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走访了很多日化企业和代理商经销商客户，老板们都为缺少的优秀业务人员伤脑筋。尤其是很难招聘到优秀的业务员。花钱却不能办事让人费心劳神，寻找优秀的业务已经成为所有的老板的头等大事。虽然优秀的业务非常难寻，如果能够慧眼识破混日子的庸才业务员，企业就可以少走弯路避免不必要的损失。由于化妆品行业的快速发展，各个厂家以及代理商急需业务人员开拓市场，行业环境给很多无能之辈，以及行业的混子提供了生存的机会，市场竞争越来越激烈最终还是人的竞争，所以企业必须让那些混日子的业务无处藏身。

警惕之一流通业务员：表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。

在流通企业做过业务，甚至是负责过市场的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企业的损失是难以弥补的。

原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。换言之他们对市场营销以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。当然所有的事情都不是绝对的。

警惕之二缺乏行业经验的业务员：化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作，这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远代理代理商也不轻易得罪他们，业务员几个月下来市场无任何进展，厂家询问代理商市场开发怎么样，代理还为业务员打掩护，说市场有起色有进展还不错，因为厂家相信代理的话，实际的情况厂家花冤枉钱代理商无收益。

原因分析：厂家对区域市场并不了解，对区域市场的客户情况更不知情，尤其是刚刚运作全国市场的企业，对市场对客户情况一无所知，所以业务员说什么就是什么。技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料，每个片区提供几个客户的资料，通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型，确认业务员的实力和资料的真实性，如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。

警惕之三知名企业工作经历的业务员：表现特征做事非常规范做计划非常系统，经历过正规训练具备正规军的职业素质。但是他们仅仅是了解公司的经营模式，有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务，但是任职的时间非常短暂，并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。

很可能是自己的能力达不到大企业的要求，也可能是刚过试用期就被解雇的，由于大公司的工作经历他们就开始吹嘘，说自己在某某公司负责过哪些市场，了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。

因为家庭或者个人原因离开了企业，这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小喽啰，只是一个过客式的小喽啰而已。但是他们带给企业损失却非常大，因为这些人往往会被按排在重点市场，由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响，会严重影响市场的二次开发。
很多企业在招聘业务员的时候，都有行业经验经验的要求，如果在大公司从事过知名品牌的运作，企业会考虑优先录用，并且待遇也会比较优厚。因为业务跳槽有三种原因，第一为了更高的薪水，第二是为了更高的职位，第三是为了换环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因，可以充分发挥业务员的作用。

警惕之四纸上谈兵型的业务员：表现特征口才极佳，营销知识非常深厚营销思路比较超前，制定推广方案非常系统规范，仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才，但是人才最关键的素质就是干才，文才+口才是幕后人才具备干才是一线人才。

纸上谈兵业务员属于光说不能练的假把式，他们口才非常好语言表达一流水平，说话头头是道分析准确透彻，让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用，委以重任并且号召公司全体部门，积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过，因为他们擅长规划市场也却不会运作市场，缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号召一批人跑市场，汇报工作的内容是客户都感觉不错，都很感兴趣都有合作意向，但是就是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业开始怀疑他们的时候，开始限制他们开始降低待遇的时候，也就是这些人离开企业的时候。

原因分析：做业务一定要精通纸上谈兵，因为在未合作之前需要业务员精彩的讲解，绘声绘色的描绘品牌的蓝图及公司的发展，市场开发的策略以及终端促销的计划等。需要打消客户顾虑帮助客户建立合作的信心，如果业务员只会纸上谈兵那就完蛋了。因为市场需要虚实相互结合，如果实战本领差不会拼刺刀就会输的很惨，所以说纸上谈兵型的业务员是最害人的业务员，所有的企业都需要警惕。

警惕之五飞鸟化凤型的业务员：表现特征行业的资深人士，对市场的发展层次以及客户的发展情况了如指掌。市场的事情没有不知道的百事皆通的人。这些业务人员从业时间比较长，行业经验也比较丰富。对市场对客户非常熟悉，知名客户与大客户都有过业务往来，但是这些人只是一个小兵而已，从未负责过也未运作过更没有带领过团队，但是他们却吹嘘自己运作过市场，管理过团队做出过成绩很有实力，企业暂时也无法判断他们的实力，只有等待时间的检验。

这类业务员应聘的职位通常是市场经理或者市场总监，因为熟知市场熟知客户很能蒙住一些老板，但是他们的从业寿命一般是两个月的时间。事实证明他们是糟蹋企业的品牌，践踏企业的市场资源及客户客户资源，浪费公司的金钱毁灭企业的前途，这些人虽然只可以短暂的辉煌，但是给企业留下严重的后遗症，企业可能用数倍的费用和时间去抚平创伤。聘用这样的业务对企业而言得不偿失。

