吧主

十一月又过了半个月，离年底只不过是40多天。总结今年的成绩，喜的是销售业绩较去年有些许提高；忧的是行业竞争已经到"白热化"的地步。如果这种情况得不到改善，我想明年要想销售业绩保持上升肯定会非常艰难。

我们是做门窗配件行业的，产品用到住宅楼、商用楼等所有门窗出现的地方。由于产品是在房子未交付前安装到门窗上直接业主就是房产开发商，真正的采购产是做各工程的施工方。

如果产品推荐到业主（也就是甲方），必须是产品在本行业有一定的知名度、市场上有一定的占有率。否则真是没有机会，目前业主对门窗配件的要求还是很高的，除了产品质量、根据楼盘档次不同，选择的门窗配件也会作相应的调整。除了产品本身的条件，开发业主花费的销售费用也很大，作为业务员，公司有可能不会在一个工程上投入很大的费用，否则就算做成功，到手的利润也非常低，甚至于会"入不敷出"。

如果产品不被业主指定，向施工方推荐必须符合两个条件才能有希望。一是比谁的价格低；二是比谁垫款多。在价格方面，毕竟有个成本的问题，所以基本上竞争方也会相差不多（真正亏本的生意是没人做的）。但在垫款方面就要比谁的胆子大、谁承担风

险的能力强了。

在我们这边的市场上有个同行，他的做法出乎我们的意料。他向施工方（采购方）推荐时竟然主动提出：1、不收订金为其无条件送货；2、一年内不催讨货款，年底结帐。只要价格合适，这样的做法当然会得到采购主的赞同。说白了，谁要与其竞争就必

须也要接受这样的条件。我们很多同行也因为此条件而放弃争取。由于我们的产品在市场上还比较有竞争力，比价格我们绝不输入他；比服务他们更不如我们，我们有专业技术员为客户提供专业技术服务；有同一项目的采购方也向我们抛出橄榄支，说只要我们也同意这两个条件，他们愿意把订单交给我们做。思前想后，这样的风险实在太大了。现在工程款难要不说，而且不签定合同等有效法律证据（这时签合同就代表不信任），一旦人心有变化，全年货款不是打水漂了吗？这样的结局明显是采购方坐收渔翁之利。行业内有竞争是好事，竞争可以促进产品质量、服务的保证。但这样的竞争可以说完全不必要，这是毁了一个行业良性循环。

作者：bingbing 日期：2009/11/18 11:40:16 　 回复