吧主

笔者觉得判断"老易"角色的态度以及如何接近他，与我们在销售项目中判断客户中某个角色的态度并掌握客户，在过程上非常相似。他到底是支持哪一方？如何接近他？如何获得并分析信息？如何圆满完成任务？等等问题似乎在销售过程中一直存在。

通过多年在销售工作中积累的经验和教训，笔者想从"人"、"信息"、"办事"三个方面，部分地总结一下自己地体会：

"人"——拿到有效的信息

笔者觉得，相对"技术"、"形象"、"方案"等来说，"人"是最难把握，最难实现有效控制的！

有人认为做"人"的工作是玄学；要靠悟性；是天生的能力；需要凭感觉、看"味道"……等等。

笔者觉得可以这样理解：

销售员A，外表很职业，谈吐和举止也很职业；让人感觉是披着显眼的销售外衣。作为人本身，内涵表现出来的基本空白。

销售员B，交谈的内容和方式总让人很容易接受，销售在潜移默化的交往中发生；让人感觉表面看不出来是销售，但内涵是实实在在的销售。

比方说，销售员B会跟客户彼此讨论《色戒》，能在交流的过程中完成真正的销售工作。又比方说，《色戒》中的"王佳芝"的表现也更像是销售员B，显然不是销售员A的类型。假如她一开始就让人明显感觉是把特务的外衣批在身上，早就牺牲了，更谈不上获得有效的信息。显然人们更容易接受销售员B，更容易和他交流，更愿意与他交换信息。销售员A和B的区别就在于：销售员B，首先是一个"人"，作为"人"在跟客户交流；在交流的过程中蕴含着对"人"的关注、理解和情感的培育。

那么怎么做到这些呢？

（1）关心：跟客户交流中总是会出现"爱人"、"老家"、"小孩"、"家庭"……等"人"希望和愿意被"关心"的词语。

（2）理解：跟客户交流中总是能对客户提出的"压力大"、"身体差"、"办情的风险"……等表现出理解的态度，并说出理解性的话语。

（3）心理：大家也许看过一些心理学的书籍。懂得"首因效应"、"近因效应"、"心理距离效应"、"自己人效应"、"人际交往中的相悦规律"、"投射效应"、"破窗理论"……等等。这样就总是能在正确的时候作正确的事，让客户容易接受。

（4）情感：作为"人"的交流，如果要获得情感的回报，就需要彼此的投入。首先就得表现成一个真实的、具有情感的"人"，投入并收获"友情"、"爱情"、"同感"、"支持"……等等。

所以，"人"的工作其实就是要从"人"的角度去投入，才能获得对"人"的把握，进而对项目的控制。

"信息"——办对事、办好事

笔者觉得"信息"的工作分成以下几个层次：

（1）能拿到：找到机会接触客户。

（2）能拿对：获得客户的信任，才能获得真实的信息；找对人，辨别客户的角色、地位、态度，才能获得有效的信息。就好像刚认识一个朋友，就问他家里有多少钱。显然在还没有获得信任、没有弄清楚朋友家里谁作主的情况下，一定得不到"对"的答案。
3）能分析：包括帮助客户分析，他或他们面临的情势，找到恰当的处理方案；自己分析客户提供的项目信息，找到合适的项目推进方案。

A：有时候客户都没有想好；可以帮客户理清思路。

B：人都不喜欢刨根问底的人；这样容易自己把自己从作琢磨不定的客户身边赶走。

比方说《色戒》里面有两个情节：1，"老易"说日本人比谁都害怕，太平洋战争一爆发，都得回老家；2，"老吴"说"老易"截了美国人一批军火，奇怪的是日本人也在找。由此可以分析出："老易"态度应该是在日本人（汪精卫政府）和美国人（重庆政府）之间。由此不难理解"老易"的种种行事方式，当然也能找到执行"行动"的正确思路。可惜行动失败这是后话了。笔者觉得，要能对信息有效分析，需要注意的是：

A：细心、敏感——觉察客户的"言中之意"、"言外之意"。客户的只言片语、特定情况下的随意之辞，经过细心推敲、对敏感词汇的捕捉，其实可以获得很多结论。

B：逻辑、立场——分析信息的基础是逻辑推理，但既要站在自己的立场，也要站在客户的立场。这样分析的结果才"合理"也"合情"。

所以，"信息"的工作其实就是细心发现，仔细推敲。但前提是获得"对"的信息。

"办事"——像对待艺术

笔者觉得从"办事"的角度来看，销售就是一系列的艺术表演。

就好比《色戒》中每个情节，每句台词，每个场景都是一场艺术的展现，从每一段剧情是这样，到整部电影也是这样的。

正是因为"多、难、繁"，才造就最终艺术的"美"感、难以复制和核心价值的赋予。如果像对待艺术对待销售工作中的这些环节，肯定会获得回报！

回报就是客户对自己以及自己服务公司的欣赏和认同，愿意投身到这台"艺术"的剧目当中，并积极参与和策划。因为人都有对"美"、"和谐"等艺术元素的内在追求。

比方说《色戒》中，这帮青年学生都积极参与爱国剧的排练和演出，都愿意投身到危险的刺杀行动中。再比方说，观众们对这部电影的欣赏，都愿意去电影院参与观看。

综合来说："人"、"信息"、"办事"三项工作中。"人"是第一步，是基础，也是最重要。

作者：b20009566 日期：2009/10/17 12:19:23 　 回复