吧主

要生存，就要竞争；要发展，更要竞争。

健身房似雨后春笋，越来越多，残酷的竞争已经成为现实。那么，健身房营销如何与时俱进，实施变革，以"健"封喉呢？

远卓品牌机构认为，健身房营销以"健"封喉至少要抓住四个要素：大脑要"健"、品牌要"健"、传播要"健"、沟通要"健"。

大脑要"健"：健身房营销的"七寸"

大脑要"健"需要从两个层面来操作。

其一，为消费者"健脑"，要有办法让消费者系统理解健身对健康的重要性。这一点非常重要，例如，许多年前，亲人经常劝我去健身，我"终于"去体验了一次，后来就没有再去。

为什么？因为我认为自己的身体很好，不需要健身，尽管当时的身体肥胖。但是，今天，健身已经成为我生活的重要组成部分。

为什么会有如此大的转变呢？原因很简单，我深刻认识到了健身与健康之间的密切关系，不用别人劝我，我也会主动去健身，就如吃饭睡觉一样。

其二，为健身房员工"健脑"，让让健身房员工清楚为什么健身对身体有好处，换言之，不仅要知其然，更要知其所以然。否则，消费者都很固执，一般不会买账。

例如，许多年前，我去健身房，工作人员告诉我身体肥胖不好，但是，其没有说"痛"我，自然没有说"动"我，我还是坚持之前的生活方式。直到后来，我自己明白肥胖的危害之后，我才"痛"下决心，健身到底。

再如，我经常花两三分钟的时间，向我熟悉的肥胖人分析肥胖的危害，结果是有一段时间，许多人找我咨询减肥的经验。现在，看到很多熟悉的朋友肚子小了，身体瘦了，我由衷的高兴。

试想，如果健身房的工作人员能够把"肥胖"吃透，找到合适的表达方式，我相信健身房的营销工作就会变得非常简单。这样，健身房就可以不用投广告，也能把营销做好，把品牌做强。

当然，必须指出，健身房人员流动率一般比较大，做到这一点，健身房决策者需要一点魄力，但更需要动脑筋。

总而言之，远卓品牌机构认为，大脑要"健"是健身房营销的"七寸"，也是健身房顺利实现"一分钱做品牌"的重要基础。

品牌要"健"：健身房营销的"根基"

强势品牌能带来信任，提高竞争力，是健身房营销的"根基"。

健身房必须塑造自己的品牌。试想，一个城市的健身房那么多，有跨区域的连锁品牌，也有土生土长的地方品牌，消费者究竟选择哪一家？

在消费者心目中，你又是一家怎样的健身房？你与其它健身房究竟有什么差异？你能够给消费者带去什么？你怎样为消费者带去"健康"？

这些问题，远卓品牌机构认为，健身房都必须从实际出发，考虑清楚，表达清楚，然后践行"一分钱做品牌"的超低成本品牌运作理念，找到超低成本的宣传方式，把相关信息持续不断地传播出去。
同时，在品牌运作过程中，健身房营销也要注意自己的促销策略创新，多角度、多层次进行促销，不能动不动就降价，打价格战，甚至以牺牲服务、降低品牌形象为基础的降价。

营销的世界没有真相，只有认知，而品牌就是消费者认知的关键。做不好品牌，健身房就没有未来。

传播要"健"：健身房营销的"利箭"

这里的传播主要是指健身房品牌的对外传播。

健身房品牌传播要"健"，其传播内容就必须像锋利的"箭"，射出去必须有足够的杀伤力，必须"入石三分"，能够直接"刺痛"消费者的大脑，形成深刻的印象，否则，消费者每天都在接触海量信息，为什么偏偏能够记住你？

例如，远卓品牌机构发现，很多健身房的单页没有冲击力，像一把生锈的钝刀一样，不疼不痒地发到消费者手中，温柔地"触碰"消费者，好像是为消费者挠痒痒，是一种很大的浪费。

这样的单页不仅浪费公司资金，浪费员工时间，而且浪费了品牌与潜在消费者进行"初次沟通"的机会，甚至会让消费者产生反感。

出于职业习惯，我经常在看了单页之后，咨询发单页的健身房销售人员："你们这样发的成功率有多少？"

他们一般笑着说："太低了!大部分人要么不要，要么拿在手里看都不看一眼，转身就扔掉。"

尽管这样，他们还是要发单页，因为，天道酬勤，发单页总比不发单页要好，做了总有一个成功率。

但是，远卓品牌机构认为，如果单页能够做得像锋利的"箭"一样，其销售力自然大大不同！

沟通要"健"：健身房营销的"临门一脚"

健身房员工在"健脑"的基础上，做到"健谈"，能够与参与健身体验的消费者进行恰到好处的深度交流，踢好"临门一脚"，就能促进成交。

必须指出，这个交流一定要"恰到好处"，必须注意说话的方式方法，以及说话的内容多少，不能太少，以至于消费者认识不深刻，无关痛痒；也不能太多，以至于消费者产生反感，拂袖而去。

这就要求健身房必须对相关销售人员（或称之为"健身顾问"）进行系统的专业培训，让他们拥有专业的知识，告诉他们应该说什么，不应该说什么，以及随机应变的技巧。

当然，远卓品牌机构认为，最大的技巧就是真诚的爱，如果你能够像爱自己的孩子一样爱消费者，那么，你就能找到合适的方法去与消费者做恰如其分的交流，健身房业绩攀升也就是水到渠成的自然结果。

以"健"封喉，健身房营销一定会越来越简单，健身房之路也一定会越走越宽阔！

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出"一分钱做品牌"的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。

作者：bingbing 日期：2009/10/19 21:47:20 　 回复