吧主

我始终坚信没有卖不出去的产品，只有不知道怎么卖的产品。
所以，常常听到一些人说公司的产品如何如何难销售，需要如何如何提高产品技术含量，提高服务条件才能够打动人心。可能，这些销售人员说的有一定的道理，但是要知道我们的产品生产出来了如果不想法设法地卖出去，而是等待产品的技术含量达到你所讲的水平，等到公司有足够的资金提供服务能力，那么，企业还不是早就倒闭了。
美国有一个营销学校曾经设立过一个营销奖项，名字叫"金斧头"奖，规则是如果学生能够把斧子成功地卖给美国总统的话，那么该学生就会获得这个奖项。事实上，这个挑战确实很难，因为，作为一个普通人，要想见到总统都很难，那么又怎么能够向总统介绍销售斧子呢？但是，就是这样的挑战，历史上也曾经有过接个人成功，据说最近的一位，就是成功地将斧子卖给老布什的一位营销员。
我想，这个世界上还有什么产品的销售难度比把斧子销售给美国总统更难的呢？！首先，这个市场太小，其次，消费人群定位只有一个人，第三，你想进入的市场根本没有进入的可能，你想见的消费者根本不会给你见他的机会，是不是，看上去比登天还难啊！
但是，历史上，还就有呢么几个人找到了进入这个市场的切入点和方法，最后，成功地说服了总统购买了他的斧子。
所以，作为营销人员一定要相信这个世界上没有卖不出去的产品，这就是坚定信心，然后，开始寻找切入点，进入市场我想一定也能够成功的！

福建大活宝批驳

"没有卖不出去的产品"是非常错误的观点。已经误导了很多企业。三鹿不是都卖出去了吗？可是最后三鹿将企业卖断了：死了！

产品是生产企业文化理念与责任的载体。生产企业卖的不是实物体，而是责任与文化理念。消费者在选择产品的时候，不仅仅是简单的需求：如吃吃，看看，听听而已。还要有安全保障，精神享受，文化体验等等。市场竞争越激烈，消费者选择的空间就越大，同质化的产品在市场中竞争，即使你的文化理念很好，责任也非常强，但是你若没有在消费者心目中获得知名度、美誉度，业务人员讲"销售"也是很有难度的。

如果一个生产企业不考虑社会责任与文化理念得到社会价值观肯定，为了企业组织的短期利益，生产伪劣、假冒产品进入市场，要求业务人员"没有卖不出去的产品"，你们给我卖，有巨大的利润抽成。那么我们的网友们你们认为可行吗？当然，也有一些精英出现：你卖不出去说明你没有本事。为什么不用"坑蒙拐骗"的手法呢？产品积压在仓库，企业资金周转不灵，你们业务人员不想方设法卖出去，企业就要倒闭，你们业务人员应该要有责任感吧？可能会有很多的业务人员曾经听过这些吓唬人的话。在这里，我倒要替这些业务人员说几句话：这些积压的产品是我们业务人员造成的？明明技术不行，设备不行，"没有条件创造条件上"结果是谁造成的？你们错误的决策造成的错误的不良，要我们昧着良心去卖？

我曾经写过一份贴《不要用''业绩''两个字来折腾业务人员》也发表在这《世界经理人网站》，就是在为那些生存在没有社会责任感的企业中的业务人员呐喊。

企业生产的是责任需求。消费者要满足的也是责任需求。虽然需求有层级性与层级差，但责任两个字绝对不可抛弃。即使你生产地摊货，也要有责任。不要以为某个产品能赚大钱，看别人赚钱眼红了，也搞两台机器几个人来生产，结果品质不行，市场打不开，而反过来强行要求业务人员"没有卖不出去的产品"。

企业生产的责任需求，是企业自我竞争力的综合体现。正因为市场存在层级差，又为企业市场定位与细化创造了空间。竞争力弱的企业可以根据自我的实力生产需求层级低的产品，若没有考虑自我的综合竞争力而盲目地异想天开地生产技术不行、设备不行、市场定位不清的产品，那必然结果只能是产品积压在库而造成资金周转不灵的恶果。

