吧主

甫一上任，作为销售总监，刘铭就要为即将开始的旺季做准备。他需要走访一圈，在尽可能短的时间内熟悉每一个决策者的个性、找到与每个代理商可能的合作方式、弄清与每个代理商的有效谈判路径，还要顺便把针对各个地区的旺季政策带到全国市场的每个角落，求得合作。

这个工作有一个难点，就是以一对多，和每个人打交道的时间有限，这就要短短几小时到一天时间内读懂他们的内心，了解他们的需求，一旦时机合适就立刻把事情解决掉，而不能有任何拖沓。

综合全国情况，第一站准备去辽宁，那里是销量最大，问题也是最多的地方，最让公司头痛的三个代理商喜欢扎堆一起对付公司。所谓射人先射马，如果把这几个关键性的人物搞定，其他地区会容易得多。

因为是初次打交道，刘铭决定先在出发前先安排一个沟通：向全国发布公告，声明新任销售总监即将去各地调研，希望大家将当地情况、对公司的建议书面递交到公司。不出所料，大部分地区回复的是邀请函，唯独辽宁三个大佬和另一个牛人提出了一大堆问题，就是没有邀请函。

不邀请实际上是最强烈的邀请！

刘铭决定来个突然袭击：在动身的前一天授意秘书突然通知辽宁三个代理，并强调只有一天时间，要和他们一起谈；其次安排了个晚班飞机；最好把手机一关，安心休息。意在扰乱三人情志，在晚上他们最疲劳的拉垮他们，为解决问题营造辅助环境。

飞机晚点，刘铭很开心：老天帮忙。刘铭盘算着，接机至少可以知道这些事情：三人的大致性格，心理状态，谈判难度，进而可以选择在谁身上突破。

刘铭快到接机的地方了，远远看着一个敦实的穿网球服的男子高高举着一个牌子，写着"欢迎刘铭总监"，不禁被这个举动逗乐了。他健步上前，穿网球服的汉子迅速上前，哈哈一笑，疲倦的眼神很热情地看着他，伸出手来自我介绍："大连，黄一，说一不二的一。"刘铭握着他厚实的手，感受着他的体温和真诚，心理有了底：不太注重细节，随和，是个性情中人，握手力度很大，晃动节奏缓慢，说明是个厚道人，不会太花俏地做事情。这就好办了。大连是辽宁三个代理商中的翘楚，只要他能谈定，其他的容易些。

他用余光看了下同时迈动脚步的另外两人。

一个深呼吸了一口，眨了几下眼睛，稍微犹豫了一下，大踏步跟了上来，伸出骨感的手，淡淡的笑笑："刘总，欢迎。沈阳小常。刘总突袭东北啊，佩服佩服！"刘铭对比着他销量下滑和给其他地区窜货的事，知道他心里压力大，对公司的政策有所顾忌；握手无力，目光游移，说明心事重重；起步时犹豫说明心有顾忌；频繁眨眼说明此人心事漂移，比较狭隘。据此判断，谈判时也许会有些小冲突。

另一位则起身前一手放在裤兜里，一手晃来晃去，看来是个多变的人。显然这个就是辽西的代理了。从他目光锁定刘铭开始，就没怎么离开过刘铭身上，显然是在琢磨刘铭，想从刘铭的表情、行为和语气中看到一些蛛丝马迹。刘铭心里笑了笑，难道他也是个相人高手？其眼神中看不出敌对态度来，或许他是有所警惕吧！刘铭联想到他和公司的死对头在私下有所媾和的行为，不排除给自己出难题或者在远期有反水的可能。刘铭决定主动争取他，于是目光主动向其示好，夸奖他的手表。这招还挺灵，他的胸脯略微鼓了一下："刘总大度。我是安介。工作上的事情还请多多指点、指教。"还没有交锋呢，主动检讨，看来的确有点问题。"指点"之后又补充了个"指教"，说明其人还没有吃了秤砣，没有铁了心，如果把握得当，也还是可以争取回来。刘铭心里多少踏实了一些。
黄一忙着接行李，常亮忙着带路，安介忙着拿烟，几个人簇拥着一起上了车。常亮自告奋勇试驾黄一的宝马，不住的夸奖这车的性能，制造愉快的氛围。刘铭敏感地觉察他在掩盖一些事情，努力博得自己的好感----好事。安介主动打开后车门，说，这是首长的位置，他好当护卫；黄一本地的路熟，正好当向导，坐副驾。安介的手离开车门时门把手竟然留有汗迹，上车时一不小心还撞了下头----心事重重啊。

