吧主

有一句俗话叫："软绳子缚人难解，软刀子杀人难逃"指的就是"让步策略"。

让步策略在销售中的作用就更管用了。

前几天，看过一个帖子，说是一个人很诚信经营，但是业却不如先虚报价格，再做让步的同事，体现的就是这个道理。这种叫做价格让步。

让步，让谈话或者谈判对方感觉获益，心情更加愉悦。

在销售中，让步策略不仅价格让步，还包括个人定位让步、产品定位让步、销售关系让步等等。

常见的价格让步：当客户坚持认为产品定价较高，销售者采用赠送策略，类似买衣服送扣子，买产品送服务等。这种让步在不损害实际价格的前提下。做出一些人性化的服务，是主流策略。现在的很多知名品牌促销都使用这种策略。

常见的个人定位让步：这里指的是销售者对自己的决定能力和决定范围作有意识的压缩，让对方感觉他在销售过程中地位优越。这样在你销售中偶犯错误时，大大增加回旋余地。

常见的产品定位让步：这种让步往往采用的是"退一进三"的策略。比如，我在销售水宣纸时，客户很关心地问："你的一张纸可以用多长时间？"

我的回答是："至少1000次。"

客户又问："普通的水写纸都宣称一万次，你的怎么才1000次？"

我笑笑："那你信谁的呢？"

客户心里是有底的，还会问："你倒说个实话啊。"

这时候，我再慢慢告诉他们实情，我的纸是最耐用的，可以泡水一天不变形。

常见的销售关系让步：在销售尤其是网络销售中，大部分情况是销售方被动，采购方主动。但在销售过程中，也有主被动颠倒的情况出现。如果合理采用让步策略，事半功倍。

我常用的方法是，客户给我电话，我先拒听，回拨电话给他，并告知，是想为他节省不该花的钱。

这一方法的作用是，客户在感受你热忱的同时，让他从你身上获得了实在的利益，从而获取双方的信任和默契。

作者：bxyxy 日期：2009/10/31 19:31:03 　 回复