吧主

黄彬是河南人，挺帅的一个小伙子，大本毕业后一直在广东化妆品行业工作，一做就做了七年。小伙子人挺不错，从最初的业务做起，一直混到省区业务经理，也做过几家广州化妆品公司营销总监，有着丰富的理论知识和业界经验，做过许多品牌的推广方案和招商促销计划，也曾经多次站在台上为众多的化妆品专卖店老板们上课讲解如何经营一家成功的化妆品店。

因为工作关系，黄彬到处出差，经常在市场一线活动，并经常在网上看一些营销文章，了解市场动态。通过几年来市场积累及网络上的了解，黄彬觉得自己是时候改变人生了。

07年，黄彬尝试创业，做了某三线日化品牌的省级代理商，结果不怎么成功。08年，他心血来潮，放弃了代理商的身份，毅然回到老家，盘下了一个店面，改造成化妆品专营店。他的店选在某个工业区，当地有一个较大的超市，邻近还有近十家化妆品店，地段应该还不错。

在这之前，黄彬也是做足了很多准备，在网站下载了许多文章，并进行了归纳整理，因此，虽然黄彬属于初次开店，但整个店开得还算顺利，从装修、产品结构、开业庆典、人员配置、软硬件引进上，都算是比较合理。

不过，令他不解的是，新店开张之后，生意一直都不怎么好，与当初美好的想像大相径庭。绞尽脑汁，策划了一场促销，最好的一天也才卖了1500元，比许多更小的店面还差。

生意不好，责任归谁

因为生意不太好，黄彬比较有空，因此，就加入了一些化妆品专营店老板QQ群，没客上门时，就在线与其他老板切磋着那种品牌好卖，那个品牌的厂家不厚道，那种产品进货价是多少折，应该在哪儿进货等等，并在线与大家交流一下其他化妆品店的促销信息等，这样一泡就是半年。

那天，黄彬在QQ上又和别人聊起自家生意，黄彬抱怨说，生意实在太差了，一个早上，没有几个顾客进店，冷清的要死，都不知道怎么办？这该死的金融危机？现在的生意怎么这样难做？

有其他几个老板，也都附和着黄彬的观点，说这化妆品店生意，真是不好做，感觉自己是进错行了。正当大家为着化妆品店好不好做，究竟会不会入错行而争个不可开交时，没想到激怒了QQ群主。群主本身也是一家化妆品连锁店的老板，店开得很不错。商者无域，他开设这个群的目的，是想大家通过经验的交流，提高自己的经营水平，改善自己的经营情况，没想到，却成了很多人一个抱怨的场所，因此，他大发脾气。

群主说，我最讨厌你们这类型化妆品店老板，天天泡在网上，只会抱怨生意不好，自己也不去好好思考一下，怎么来改善自己的经营。都不知道你们加入这个QQ群的目的是什么，我敢说，这些业绩做不起来的老板，都是蠢猪，都不知道脑袋长来干什么的，我最看不起这样的人。如果长期泡在群里，业绩又一直得不到改善的老板，我坚决要将他清理出群，免得一颗老鼠屎，坏了一锅汤。

群主又表示，做为化妆品店经营者，只要多促销，善于促销，不可能业绩会上不来。以自己的店为例，虽然目前的销售还不错，但自己完全不敢大意，每天都要花费心思在促销上，而且，半个月更新一次，不断用一些新的花样刺激消费者的购买，保证店里的人气和活力。

如果你越不想办法提高业绩，那么，消费者就越不敢到你的店里来购买。很简单一个道理，你店里经常没有顾客，消费者进去消费能放心吗？就像你去饭店吃饭，首先你肯定是选那家人气旺的，因为，这个人气本身就是一个证明，这家饭店肯定是比另一家更好，除非你想赶时间，才会到另一个店里吃饭，开化妆品店也一样。
群主激昂的一番说话，讲到了黄彬的心坎上。当天晚上，黄彬失眠了，虽然，这店里的生意一直都不好，但是，由于黄彬开店时候，部分货品都是靠着行业朋友的关系拿到的，比一般的超市进货还要便宜20%，所以，生意虽然不怎么好，目前还没感受到亏损太大的压力，因此一直也都没放在心上。但是，这次，他真的失眠了。他想了很多，觉得自己确实很窝囊，只会等客上门，怨天尤人。而在这之前，黄彬一直都是一个很有智慧的人，很爱思考，也一直帮化妆品店的老板出主意，但是，开店这种安逸的生活，让他失去了思考的本能。他觉得，应该重新给自己一个定位，要么就把化妆品店做好，要么就干脆关门算了。思量再三，他还是决定，全力以赴，经营好这家店。

