吧主

很简单，也很尖锐的问题。我们到底是卖给谁的呢？应该是消费者。可往往一些代理商所确定的目标确是药店的老板或者是营业员。

产品要上销量，首先应该有目标消费人群，并且我们做产品的也应该具备开发消费者或者唤醒潜在消费者的购买欲望，也就是终端要有拉动。

目前市场上大多的经销商所经销的产品没有销售力，其原因不在于产品不好，而是终端购买人群的定位错误。大多以为把产品放在连锁药店或其它销售场所就万事大吉，只要产品有销售场所，陈列好，终端有营业员推就可以下货。

可是目前大多厂家或产品经销商以给回扣，做陈列这种简单的形式，无法带动好的销售，而且差异化越来越少，你的产品提成给一块我的提成两快，你送培训，我送旅游，你组织参观我组织学习等等，销售没上去，成本却越来越高。如今什么先给回扣树立公司形象，显示公司实力，什么亲情沟通从关心孩子，到关心家人。客情已经越来越形式化，模式化。人们之间的利益化已经越来越明显，营业员和哪个厂家的关系现在主要看提成的高低来衡量，单纯的亲情沟通几乎失去作用。

好的客情最多只能带来更多的进货，好的陈列。但不能带来好的销售，其实营业员的推力是非常有限的。因为目前90%以上的产品有带金销售，而且现在同类产品这么多，特别是一些无广告产品。靠自然销售的产品目前销售是举步为坚。光靠营业员推力是不能带来很大销售的。

那么我们应该怎样做市场销售拉动呢？

首先我们要把产品定位，我们的目标是让消费者购买。而不是单一的客情或陈列，当然并不能否定客情或陈列的作用。

其次营业员按照销售额的多少给予礼品赠送。不可盲目的赠送赠品，客情是靠销量和时间培养的。利益要在其次。最好是靠企业文化感染营业员，让其认同产品。

对消费者也是，认同也是最重要的，不做大广告，可以在平时一点一滴积累美誉度。比如免费试用，购买积分，顾客资料收集以后可以做下节日问候，售后电话回访什么的。

现在全国大的药店基本上已经开始把药品和保健品分离，以后购买人群将会更加细分。靠刷卡消费，和终端拦截的企业应该注意了，如果在不对终端进行拉动的话，产品将会逐步的被市场淘汰。

我们的终端在于市场而不在于药店。切记，在努力一下，销售应该会更好！

作者：bingbing 日期：2009/10/23 11:55:25 　 回复