原作者在文章中说："常常听到一些人说公司的产品如何如何难销售，需要如何如何提高产品技术含量，提高服务条件才能够打动人心。可能，这些销售人员说的有一定的道理，但是要知道我们的产品生产出来了如果不想法设法地卖出去，而是等待产品的技术含量达到你所讲的水平，等到公司有足够的资金提供服务能力，那么，企业还不是早就倒闭了。"这更是非常错误又可怕的观点。

员工的意见是丰富的金矿。业务人员提产品难销售，总有原因，如品质不行，技术含量低，没有市场竞争力，这是对我们原来错误决策"生产！"的批评与帮助，不能扼杀业务人员的意见。我们生产企业不能只是为生产而生产。在决策生产前一定要搞清楚：所生产的产品技术是否可替代性很强或被替代性很强？用户使用是否方便？服务成本需要多少？而不是盲目地将产品生产出来让业务人员去"卖"。即使业务人员按原作者所说的"想方设法"卖出去了，但用户在使用中发现他们的需求"被人忽悠了"这时，你以为你的公司没有倒闭，其实早就倒了，倒在用户的怀里了！——我们能干如此的蠢事吗？

反观业务人员的意见与原作者的意见，网友们大家想想：业务人员的意见是不是在"根据市场反馈情况要求公司想法设法生产具有市场竞争力的产品"？他们对企业难道没有责任心吗？他们难道不是在帮助企业生存与发展吗？前者的"意见想方设法提高产品的市场竞争力"，而后者"想方设法将积压的产品卖出去"两者好象都在替公司着想，但哪一种想法有益于公司生存与发展呢？哪一种想法很有可能将公司送上死路呢？

原作者为了支持"没有卖不出去的产品"这个观点，用了一个案例：把斧头卖给总统。这是成功的销售案例。但正是这个案例潜存的共性规律不支持原作者的观点"没有卖不出去的产品"。因为总统正需求斧头，因为这斧头品质也不错。若这斧头总统不需求，或这斧头品质太差，总统就不会要。那么卖斧头的人你想忽悠总统能成吗？总统是人，与百姓一样，在社会上他们也是消费者之一。如果总统不需要的东西，你即使怎么宣传，总统也是不会要的。如卖夜壶的推销员也给总统写信："总统，您一天劳累到晚，肯定晚上需要很好的休息。我这里有研究中国传统工艺而制造出来的夜壶，你深夜了想上洗手间小解，夜壶可以帮助您，不用离开卧室，就可以在床上小解。再说，我们这夜壶还有特别结构，你的小便一落下就产生美妙的东方音乐十五分钟，可以帮助您再次入睡。"因为总统买了斧头，那么后面卖夜壶的、卖锯子的、卖刨刀的，都学着那位销售人员也给总统写信，总统会要这些东西吗？

个案只能是金字塔的顶尖。金字塔的伟大离不开基础。能将斧头卖给总统的人是成功的，能将斧头卖给平民百姓者也是成功的。我们在瞻仰金字塔伟大的时候可别忘记了它的基础。若只需要金字塔顶尖的辉煌，而不需要金字塔坚固的基础，那么金字塔必倒无疑。

想用金字塔顶尖的辉煌来统领自我的思想，那么所创造出来的不是奇迹，而只会是笑话。如"人家都能够把斧头卖给总统，你们怎么不能把我这些货卖给平民百姓呢？"在这种思想统领下的人们，他们的眼睛只会看到辉煌的金字塔顶尖而看不到基础，这样在他们身边的业务人员甚至于所有的人都是庸才蠢货。

我们可以再想想：海尔张瑞敏为什么要砸冰箱，因为他害怕死在顾客的怀里！

作者：124.206.28.* 日期：2009/10/9 10:17:10 　 回复