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定位理论，因为其简单易行，也就成了很多企业的首选营销工具，但是定位如果没有定到本质上，如果为不同而不同，就可能把自己给定到沙漠里去，而你的对手可能正在肥沃的绿洲里饱食无忧呢！譬如五谷道场将方便面切分成了油炸和非油炸市场，问题是有多少方便面的消费者，真的关心方便面是否是油炸的呢？是否因为油炸的，就不吃了呢？方便面的主流消费者大多是年轻人，而这些人也是麦当劳、肯德基的主流消费人群，油腻的薯条和汉堡之所以卖得好，就是因为这些东西是油炸的，喷喷香，解馋。圣象木地板老板曾经介绍过其进军美国市场的经历，在中国，很多家庭一辈子也就铺一次地板，最看重地板的结识耐用，而在美国，很多家庭的地板却是几年一换，最看重地板的外观好看，如果圣象到了美国把自己的地板定位为"结识耐用"，那就真的把自己定到美国的沙漠里去了。世界级的建材超市连锁机构"欧倍德"，在欧洲以"自己动手（DIY）"的个性化定位开疆辟土，每战告捷，到了中国，依然抱住"自己动手"的定位坚持不懈，在无锡初战就告败了，为何？中国人装饰房子，一般都是找专业施工队，根本就没有"自己动手"的习惯，这无疑把自己定到中国的沙漠里去了。

蓝海战略，号召你要进入蓝海去发展，那里竞争对手很少，你可以独享厚利。问题是很多企业把一些泛着蓝光的池塘当作了蓝海，费力打捞的结果，是只抓住了一些还没有长尾巴的蝌蚪；另外一些企业确实进入了蓝海，看着微波荡漾，还以为是成群结队的鱼群，其实只是一些海草而已，在没有鱼的海域里，你即使开着大轮船、拿着诱人的钓饵，你再努力，恐怕也是劳而无获！蓝海虽大，可是鱼群却常常出没在很少的几片海域里，要想捞到大鱼，就要到这些地方去撒网。绝对的蓝海本来就不存在，所谓的蓝海，只是还没有变红的红海而已了。蓝海战略的核心，并不是要你进入一个绝对的无竞争领域，因为路边无人采的野果，多是苦果；无人进入的市场，可能是食之无味的鸡肋。蓝海战略，其实应该叫蓝海行动，简单说来，就是号召你要出奇制胜。

长尾理论，提示你要像哈利波特一样，抓住胯下那只会飞的长尾巴，长尾巴里面的肥油加起来，可能比躯干部位的还要多。可是，很多企业却紧紧抓住彗星拖着的长尾巴不放松，等感觉到手心冰凉了，才发现，这条长尾巴里蕴藏的不是肥油，而是冰粒和冰块。现在，很多行业和企业都在学习国美模式，都想抓住集成终端这条兔子尾巴，大、中、小通吃，可是，到现在有几个真正成功的呢？我亲历过几个行业模仿国美的操盘者，都黯然退出了市场，为何？实际上，国美只是个特例，而不是惯例，因为中国的家电行业已经到了非常成熟的阶段，家电产品同质化严重、渠道混乱、恶战不断，乱世容易出英雄；而很多行业还处于成长期，终端再大，嗓门再响，需求并没有放大，蛋糕还是那么大，没有的长尾巴，注定不会突然长出来。即使，你很会拿来主义，把国美模式照搬到国外一些国家去，你也未必就能成功，这要看当地的市场是否存在这样一条长尾巴。

其实，每套营销理论本身都有其适用的背景和条件，很多理论在应用的时候，都被误解、误用了，都说歪嘴和尚容易念出歪经来，我想这个可能性很小，因为歪嘴只会吐字不清，却不可能把正经给念歪了；倒是在应用经典理论的时候，把右脑才能想明白的事情，费尽心思用左脑去想，右手才能干好的事情，交给个左撇子去干，真的能把正经给用歪了！其实，分析问题、解决问题的真理只有一个，那就是具体问题具体分析，最重要的是进行系统的结构性分析，找准关键驱动要素，达到不战而胜的理想世界。

作者：崔涛

作者：b20009566 日期：2009/9/15 10:30:48 　 回复