刘铭略微总结了一下：初步接触看来，局面还是可控的。虽然常亮窜货，安介有反水之嫌，但只要策略得当，在现实利益面前他们还是能够配合的；透过客气的表面，行为细节中透露出来的信息是积极的、可控的。只要在合适的时机给予恰当的点播，就能解决问题。

车开动了，几个人融洽地在车上聊起车来。常亮为什么轮胎好与黄一固执地计较起来，黄一只好无奈地摇头，转身问刘铭，请求仲裁。刘铭乐呵呵的回了一句："安总也是玩车的高手，问问他嘛！"因为看到安介双脚交叉着，并且不时抖动，没有插话。看来心里的鬼不小。干脆给他心里一个坡让他下来，好继续试探一些事情。

刘铭在飞机上就考虑好了，车上和他们聊聊市场形势以及他们敏感的话题，这样能看出他们的魄力、心胸和观点以及操作能力。现在气氛已经很热闹了，刘铭开始见缝插针地点出主题了："会做产品不如会卖产品，咱们在商言商，何必过多关注性能？"

几个人一下子敏感地意识到了什么。黄一马上表态："刘总说怎么办咱们就怎么干，永远听党的话。哈哈。"说话的时候稳稳地靠在座椅上，很平和，语调很慢。安介接过话来："黄总在半岛上，风水好，怎么做都赢啊。我们虽然是地盘大，可花钱地方多，对手也多啊，日子难。公司现在连货都懒得给我发啦。"刘铭注意到安介的眼睛一大一小，很反常，语调虽然平和，但嘴唇动作非常小，似乎声音从嗓子里哼出来的，说话前手略微抖了一下，显然在撒谎。刘铭开心地笑了笑。常亮一听，诡秘笑了一下："你个小抠，我上次调货你都不给，还让财务和我说快把六月的3000块钱打过去，你说你差那顿饭的钱么。黄总可是二话没有就发过去了，连运费都给我免了，批发价给的。"安介随即反咬："老常，你可得凭良心啊，我哪回从你那里拿货你给过我？我可是回回都给啊，不就上次那点小误会嘛！那是公司制度，下面人没有办法。"刘铭一听，呵呵，两个小气鬼，特点是"钱紧"。这样的人好面对：利益说话。

黄一听了，手有力的一挥："不逗了。说说市场形势吧……"刘铭静静听他们三个的表述，有一个总结：黄一总是着眼于如何发挥自身优势去争取市场，常亮总是谈具体的战术，安介则更多关注公司配合不到位的小毛病，比如广告费划拨慢了等等。刘铭只是静静地听，不时打趣一下。车上空间小，刘铭不想发挥，反正几个人的性格和切入点都已经暴露出来了，不愁子弹没地方用。

安顿下来，几个人围坐一起。刘铭知道，第三回合要开始了。刘铭准备在这个回合中初步解决问题。唯其在如此短暂的时间内要摸准出牌的时机还是很费工夫的，毕竟是新伙伴，了解太少。因此要抓住他们的每个动作细节来判定其内心变化才能在这次彻夜长谈中把握住机会完成使命。

至于顺序，刘铭决定先解决常亮的问题。因为黄一的行为已细节经表明他很配合了，不用担心。安介则透露出很多杂音，需要用一个突破来带动他。虽然是四个人一起吹牛，但主角和控制权在自己手上，丝毫不用担心这个问题。
从形势分析来看，常亮是全国的销量冠军，地盘也大。但今年迫于销售压力频频窜货，最远的甚至窜到新疆了。这里也有公司策略失误的问题，也有常亮本人性格的问题。从初步接触的情况来看，可以印证他是一个固执的人，而且有些狭隘。公司打压他窜货半年多了，他反而越挫越勇，这种固执已经到了不计成本的程度，虽然这个人小气得会和安介计较几千块钱。此外，此人喜欢市场操作技巧，这话题可以有很多共鸣。可以从这里切入，从操作技术过渡到窜货利弊分析上，不经意间卸掉他思想上的包袱，然后解决其窜货问题，用旺季促销政策与他的窜货的利益相互比较一下就可以有把握将其拉回。

