吧主

近几天一位做保险的朋友跟我谈起他们公司业务团队人员不稳、流失严重的事情，让我回想起我服务于新新教育集团时的事情，当时他们也遇到类似的问题，我想一定有很多的公司也经常面临这样的问题，我以为最重要的是要了解业务员的内心，只有这样才能使这一问题得到妥善解决：留人先解心！经过思考和整理，我将业务员从入职到成熟必经的几个心理阶段总结如下，以供参考。

第一阶段冲动期

刚刚进入社会的青年对于择业大多都很茫然，尤其是很多的大学毕业生，他们在当前就业形势极端严峻的情况下，更加显得不知所措，因此急于就业。在经过很多以销售产品为主的公司的一番介绍甚至鼓动之下，他们便欣然前往，特别是在听到一些公司强调工资收入之后，更是热血沸腾，决议大显身手：冲动之下成为业务了。这就为短时间内业务员的流失埋下较大隐患：刻意强调收入或者职位待遇等的提升速度导致了他们对未来的困难心理准备不足，急躁冒进，而业务开展初期往往最不容易，因此，稍遇挫折，便易垂头丧气，糊里糊涂辞职走人。该时期表现：情绪波动大，语速大多较快，行为很难安静，热情度高。度过这一阶段的业务员是稍有理性的，也可以说是大浪淘沙后的中坚，但是这部分中坚紧接着将进入第二阶段的考验。

第二阶段怀疑期

怀疑期起因仍与招聘时公司人员的说辞甚至于许诺有很大关系，这部分中坚经过一段时间（一般是1——3个月左右）的努力，却无法达到公司人员当初谈到的高度或者自己内心设想的水平，怀疑便不可避免的产生了，这种怀疑也分几个层次：

1、怀疑公司及其产品：当初公司说的是不是真的？我们做了这么长时间，为什么没有做到他们当初所说的那个水平？是不是公司在撒谎？真的有人做到那样的水平吗？

2、怀疑自己：当发现公司的确有人做的比较好时，进而开始怀疑自己了。我是不是不适合做这一工作？我可能不具备这种能力和水平，我做不了吧？人家做得好，人家肯定有背景可以依靠，我没任何背景和关系怎么做得了呢？我当初的选择错了!

3、怀疑上级：上级一定担心我对他的职位有威胁，所以没把技巧交给我们！我这么笨，上级肯定不看好我？！

当然除了这些还有比如怀疑行业、怀疑同事等等，总之一旦进入怀疑期并且团队领导者不能及时发现和排解这些怀疑时，人心就会散，那么人员流失就成为必然。应该说这是流失的人员中有很多人是很有前途和培养价值的，结果最后还是遗憾的走掉了。该时期表现：精神经常溜号无法集中，思维迟滞，并且经常丢三老四，似乎健忘症一般，不守时。这部分人走掉之后剩下来的人员更是沙中金，但是这部分人还要流失，因为紧接着他们将进入业务瓶颈期。

第三阶段业务瓶颈期

这一时期持续的时间因人而异，一般在2——3个月，有时甚至更长，而有的则会很快。经过第二阶段痛苦的思索留下来之后，对业务的积极性再度上升，结果却发现在努力一段时间之后，业绩额似乎与前一阶段没什么长进，客户数量和质量也没有大的增加：瓶颈期来临了。这一时期其实的确比较熬人，进不能，退不甘，结果又有一些人开始回到怀疑期，最终人员流失再度出现。这批人员流失之后，公司损失更大：业务已经上手了，只需要在假以时日锻造就可以成为独当一面的业务尖子了，结果却功亏一篑。该时期表现：基本无异常，但是偶有牢骚或者抱怨，并且经常若有所思状，尤其要辞职之前，心里痛苦，经常会跟关系比较好的同事发感慨以示不甘心。

不过，接下来再走的则更令人惋惜，因为这最后走的人往往已经是公司的骨干了。他们之所以会走，是因为进入了第四个心理阶段：自恃期。

第四阶段自恃期

进入这一阶段的人在本行业业务中可以算得上是高手，并且自己做起业务来也感到如鱼得水，潇洒自如。但是这一时期却有很多人滋生了不满情绪：公司没了我是不行的！我给公司创造如此巨大的业绩，公司给我的太少了！因为有此想法和相应的成绩做后盾，他们便有恃无恐：挖我的公司多了，我有什么可担心的？！最终导致与公司矛盾重重，不欢而散：不得不走！该时期表现：狂傲甚至目中无人，自信满满，语言随便，特权现象突出。

其实，做好业务真的很不容易，可以说对于初入社会的毕业生来讲，我以为做业务是对他们认识社会提升自我最好的选择。不过一定要保持一个清醒的头脑，在每个阶段做出对自己最负责任的决策。

笔者毕业多年，我感觉我现在所有的大部分的经验和能力，实在是因为业余时间做业务获得的，而现在我的业务团队之所以稳定也和我做业务的经验有关：对他们的心理把握比较准确，因而能够及时采取对策解除他们的心理问题，不但帮助了我自己，更重要的是帮助他们做出有利于他们的选择，这样即使他们最终离开，也会成为比较好的朋友。

作者：胡景春

作者：b20009566 日期：2009/9/17 23:06:42 　 回复