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随着中国化妆品市场的日趋成熟，兰蔻、雅诗兰黛、赫莲娜、香奈尔、迪奥等越来越多的高档化妆品品牌进入中国，以中档产品为主的本土品牌一步步失去了自己的强势地位而被高档品牌高品位的诉求所取代，失去了消费者的追捧，逐渐迷失、节节退守。

当前中国大陆市场的化妆品竞争格局异常激烈，宝洁、联合利华以及去年末刚被德国拜尔斯道夫吃下的丝宝（主要拥有舒蕾、风影、顺爽、美涛）在终端呈现三足鼎力之势，占据着市场优势，本土品牌也是当仁不让，大战此起彼伏，从而形成了中端被合资品牌占领，高端被外资品牌垄断，国产品牌在低端割据，每年不断有新品牌进入这个市场，也不断有老品牌黯然出局的状况。

谭小芳老师最近在为多家化妆品公司培训的时候发现，很多员工甚至经理人对化妆品营销的推进和节奏把握的不好，如何把握拐点更是不甚了了。

何为"拐点"？就在化妆品行业大环境影响下的营销镜像即将或者正在出现着重大变化。这种变化我们叫做"拐点"。拐点的出现，标志着从一种发展态势转变为另一种截然不同的发展态势。

比如：何时该拉，何时该推？何时该推拉结合？何时该做化妆品专卖店，何时又该从化妆品专卖店往商超延伸？何时该储备新品？何时该推出新品丰富产品线？等等。在新的经济形式和危机四伏的大环境中，我们如何把握化妆品营销的拐点？谭小芳老师有两个原则：

第一个原则：要掌握好营销推进的节奏，一个阶段只做一个阶段的事。举个例子，营销节奏就像农村扒房子，怎么把墙推倒？怎么推？拿一根木杠子推。用杠子是不是一次推倒？不是，是一次一次的推，每一推都用尽全身力量，把每一推都做到最好。这样一波接一波，节奏感要很好。
如果说化妆品的营销是艺术的话，营销的节奏感绝对是一个艺术。这一步过去了，下一步什么时候启动？启动晚了，大家认为你的产品不行了；启动早了，那一波产品还没有返回来。所以，营销节奏感既要把握好营销推进的时机，更要把握好推进的力度。

第二个原则：集中兵力于某一个单点，把全部兵力压上去，单点突破，成功以后，再以点带面。这点很好理解，我们就不再赘述。

作者：b20009566 日期：2009/10/16 9:26:55 　 回复