吧主

众所周知，销售的关键无外乎几点，客户需求、建立信赖、产品价值、赢取承诺、跟进服务。然而在这些工作之前还有一项更为重要的工作，就是收集资料，收集资料分为两种：
1、客户资料。包括
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
产品和服务的用途
客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购相关的部门的只能以及领导者
部门之间的回报和制约关系

2、个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
行程：度假计划和行程
关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系


我想问问各位精英，在收集资料方面有什么好的经验、方法。或者一些曾经发生的案例，特别是个人资料的收集。谢过各位大侠！

作者：222.131.174.* 日期：2009/10/4 19:18:09 　 回复