上这样做，内心也不是这样想。所以大多数人的业绩不是很理想。因为他们太在乎自己的腰包，而没有关注别人的需求，所以产品往往卖不出去。其实每一个销售员都要明白一个道理，客户不需要产品，他们只需要解决问题。如果一个销售员，你销售目的不是为了推销产品，而是为了解决客户问题，那么我相信很多客户都会欢迎你。因为客户一定喜欢帮助他解决问题的人，而讨厌向他推销售产品的人。所以好的销售员都是客户的理财顾问、健康顾问、生活顾问、学习顾问，他们是帮助客户解决问题，而不是销售产品。产品只不过是在解决问题的过程所使用的一种工具而已。

因此，一个销售员，你的思路会决定自己的出路。做销售永远记住一个要点，就是设身处地为客户着想。你不要老想着向客户推销什么，而是想着自己能帮他解决什么。你不是想着如何来达成自己的目标，而是想着如何解决客户的烦恼。当你的能帮助客户美梦成真时，自己自然会心想事成。一个好的销售员一定是要学会换位沟通。你想说的话让客户说出来，客户想说的话你说出来，只有这样，往往成交的概率要高得多。因为你为客户着想，所以客户为你着想。
一个客户之所以拒绝你，无非是两点。第一点，我不相信自己有问题。第二点，我不相信你的产品能帮助我解决问题。销售员的工作就围绕这两点与客户进行沟通。只有客户接纳了你的观点，他才会接纳你的产品。。我们千万不要本末倒置。强迫推销。记住:客户不喜欢推销，他们喜欢购买。因为顾问型销售员是卖客户想要购买的产品，告之型销售员是卖自己想卖的产品。所以顾问型销售员处处受人欢迎，因为他们帮客户解决问题，告之型销售员处处让人讨厌，因为他们只想推销自己的产品。前者是以客户为中心，帮助客户提供有价值的产品或服务，后者是以自我为中心，只想着自己销售产品后的业绩收入。因为二者心态不一样，出发的不一样，所以销售业绩不一样。

为什么大多数的销售员不受人欢迎，不受人尊重，因为他们只想着如何掏客户的钱，让他们的财富塞满自己的腰包，所以客户一看见这样的销售员就躲得远远的。如果我们换一种思维方式和行为方式与客户打交道，不是想着掏客户的腰包，而是想着如何让客户多赚钱，少花钱，那么我相信你走到哪里都是非常受欢迎的销售员。这就是销售员业绩好坏的区别所在。

成功的关键在于利他，而不是利己。帮助别人也就是成就自己。作为一个销售员来说，不管你有多少宏伟的目标，远大的理想，都要记住，你从事销售的目的比目标更重要。你的动机对了，你所做事的方式方法才会正确。目标才能达成。否则，心思不正，绝无成功可言。

作者：石立平

作者：c178160361 日期：2009/9/5 21:49:17 　 回复