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科学家阿基米德可能是第一个会用聚焦理论的人类了吧。他通过凹面镜聚焦阳光，将和煦的阳光温度升高数倍，而后投射到易燃物上便能将其点燃。此后，物理学总结出了这样的道理：当分散的能量聚焦后便可以产生巨大的力量，后来这一理论在军事、经济、社会等领域也得到了验证与实际应用。下面就是这一场景的真实再现：

公元前213年，罗马与迦太基进行海上霸权地位的争夺，叙拉古作为夹在两个强大国家中间实力较弱小的城邦，必须依附其中一个国家，以得到其庇护，最终叙拉古国选择了投靠实力略强于罗马的迦太基。此举激怒了日益强盛的罗马帝国，罗马派遣玛尔凯路统帅率领重兵企图征服叙拉古城邦。

由于双方兵力相差悬殊，叙拉古只能采取防守的策略，罗马军队一次次的攻城都在伟大的科学家阿基米德的帮助下被击退，但是，叙拉古城邦的士兵也损失严重，无数士兵受伤。经过了几个月激烈的攻防战，在叙拉古城防御最弱的时候，玛尔凯路又组织了更大规模的海上军队来进攻叙拉古城。

此时城中士兵多已负伤，守城器具：巨石、弓箭等也已经不足，全城陷入恐慌，此时，阿基米德召集城中的妇女儿童来到城上，每人拿着一面镜子，集中向一艘罗马战船的白帆上照射，不一会儿，白帆冒出缕缕青烟，随即燃起了火焰，海风一吹火势随即变大并吹到相邻的船上。罗马军队大乱，跳水淹死，被火烧死，互相践踏而死的人不计其数，罗马军队此次进攻在一战未开的情况下便狼狈地逃回了罗马。

李德•哈特上尉认为："如果把战争的原则浓缩为一个词，那就是"集中"；克劳塞维兹将军说过："没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了"孙子在《孙子兵法》虚实篇中也提到这样的作战策略："形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣"。

孔子在其博大精深的儒家学说里，曾提到"逐二兔，不得一兔"。其意为追逐两只兔子，你连一只也得不到。原因是目标分散，精力与体力分散，结果就是零。儒家思想的另外一个代表人物孟子（前372—前289）有一著名言论即"鱼，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也"。这就是"鱼和熊掌不可兼得"成语的由来，意思是说我喜欢的东西很多，但万事万物不可兼得，我只能取其一。

老子核心思想"无为而无不为"，意思是说有所不为才能有所为，这个思想在其"多则惑，少则明"、"夫唯不争，故天下莫能与之争"等言论里也得到彰显。而庄子（约前369年—前286年）是道家学派的另一个代表人物，老子哲学思想的继承者和发展者，后世将他与老子并称为"老庄"。庄子在《知北游》中说到"人之生，气之聚也；聚则为生，散则为死"。其意为人之精气神实在有限，分散则会让人死亡。

韩非子——法家思想的集大成者。其有一名言，即"天下有信数三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能举；三曰强有所不能胜"，大意是无论拥有多少智慧、力量、能耐等，总有办不成的事情，一个人不能为所欲为。

墨子（约公元前468年～前376年）我国战国时期著名的思想家，墨家学派的创始人，他曾提出"兼爱"、"非攻"等著名观点。其有一名言即"节俭则昌，淫佚则亡"，大意为节俭就会昌盛，荒淫就会败亡，表达了不贪婪、不挥霍、不纵欲的思想主张。

佛教主张舍得，即"舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓舍得"。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。说白了就是什么都要，什么都将得不到。说的都是一个意思。民间谚语是生活经验和智慧的浓缩，从不同角度折射了相同的哲理：聚焦！一招鲜，吃遍天；一马不配两鞍，一脚难踏两船；龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根；莫学灯笼千只眼，只学蜡烛一条心；人心不足蛇吞象,世事到头螳捕蝉；一手捉不住两条鱼，一眼看不清两行书……

胡锦涛"聚精会神搞建设，一心一意谋发展"。30年来中国以经济建设为中心，不动摇、不懈怠、不折腾，取得了令全世界刮目的成绩。董明珠"坚持，不顾一切的坚持"。心无旁骛，坚持到底，坚持出了一个格力空调帝国。王石"人要学会做减法"。不贪婪不求全，企业经营做减法，品牌业绩成倍加，万科终成为笑傲江湖的地产大佬。茅理翔"我们不做别的，就做厨房领域，而且要做最高端的，要卖得贵，更要卖得好"。不做别的，只做自己擅长的，让方太成为中国厨房领域影响力最大的品牌。

所以，无论是一个人，一个品牌，一个企业甚至一个国家，财力、精力、时间等资源永远是有限的，以限资源追逐更多目标，就是穷折腾，瞎鼓捣，只能落得竹篮打水一场空。聚焦、聚焦再聚焦，专注、专注再专注。一个人一辈子一件事，就是了不起。