换货策略，创造优势

黄彬分析了店里产品的优劣势，自己经营的品牌有十几个，美宝莲、玉兰油、自然堂、彭氏这些较好的产品，拿货没优势，有优势的是哪些三线品牌，都是靠一些哥们的友情价，直接以出厂价要来的，折扣和利润都比较好，不过，量走得不大。

黄彬的店本身就不大，销量也起不来，因此，他一直都不敢压货，怕钱都套在这里面，所以，在一些较好销的产品上，他根本就竞争不过同行。正当黄彬一筹莫展的时候，机会终于眷顾了这个小伙子。一位潮汕籍的朋友，向他传授了一条生意经，那就是通过以货换货的手段，用自己低折扣的货物，换取别人低折扣的货物。一方面完善自己的经营品类，另一方面缩减成本，创造价格优势。

通过这位朋友的牵引，黄彬结识一帮新的朋友，这帮人都有自己的能耐，在某些品牌上，可以拿到比别人低的折扣。而且，他们一直都在操作着换货的经营方式，已经非常成熟了。对于他们来说，这种操作手段，实际上也是为了营造一个大量向厂家低折扣进货的机会，并在年度完成任务上，拿下厂家的返点，有点类似于家电行业国美和苏宁的操作思路。

通过这种换货手段，黄彬的专营店得到了一个喘息的机会，也开始逐渐形成了自己的一些价格优势。不过，对于黄彬的小店来说，这个换货带来的效应，也只是一种竞争补充，最主要的问题还没有解决，那就是人气还没真正起来，这才是销量的最大障碍。

整合资源，聚集人气

黄彬认为，一个店里，需要的是人气，即使这些人在店里没有消费，但可以带动在外面走动的人进来参观，从而创造成交的可能。每天从门口经过的潜在消费者，如果你不把他们引进店来，那么，产品再好，服务再佳，也是镜花水月。而营造店来的高人气效应，就是吸引消费者的一种方式。

如何营造人气效应，其实黄彬早就有了体会。毕业之初，他在厂家当业务员的时候，公司在兴发批发市场开有一个档口，不过，由于是新公司，新产品，虽然质量很好，但是没有客户资源，每天生意都非常差，基本等不到客上门。怎么办呢？对于当时的策略，黄彬还记得很清楚，也对老板十分佩服。

当时老板的策略是这样的，每天都雇着好几辆大卡车，各地车牌都有，然后每天都在批发档口装货，装了满满的一车，把货拉走了。晚上，这些车又偷偷地把货拉了回来，基本上，每天都有亏个两三千元。
当时，过来兴发批发市场进货的全国商客挺多的，很多经销商看到这家企业生意这么好，每天都有这么多货车来排队进货，不禁对这个品牌多留了一个心眼，详细了解了产品，并带走一些样品回去试用。不久之后，这些客商真的来拉走了一车又一车，这个时候，企业就不用再雇这些"车托"了，因为现在每天的车都是真实的。可以说，当时的生意，就是靠这些小手段做起来的。那么，现在能不能也采取这种方式呢？怎么来进行呢？请人家来当托吧，如果请个20人的话，每人二三十元，那么，每天也要花掉近一千元，要知道，在当时，黄彬的专营店每天的销售额，也就是一千元左右，还不是纯利润，利润估计也就两百元。

但是，如果不把人气带旺的话，初期在生意上想要突破，确实很困难。经过冥思苦想，黄彬终于想出了一个好办法，那就是整合周边资源，把附近的发廊、网吧、鞋店甚至是水果摊都利用起来。黄彬和这些店达成了协议，只要到那些场所消费的顾客，都可以免费得到黄彬化妆品店一张半价消费的卡，并可以在一堆赠品中，免费挑选一样赠品。

