吧主

营销，从字面讲就是有谋略的销售，或者可说成是创造、控制销售。从深层讲，"营"是指市场运作，要求站在市场全局的高度，站在行业发展长河的源头，判断这条河流的流向和流速的变化，站在产品支流的源头判断产品发展的生命周期及采取的策略。"营"用的是经验和智慧，目的是使销售成为执行过程更简单有效，所以企业培训讲师谭小芳就对营销作了以下注解：

一、营销是通过交换以满足人们需要和欲望的人类活动，是发现需求（创造需求）、满足需求的一个闭合全过程。

二、营销是激发人类本能的释放，将潜在市场变为现实销售。

三、营销像空气无处不在，你随时都在做营销或作为别人的营销对象。

四、营销引导人们的核心思维方式，从解决问题的根本方式上讲，世界上只有两种方式，一是文明的方式——营销，二是粗野的方式——战争。

五、营销是一种实践，其本质不在于知，而在可行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威是成果。所以营销有个特点就是知易会难，经验的积累必然成为知其然和知其所以然的分水岭。

如果离开旅游营销的本源，那么纷杂的营销手段会乱花迷人眼！比如旅游博客、视频、体验营销等新的变化就使很多旅游经理人曾经风光无边的营销法宝逐渐失灵；由于离开了旅游营销的本源，很多旅游企业则未能迅速适应这种转变，最终导致营销引擎失灵，惨烈的红海大战乃是应有之义。

讲师谭小芳认为，要重启失灵的营销引擎，旅游企业必须选择"好营销"也即实效营销。谭小芳指出，当今旅游企业必须实现"从市场占有率转向认知占有率"、"从性价比转向胜价比"两大战略意识转换，才能真正走向实效之路。

实效旅游营销，意味着企业战略取向从"性价比"转向"胜价比"。传统大众营销注重大规模投入，在"性价比"思想的指导下不惜血本拼市场份额，导致投入产出比极低，在短期销售与可持续发展之间始终难以达成有效平衡，因而不可能实现营销效应的最大化，最终导致很多红极一时的企业迅速夭亡。

"胜价比"的战略思考，强调以最小代价获得最大胜利，追求以有限资源获得无限效应。谭小芳老师的旅游实效营销打造符合旅游者需求趋势、具有独特识别性与强势竞争力的景区体系，使我们的景区在同等条件下，拥有比竞争对手更多的吸引力。实现旅游者从景区的初次体验向忠诚消费......

一、塑造景区力

1、景区在卖什么？

2、如何根据定位规划我们的形象点、赢利点、阻击点与策略点？

3、如何把景区的吸引力与竞争力系统化？

4、如何进行现有景区规划，提高景区力与销售力、避免景区增量缓慢？

5、如何根据景区特征进行景区设计，并符合旅游者需求？

6、景区的本质部分如何改良？

7、景区个性如何用图文的方式进行渲染？

二、打造形象力

关于景区形象您是否经常遇到以下问题：

1、旅游行业多的是昙花一现的品牌，缺乏品牌战略管理能力。我们要如何避免？

2、重金打造的景区形象却没有完全迎合旅游者的期望，旅游者的期望是什么？

3、用具有何种内涵的品牌核心价值去触动旅游者的心智？

4、提炼出品牌核心价值，如何进行相应品牌形象定位？

5、品牌形象载体如何选择与设计？

6、体现品牌形象的视觉识别（VI）体系如何设计？系统是否最大效率地为品牌形象服务？

7、如何让旅游者因为对品牌产生好感而产生购买行为？

8、品牌形象的后续管理如何进行？

9、如何让旅游者面对老品牌读出新形象？如何进行品牌提升？

三、扩张传播力

关于传播您是否有过这样的尴尬与矛盾：

1、广告投入很大，效果却不明显或投入产出比不理想？

2、猛打广告与不打广告之间的徘徊。

3、少量资金投入如何产生最大宣传效果？

4、广告创意无力或辅助元素喧宾夺主影响效果。

5、传播手段单一。

6、广告设计无销售力。

7、如何做到四两搏千金的传播效果？

四、强化销售力

如何提升销售力是每个景区面临的重要问题：

1、如何使价格体系与市场状态符合逻辑关系？

2、如何让销售政策真正起到激励、制约旅行社的作用？

3、如何实现叫卖式销售状态向顾问式营销转变？如何创造需求服务？

4、市场布局不合理，市场覆盖过大形成很多夹生市场，进退两难或市场覆盖太小无规模利润支撑。

5、市场开发或招商能力欠缺。

6、旅行社销售不力。

尝试将实战派的活力与学院派的思辨予以融合，以实践为依托进行理论升华，致力于旅游实效营销，提升旅游品牌的"胜价比"！也许，这才是旅游营销战的本源和本质。

作者：谭小芳

作者：b20009566 日期：2009/9/6 21:02:20 　 回复