技术规避风险企业招聘业务员要闻其言观其行，不能仅仅凭一面之辞或者凭口才判断一个人，要经过慎重细致的考察方可相信，通过业绩通过考核监督综合评价业务员是否优秀，绝对不可以主观臆断或者用人心切，因为行业的游子非常善于利用这样的机会。

警惕之六有才无德型的业务员：表现特征知识丰富能力超群，会讲课会培训会带兵会管理是全能业务员，这样的人是不可多得的人才。这样的业务员具备真才实学非常能干开拓能力极强，谈判技巧非常熟练成功率非常高，他们做事立竿见影马上见效。因为他们在跳槽之前都会按排好下一步的事情，利用手中的权利给客户好处维护好关系，到新企业的时候马上承诺回款数额，企业不相信但是业绩会说话，企业的老板在金钱面前也深信他们的能力，他们头脑灵活绝顶的聪明，是行业的精英是高级业务人才，但是他们在企业的时间不会超过半年。因为超过半年他们就会露出狐狸的尾巴。

他们是企业非常需要的人才更是老板所期待的，这种人叱诧风云市场一路飘红客户回款数量成倍增长，企业的老板觉得从此可以高枕无忧也。有谁知更大的陷阱和更大损失正在等着老板，他们为了自己的利益对市场进行毁灭行开发。一个区域设多家客户一个市场做几个代理，短期回款成倍增长后期市场无法挽救，企业用数倍的代价都无法挽回。

所以这种人到一家企业糟蹋一个企业，开发一个区域毁灭一片市场，到哪家公司哪家公司倒霉。他们是客户的福星客户在他们的身上看到希望，他们是老板的克星因为他们追随谁谁就会倒霉。成也萧何败也萧何也。

技术规避风险企业的老板要经常与客户见面交流，这样有利于促进品牌的成长以及市场的稳定，但是所有的企业的老板只在开会的时候露面，好像联系多了客户了解就不神秘了。其实完全没有必要，世界500强的CEO每年三分之一的时间和客户在一起，企业之所以让人钻空子就是老板不了解市场的缘故。

警惕之七明修栈道暗度陈仓型的业务员：表现特征行业的精英，营销人才市场人才做品牌处客户，带团队样样精通颇有实力。这样的业务员都是业务之中的高手。能力非常强精通业务善于市场开发，和客户的关系非常融洽人际关系也很好。

得到企业的信任之后他们开始在客户那里做手脚，把给客户的政策大化小小化了，把克扣的货物发给关系比较好的客户换成现金，更有甚者脚踩两只船服务两家企业，或者利用职务之便借用公司的资源为自己谋利益，甚至给自己做事的同时再兼顾企业的业务，很多这样的业务通过克扣企业的政策，迅速积累资金当资本达到自己的目标后，离开企业另立门户。

每个老板都有规避风险的意识，但是还是有太多的企业还在重蹈覆辙，其实说到底是老板急功近利的思想，让这样的人有机可乘钻了空子。

警惕之八厚德无才型业务员：表现特征为勤奋敬业归属心比较强，任劳任怨默默无闻的工作，实实在在做事老老实实做人，爱护公司的公物早来晚走早出晚归，他们绝对是企业的黄牛式的好员工。但是业务人员一定要聪慧好学，脑筋灵活融会贯通具备举一反三的能力，有德无才这样的业务要神慎用才行。

因为他们非常的实在不注重策略，也不讲究方式方法只会干活，客户绝对喜欢实在的业务员，绝对不喜欢只会做具体事情的业务员，所以业务员要厚德但必须有才。他们做事一切都按照客户的节奏来，客户说怎么样就怎么样，客户提什么一见业务就完全相信，只会受客户的影响却不会引导客户的思维。所以有德无才型的业务是不能做事的，更不能做大事因为他们不具备做大事的思维，只会听话勤奋埋头苦干。

这样的业务只可以做小客户的维护工作，后期维护帮助客户做一些具体的事情比较好，这种业务员比较适合做流通的业务。不适合做终端品牌的市场开发工作。

总结：任何一种分析都会收到局限，很可能不适合所有的业务，只作为一种参考工具提供给大家，希望企业能够招聘到优秀的业务，也希望优秀的业务找到优秀的企业，最后大家皆大欢喜。

作者：孙授诚

作者：bxyxy 日期：2009/9/23 11:38:06 　 回复