军事上衍生而来的聚焦理论在营销中同样适用，每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。

我一直认为，市场上的真刀真枪从来都没有什么所谓的秘诀。如果，你硬是认为存在帮助令狐冲笑傲江湖的"独孤九剑"的话，那么这个秘诀就是：战术与资源的聚焦！谭小芳甚至认为，聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小，资源有限的中小企业来说更是如此。今天我们就结合品牌营销位谈一谈聚焦法则。谭小芳通过两个故事，一个案例讲一讲品牌营销的聚焦：

1、一个故事

有位大侠赫赫有名，慕名挑战者众他。一日来了一人，大侠就问你过去都练过什么啊，那人说我过去10年练了十八搬武艺，你要小心了。大侠微笑，没消几下就将那人打跨。一日又来一挑战者，大侠依然问他过去都练了什么，挑战者说我过去10年什么都没练，就用心练了一个铁头功。大侠一听，二话不讲，俯首认输。这个故事告诉我们营销人要精修"一门功夫"，掌握"一门绝技"，你就是营销界内不可战胜的高人。

2、第二个故事

古时候有一个国王，想找一个宰相。后来终于找到一个可以当宰相的人，但他先说要杀他。经人劝解，就要他用一个盘子，盛上满盘子油，从东城捧到西城，不准滴出一滴，否则即杀头。这个条件很不容易做到。他走在路上，他的父母妻子在哭，他没有看见；漂亮的美女从他身边走过，他没有看见；后来忽然又来了一个疯子，吓得满街的人乱跑乱跳，可是他一心一意在盘子上，仍然没有看见；不久又遇到皇宫失火，一时救火的人很多，闹得纷乱不堪，这时在殿梁上的一个蜂窝被火烧了，一群黄蜂乱飞，到处飞着螫人，这人虽然被螫了几下，可是始终没有感觉到，仍然专心致志的捧着油盘往前走。最后，他竟达到了目的地，一滴油也没有滴下来。于是国王便拜他做宰相。国王以为一个人做事，能够这样专心，便是喜马拉雅山也可以平下来，何况其他？（选自《胡适说禅》）古代"瑜伽"那种苦修入定的方式，随着时代的发展已经变化了许多，但万变不离其宗，变的是形式，其目的没变，都是为了达到一种专注的境界。

3、日本第一矮山

据日本媒体6月23日报道，日本知名度最高的全国第一矮山是位于大阪港区的天保山。天保山标高4.53米，是在江户时代（1603年至1867年）末期，由河川疏浚工程产生的砂石所形成的人工山。21日，天保山盛大举行登山大会，并发出5万张"登山证明书"。日本各地多座非常矮的山多年来为争夺"全国第一矮山"头衔拚得你死我活，让人不禁感叹：看来"凶悍"的旅游品牌定位是被激烈的市场竞争逼出来的啊。因为人们对"第二"向来是漠不关心的，奥运会金牌与银牌奖金相差一倍半，就是一个最形象的例子。所以民间才有"宁做鸡头，不做凤尾"之说。记住：第二不是第二，第二什么都不是!

蓬达集团度假卡推广中心在谭小芳老师的建议下，专注于河南市场的开发，历时半年后，"专注河南"的战略营销行为非常成功，取得了关键市场份额的大幅提升（近期已经将主力移师北京）。蓬达度假卡负责人之一刘晓婓确定了聚焦资源的战略，战术上也不僵硬，而且并未盲目地进行强势行销，而是根据市场情况，根据竞争对手情况灵活地运用营销战术，迅速地蚕食了传统分时度假业务的市场份额。通过蓬达度假卡的推广和策划，谭小芳总结出：战略性聚焦的一个关键所在就是找准聚焦点，即找到竞争对手的弱点与战局中的关键点，这样才能把聚焦的力量发挥到及至，这一点，在蓬达度假卡的案例中有了很深刻的感受。

给各位企业家的忠告是——沉重的大锤我们并不畏惧，因为其笨重，我们很好躲闪与防御，而一只不足百钱重的弓箭却令我们畏惧，畏惧那锋利的箭头。我们营销人需要整合聚集自身资源，把大锤炼造成锋利的箭，而后，在战场上准确地把箭射中要害的靶心。

最后，再次重申一下观点：一个人，一个品牌，一家企业甚至一个国家——资源、精力永远都是有限的，以有限博无限，纯属瞎折腾，来自谭小芳老师的专业建议：聚焦、聚焦再聚焦，专注、专注再专注。

（交广商学院首席培训讲师 谭小芳 联系方式：13733187876）

作者：谭小芳

作者：b20009566 日期：2009/9/11 21:47:38 　 回复