刘铭扫了一眼几个人的坐姿。黄一四平八稳坐在那里给大家泡茶，憨态可掬，显然胸有成竹。常亮侧身而坐，两手掐着大腿根，估计双脚夹角的中线对着门口，说明他心有戒备、甚至猜想公司会因为他窜货而打压他，因此预设一种不满的情绪。刘铭呵呵一笑，开始讲起如何面对客户的技巧、如何与员工打交道这些常亮喜欢的话题，与在车上不同的是，刘铭这次是主角。常亮听着听着着迷了，眼睛开始发亮，身直逐渐转正，探讨起来。刘铭仔细观察着时机，继而把操作技巧上升到战略高度，让常亮颇为得意；慢慢转到如何计算窜货的收益和成本；再过渡到如何用窜货的威胁来和公司交换利益----说着说着，气氛忽然凝重起来，都盯着刘铭。刘铭面无表情地看着常亮，常亮呼吸慢慢急促起来，蓦然地拍了拍头，一咧嘴："刘总！我服了！你竟然把我的心思猜透！我后悔啊，不该不该，对公司、对我都没有利！而且没有想到你对细节掌握得这么透彻，我拜你为师。我是个倔牛，其实早就知道这事不对。没想到您用这种方法和我来谈。"刘铭赶忙握住他的手："君子一言……"常亮接着："驷马难追！来，以茶代酒！"刘铭借机把一份事先准备好的方案拿出来，说："我们都是爷们，想好了就做吧！"

黄一本来笑眯眯只顾泡茶抽烟，常亮猛地拍头把他头上弄出了几滴汗，于是说要去厕所。刘铭知道黄一有点被冷落，而且自己这招有点损，需要安慰一下。便拿出事先准备好的旺季营销方案，在黄一回来时双手递给他："黄兄看看，是否合理。我们随后沟通。"黄一受宠若惊，哈哈一笑："我以为刘总不理我了呢。没想到您这么心细啊，够意思。"

旁边的安介一直盯着刘铭，听着他们讨论各种事情，不时插句话。等到常亮被伏击了，他手一抖，被茶杯里晃出的茶烫了一下。刘铭知道时机到了，这一烫会让安介心里备受挫折；常亮的态度看来已经超出他们三人在接机之前他们心里的底线。

刘铭决定出击。

刘铭将文件递给常亮之后，忽然用冷峻的目光与安介目光相对。安介的心和被烫的手都在痛，一时间没了主张，低下头去。刘铭知道他是个财迷，因此还是要从钱上发起攻势。于是连珠炮地问道："安总，您麾下也有几十个网点了吧？""一年的利润也有上千万了吧？""做一个牌子不容易吧？""一个新的牌子接手过来总要三年才能有起色吧？""衣不如新人不如故对吧？"安介双手紧扣，视左右而唯唯诺诺，不敢正视。黄一一看，连忙打圆场："安总也是市场上的高手啊，今年的旺季定不负刘总期望！"安介一下子抓到救命稻草了："对对，一定。刚才您说的对，我要用全部精力来经营。珍惜，珍惜。"

刘铭端起茶杯慢慢品茶，安介梗着脖子等他的话。刘铭心里开心极了。顿了几秒钟，很平和地说："安总，为了您自身的利益，我们站在一条战线上吧，不要这山望着那山高了。毕竟还是原配夫妻好啊，小蜜偷着亲热一下就算了，别留恋了。"黄一和常亮一下子活跃起来："安总，你咋弄的，我们到嫂子那里告状去，哈哈。"安介一下子长出一口气，慌忙点头："哪里哪里，刘总害我，我有贼心也没贼胆，有贼胆也没贼模样嘛！"

问题基本没有了，剩下的细节不在话下，第四个回合就很容易了。

次日，刘铭离开东北前候机厅里，在日记上写到："只要仔细分析宏观形势，考虑好每个人的具体利益在全局利益中的位置，配合他们行为上的细节，就可以迅速抓住谈判的节点，达到目的。关键是，猜透他们内心在想什么！"

作者：bingbing 日期：2009/11/14 9:56:02 　 回复