这种策略，一经推出，受到了周边经营者的热烈欢迎，因为这对他们的生意是一种无成本的宣传推广，可以提升不少生意，因此，这些店员和老板，都成了黄彬店里的免费推销员。发廊的老板会对消费者说，你的皮肤油性比较大，我和那边化妆品店的老板是好朋友，他前几天才给了我一张半价卡，现在我把它送给你，并且，你可以免费去那儿挑选一样东西，你就说是我们发廊介绍来的就可以了。

网吧的老板会说，为了答谢会员，上网两小时以上者，我们将送你一个半价的面膜消费卡，并可以到隔壁的化妆品店免费领个试用品，效果很不错，我们这儿的会员，经常用他的产品。

这种策略，开始让黄彬的店显现出了惊人的效果，聚合效应让专营店的人气积累得很快，因而，越来越多的消费者都赶热闹，进入黄彬的店里逛逛，这种热闹的景象让黄彬的生意，开始比别人好起来了。

特色活动，突破销量

虽然，店里的人气问题基本解决了，但是QQ群主那番话，一直都缭绕在黄彬的心头："只有好的促销手段，才能真正形成自己的核心竞争力，才能让其他竞争对手无法模仿。"因为，产品大家都可以靠关系拿到，人气大家都可以想办法聚集。

观察所有竞争对手，促销方式基本上都是说清凉一夏啊，真情回馈啊，然后弄点打折的产品。黄彬明白，现在的促销方式，已成为一种近乎残酷的竞争手段。记得在当厂家业务员时，他在河北看到过两家化妆品店进行了一次促销对决。A店因为开业三周年，因此，借这个时机，准备搞一个周年庆典促销。为了这次周年促销，A店可是下足了心思，印了很多宣传，也做了当地报纸印花广告、电台广告等，不断强调自己真心感恩，周年馈赠的信息，当然，他的目的不在于周年庆典，而在于打击竞争对手。

对于A店的心思，B店老板当然心知肚明，但是，要和对方拼促销、拼降价的话，显然自己已经处于劣势，最后，B店老板灵机一动，在自己门口贴了一幅对联，上联是：世间哪有真情在；下联是：能省一块是一块；横批是：全场八折。

这个对策，击中了消费者柔软的心房，不费吹灰之力，便把对手打得落花流水。可见，促销做得好不好，巧不巧，是一件很重要的大事。
2009年春节，许多专营店都大张旗鼓，把化妆品店布置得喜气洋洋，也印了一大堆宣传单，准备打一场硬仗。黄彬衡量了一下自己的情况，觉得自己必须出奇制胜，否则，不但成本提高，还不一定会有好的效果，最多，也就和大家打个平手，那是一种劳民伤财的做法。

怎么才能把消费者请进专营店呢，这才是活动的关健所在。过年了，大家需要的是什么？恭喜发财。对，就要抓住这点。过年习俗是什么，就是派利是。想到这里，一个大胆的计划，涌上了黄彬的心头。黄彬快速订做了几千个利是封，正面是恭喜发财，反面是自己化妆品店的名称和地址，并制作了一批打折卡，每个利是封里放了一张，上面全是厂家的一些产品优惠广告，有点像麦当劳的优惠卡，凭着这张卡，可以到店里进行优惠购买。

这个活动策略，由于新颖而有效，在当地引起了轰动，创造了一个销售高峰，还被当地的报纸和电视台给报道了一把，又得到了免费的宣传。总结此次促销活动策略，黄彬认为有几个方面比较成功：一来，很多同行都在派传单，很多人都不肯接，接的人也是一下子就扔进了垃圾桶，而红包利是封，一般大家都会保留一下，至少会看看里面究竟是什么，提高了宣传的价值；二来，对于自己的化妆品店起到了一个很好的宣传作用；三来成本很低，基本上可以把成本嫁接到厂家那儿，还能赚上一点点；四来很多人拿着红包回到家里，还会跟别人说，某某店在街上派红包，送优惠卡，无疑又提高了宣传效应。而当地媒体的介入，是出乎了黄彬意料之外，更让这次活动取得事半功倍的效果。

之后，黄彬乘势追击，在元宵、情人节、清明等节日又策划了几次很有特色的活动，影响力越来越大，每天也都生意红火，现在连上QQ群的时间都没有。后来，还是QQ群主出面，把他约到QQ群上谈谈经验，大家才了解了这段如何突破化妆品店销售之困的精彩过程。

作者：陈贤群

作者：b20009566 日期：2009/9/8 19:19:49 　 回复