吧主

其实我们搞市场营销的人都感觉到营销工作是越来越不好干，市场总是在萎缩，为什么呢？应该营销界都在思索这个问题，而在我认为，没有别的原因，关键的问题是现代营销工作已经发生了翻天覆地的变化，已经跨越传统，进入了心智时代，就看你的思维方式是否能够跟得上时代进步的步伐，而那些勇于学习、敢于营销创新的人一直都会站在营销的浪头，成为时代的宠儿。

大家都知道，上个世界20年代的市场环境是"工厂生产什么，顾客就卖什么"，当时物资短缺，产品供不应求，企业生产的产品不愁销路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句"不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种：黑色。"这句话就在当时敢说，现在你还有谁大胆到这个程度。当时的市场营销就根本不需要什么市场定位、市场细分之类的说法，只要你能够生产出来够多的产品，就可以销售出去，整个市场就是一片空白，就看你的生产能力有多大。

但是到了20世纪50年代以后，随着工业技术的进步，新产品不断地涌现，科学管理和大规模生产的推广，尤其是电子计算机管理技术的应用，生产效率得到很大的提高，产品极大丰富，供求关系开始转变，竞争的方式也开始发生变化，厂家不再是单一的强调生产工厂的规模，而是把竞争的主战场从工厂延伸到市场，经销渠道成为竞争的主导因素，"得渠道者的天下"，这个阶段也出现了一大批的零售业巨头，其中就有大家熟悉的沃尔玛。

我认为，目前整个中国市场经济环境应该商属于这个状态，不管中国企业如何叫嚣"顾客就是上帝"，但对其实质性内容的理解仍处于表面阶段。恰恰许多外国企业借助成熟的营销管理经验到中国发展，当然都看准的是企业所拥有的成熟的销售网络，最具有代表的就是达能进入娃哈哈，因为娃哈哈集团具有庞大的渠道资源，依靠这个资源，娃哈哈生产的"非常可乐"成功的进入到了"可口可乐"和"百事可乐"无法进入的城乡市场。达能当时想的应该不错，可以免费搭车，直接占据强大的中国市场。但事出原违，合作的不是太顺利，且惹上官司，这些都是他们当时没有想到的，在中国这块土地上，出现水土不服的情况是很正常的。

其实，在进入20世纪70年代以来，美国的营销发展率先进入"心智中有什么，顾客买什么"的时代。可能有人会说，心智是什么呢？就和很多中国企业强调的"以消费者为中心"是一致的，我们所生产的产品，要实现市场的销售，目前已经不完全是消费者生活所需，而应该是一种文化、修养、品味的载体。
在竞争的终极阶段，企业仅仅掌握生产、了解市场已无法确保赢得消费者；而必须深入了解消费者的心理变化，只有对消费者的心理变化变化了如指掌，这样才能运作起来得心应手。目前，竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段。也并非在工厂或者市场时代心智没有起作用，而是由于在当时的竞争下，产品稀少，渠道资源稀缺，心智所起的作用是微乎其微的。市场营销其实就是一场战争，优秀的CEO都懂得贯彻"攻心为上，攻城为下"的原则，因为心智决定成败，得人心者得天下，营销亦然。

作者：常保军

作者：b20009566 日期：2009/9/17 23:01:43 　 回复