吧主

消费者在购买过程中,被终端\户外\售点现场的布置和宣传被吸引后,消费者有一些什么表现行为?内心的购买欲望又是如何被激发的?

①"看"。上面我们说了"≥5秒"，产品设计方面起到引起消费者注意的作用就算实现了，当把目光聚焦到产品身上后，接下来就是"师傅领进门，修行靠自己"。消费者对一个产品感兴趣的第一步就是走到产品面前，盯着产品一直看，目光有时候会将整个陈列区快速扫描后停留在某件商品上。在消费者看的过程，环境要是静的，消费者的心却是速动的，消费者在快速搜索关于这个产品、关于这个品牌的记忆碎片，可能是画面、声音、文字，或者是特殊场景。

②"摸"。摸就是利用手等触觉去感受产品，摸就成分的证明消费者开始研究这个产品，看是否可以通过触感来缩短记忆搜索时间，所以我们经常可以看到消费者一摸产品就会抬头寻找导购员的支持，就会开始向导购员询问。没有进行触感体验就直接询问导购员的消费者，就只会对价格优惠和新品上市感兴趣。在触感体验的这个阶段，消费者心理很矛盾，既想延续记忆搜索、并期望有搜索结果，又想触感能促使记忆搜索暂时停止。

③"转"。有些商品在没有明确购买意向，是不能进行触感体验的，我们就会发现激发欲望的消费者，他们会"转着看"，有时是围着商品转个圈看，有时是利用自己的身体姿势改变来看，如：偏头、低头、弯头、扭腰等。

④"问"。问是消费者自己自愿进行深度参与的一种最明显的行为方式，"上帝给了我们一双耳朵，却只给了一个嘴巴，说明要我们多听少问"，消费者开问了，几乎就是已经迫不得已、是必须要问、要了解相关情况了。回答问题，解惑很关键，所以每个公司、各行各业，都进行"话术"培训与训练。

⑤"试"。试是触感体验的延续，消费者可以更直接的感受商品功能以及适合性。很多消费者喜欢某商品，可是一试就没有兴趣了，就是产品在设计上 ⑥"照"。照一是对照，二是照镜子。进行同品牌不同款式商品的对照，进行不同品牌同款式商品的比较，进行颜色的挑选，消费者已经在为自己的购买决策寻找支撑点了。照镜子是个很有趣的事情，镜子是奇妙的，充满魔力的，"魔镜，魔镜，告诉我，谁是这个世界上最美丽的女人？"我也经常很纳闷，女人试裙子时，肯定要照镜子，一照镜子就要转圈，我也访问过很多人。消费者在照镜子时，又重新拾起了记忆搜索，并附加了新的思维活动—联想。这个时候消费者头脑里就象在播广告片或者播电影，在镜子前转的过程中，想到广告中的主角和画面，想到了生活中的场景，想到了工作中的场景，或者想到一些特殊的场景。。。在联想的过程中，心里是美的、乐的！

⑦"参"。参就是参考、参照，借助其他人来强化自己的购买决策。在消费者行为分析时将购买者划分为购买者、使用者、参谋者、参与者等，消费者在购买决策中扮演的角色不同，起到的作用与关注点也是不同的，这里我们说的是购买者在购买决策时会向他人征求参考意见，这时的征求就象市场调查运用的"假设性论证"，其实购买者是希望他人给出支持性建议，"万事具备，只欠东风"，"你点头，我就点头"而已。参照是借鉴与按照他人的购买经验、决策过程进行自己的购买决策，消费者一个人购买商品，在决策时经常会想到其同事、亲人、朋友等的购买经验与决策过程，来帮助自己做决定的。当然也把导购员当作参谋者进行决策的，这就要求导购员以自己的专业形象、诚恳态度、亲和力来让消费者产生信任感。

内部不是很满足消费者的喜好。

作者：bingbing 日期：2009/11/14 10:05:20 　 回复