吧主

涨，涨，还是涨，不但刺激着人的视觉还刺激着人的味觉，更考验着人们的腰包。真个白酒行业来看涨价已经不是茅五剑国水的几个大佬的游戏了，已经是整个行业的集体行为。看看他们的涨价理由无奈的同时也是市场的正常反应，五粮液是"根据物价上涨原因"顺应了中国物价的大趋势，终端零售38度518元，52度618元，不少地区零售已经超出了这个建议价;国窖是"通过提价控制销量的过快增长、保持高端形象"，听起来好像不是很那么合情，好像又有点合理，用每瓶60元的提价真的就能保持高端形象？；剑南春还是始终执行自己"稳步小跑"的价格策略，涨幅40-60元，涨价原因"各种成本上涨，劳资成本提升"，显然剑南春的涨价理由应该是有理有据，朴实无华；茅台的价格也有了不同的提高，只是矛老大显得有低调、高雅。超高端、高端价格不断上扬，金字塔越来越尖，已经是不断发展的事实，要想始终坚挺，价格还会不断攀比，不断上扬。

中档白酒，特别是区域名酒价格也在不断提升，二线名酒涨价幅度更为明显，但是形式并不乐观，日益理性的消费者并不十分买帐，对名酒的渴求已经上升到价值取向，价格如何等同于价值是摆在二线名酒要解决和说服消费者的难题。日子最不好过要数中低档白酒了，涨幅很小很小，品牌张力、品牌影响力、资本、渠道全部制约着中低档酒的涨价空间，顺应了流行的话"涨价是找死，不涨价是等死"。

涨价不可取，那中低端白酒只好在自身找问题，在节约成本和营销上做文章了。

挖潜降低成本：一是在采购原料、运营成本上深挖企业自身潜力，提高单位效率和合理的降低运营成本。

第二是要千方百计进行营销创新、减低终端费用，可以采用一下办法：1）顾大局一盘棋。营销政策全国一直，企业应统一投入，不要各自为政。企业的投入往往能够为销售分支机构在进店过程中铺平道路或者摊低进店费用。比如广告、媒介的投入，提高谈判砝码，降低代理商的广告要求支持等。2）花小钱办大事。将有限的费用进行最有效的利用，进店费和促销费缴纳后，要全方面提升投入利用率。3）挤出海绵里的水。许多终端的进店费、促销费往往留有弹性，厂商要充分挖掘这部分弹性，提高谈判能力，有效进行客户服务，最大限度地利用关系营销，能够有效降低终端投入。4）以柔克刚，温柔一刀。用"情感牌"强化渠道管理，最大程度地让渠道中负责主要环节的人员按照厂商的意愿做事。对终端决策层、采购部的经理等必须展开公关，通过适当的方法，巧打"情感牌"，将他们由终端向厂商不断靠拢。5）空间转换，里应外合。这招主要是鼓励企业开发不同的渠道营销，由于厂内费用的攀升，很多工作可以放在售场外进行。6）多条腿走路。企业应转变运作模式，有时可以寻求下线经销商。大部分经销商往往手中持有很多产品销售，而且各自有对付终端的有效方法，将上述终端交由经销商管理控制，能降低风险和成本。

价格调整策略：顺应整个价格涨势的影响，及时快速的适当提价是必须进行的，不管是经销商还是消费者，小幅度的提价也是可以接受的，一味靠价格战，低价占市场，占得市场越大可能越艰难，死的也更快。

产品及时调整：一是调整自己的产品机构，拉开价格区间，确定自己的利润产品，找准自己的占市场产品，肯定自己的竞争产品（淘汰产品），合理的开展市场营销，同时也要考产品升级，要把没有利润或者利润很小的产品迅速升级，开发替代产品。

成本不断上涨是不争的事实，当然白酒的成本上涨是经济大环境下的影响，整体的物价上涨，白酒的价格上扬也是符合经济规律的，当然白酒的价格上涨这也会影响到整个行业，特别是经销商在推广起来难度增加，运营成本会不断增加，二、三线品牌难度也更大，行对于高端来说影响不会太大，同时也要提醒，过度涨价，价格泡沫可能就会出现，价格不等于价值的话，整个白酒就会陷入信任危机，那时就比较危险了。

随着高端品牌的涨价，二线、三线品牌也在提价补充空白价格带，但是从市场来看并不乐观，消费者不是十分买账，二、三线品牌手品牌支撑力、区域影响和超高端品牌没有办法比，消费者如果出高价，选择大品牌的机会就比较大。二、三线要强化地域优势、成本优势细化营销，还是可以弥补价格优势的不足的。

整个白酒行业涨价是没有办法改变的，大的市场环境决定的，无论是厂家、经销商还是消费者只能去适应，去接受，在这个发展过程中就看厂家的实力和能力了。

白酒的未来发展我认为主要会有以下几点：1）大品牌更有发言权。茅五剑之所以能保持数十年畅销不衰，无不得益于其多年的品牌影响力及其他们每年为品牌所不断注入的新鲜元素，所以领导者白酒的发展方向。2）资本实力决定发展速度。在现在这个社会，到处都是资本在扮演着主角。饮料业如此，啤酒业如此，白酒业也不例外。虽说行业外资本涌入白酒业淘金在近两年已不是什么新鲜事，但同行之间的兼并重组却并不多见。3）区域占山为王、愈演愈烈。毕竟白酒业不象饮料业等低价值的快速消费品行业，不是我们喊几句口号、在中央电视台打两个月5秒版广告就能做成全国市场的。相反，那些一开始就把自己定位在区域市场的品牌，通过自己的精耕细作反而取得了不俗的业绩。江苏洋河、陕西西凤、湖北枝江、安徽口子窖等本省市场做的如鱼得水。4）名酒回归，消费品牌化。这几年，一边是白酒每年的总销量在下降，一边却是各名酒厂家的销量每年在增长。不但一些全国性品牌如五粮液、泸州老窖等销售额每年都在上升，就是众多的地方名酒其销量每年也在上升。除非是那些不思进取，还沉侵在美好回忆中的"过气"名酒。5）消费继续中高档化。低价白酒的消费每年都在萎缩，这也是这几年来白酒的吨酒总销量逐年减少，但销售收入和税收却在不断增长的根本原因。6）中国酒不仅仅是中国的也是世界的。国际化的浪潮已经喊了很多年，比较起其它行业的国际化趋势，白酒业真的应该感到汗颜。但是这也意味着白酒行业以后的外拓空间还很大，同时也是白酒业未来的发展趋势，茅台、五粮液等也加快了走出去的步伐。

作者：b20009566 日期：2009/10/25 21:55:07 　 回复