吧主

在目前的中国保险市场上，以产品为导向的模式是主要的销售形式。作为一个新进入的保险经纪公司，明亚认为，对于中立客观的第三方中介需求其实已经很有基础了。而IT技术是让明亚做到客观中立的法宝之一。按照明亚创始团队的咨询经验，个性化服务并不能完全依靠于人，同样需要建立一套有效的IT分析系统。因此，并不急于招收销售人员，明亚首先进行的是一个更关键的工作：进行市场调研，做出市场模型，设计整个咨询流程，然后进行IT系统的实现。为了让IT系统的分析覆盖更全面、准确性更高，自建立始，明亚就设立了一个专门做保险公司和保险产品分析的团队，不断充实和更新IT系统中的产品库，而销售人员也把市场中的实际问题反馈回来，经过分析加入系统当中。最终他们通过自主研究开发了一套在线保险咨询专家系统，可以从客户的需求出发，把多家保险公司的数百种寿险产品与投保客户的自身需求相结合，经过计算机程序的分析，为客户量身定做一套最适合的保险产品组合建议。通过这个在线系统，消费者可以看到明亚设计的科学购买流程：需求分析、产品分析和公司分析、方案推荐、额度测算。其中产品分析和公司分析往往是消费者最为头疼的环节——实在是无法从繁多的保险品种中找到差别，也更无从知道哪款产品更合适自己。在明亚系统后台，IT技术人员将所有的签约产品放在系统库中。这是一个实时系统，前端的销售人员随时可以看到新近入库的保险产品。而且，系统中的六个保险咨询工具能够覆盖客户购买保险的整个流程，并生成专业的保险咨询分析报告。而且明亚可以用图表和曲线清晰明白地告诉消费者，备选产品在各个年龄阶段所必须支付的费用和最后获得的收益，产品比较变得简单明了。明亚的精细化管理同样贯彻在了公司内部管理中，公司遵从目前专业化分工越来越细的趋势，采取更职业化的管理路径。他们把客户服务、管理人员和销售人员的角色完全分开，使得每个人只需要专注于一项业务，提高效率。经纪人的培训则更倾向于理性化，减少传统销售中感性化鼓舞为主的方式，更多地为员工讲解各种保险知识和咨询系统的原理，并要求大家都必须拥有保险经纪人资格证。"精打细算"的明亚也获得了专业人士的青睐，得到了急需的首笔大单投资：打开了金融大亨前花旗银行董事长桑迪•威尔的私人腰包。

作者：124.206.28.* 日期：2009/10/10 10:03:25 　 回复