吧主

金融危机的严冬使我们的旅游经理人朝前想是惯性思维，朝前看是迷雾重重，朝前走是崇山峻岭，眼看就无计可施了，哪里有什么高人支招？谭小芳一向是相信求神不如求己的——今天，我们就来侃侃如何在冬季迷雾中找出路吧！

一句老话所谓"山不转，路转，路不转，水相连"，盘绕而上的路却是可以横过崇山峻岭的，而就算眼前的路转来绕去也不通了，留心看一下山谷中的溪涧，却也可发现足以指引方向的相连水流。既然是旁敲侧击找路子，先与您分享两个案例或者说故事——

1、吸水纸的由来

20世纪40年代，有一个德国工人在生产一批书写纸时，不小心调错了配方，生产出了大批不能书写的废纸，这个工人因此被解雇了。看到他生活、心情都陷入低谷，这工人的一位朋友劝解他说："把问题变换一种思路看看，说不定能从错误中找到某些有用的东西。"一句不经意的话，有如一束火花。不久，他惊异地发现：这批废纸的吸水性能相当好，可以很快吸干手稿墨迹和家具上的水分。

于是，他从老板那里将所有废纸买下来，再切成小块，换上包装，取名"吸水纸"，拿到市场上去销售，竟然十分抢手。后来，他申请了专利，并组织了大批量生产，结果发了大财。

2、尼日利亚队巧胜

在一次欧洲篮球锦标赛上，保加利亚队与捷克斯洛伐克队相遇。当比赛剩下8秒钟时，保加利亚队以2分优势领先，一般来说已稳操胜券。但那次锦标赛采用的是循环制，保加利亚队必须赢球超过5分才能取胜。几秒钟再赢3分，谈何容易。失败的挫折看来就要降临了。

这时，保加利亚队的教练突然请求暂停。暂停后，比赛继续进行。球场上出现了众人意想不到的事情：只见保加利亚队员突然运球向自家篮下跑去，并迅速起跳投篮，球应声入网。全场观众目瞪口呆，全场比赛时间到。但是，当裁判员宣布双方打成平局需要加时赛时，大家才恍然大悟。保加利亚队这出人意料之举，为自己创造了一次起死回生的机会。加时赛的结果：保加利亚队赢了6分，如愿以偿地出线了!

笔者认为，从上面的案例可以看出，如果咱们旅游业者只从一个方向考虑问题，路子会越走越窄，挫折感会越来越强，甚至通常还会走入死胡同。这时，咱们不妨换个角度来想一想，或许会出现意想不到的收获。

在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在旅游市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而旅游营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！下面我们再看这么一个故事——

法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。

毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而*。毛毛虫故事告诉我们"盲从害死人"，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。

规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。
在旅游企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。谭小芳老师认为：跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。

总之，在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。

首先，目标倒推：目标优先，现状第二！

中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果景区发展按部就班，按现状来定景区营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。

因此，要把景区的眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

改变旅游的游戏规则：卖点优先，品牌第二！

常规的思维：品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。

营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。谭小芳老师认为：在提炼景区卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

到龙潭峡探寻仙人足迹；指纹石；赏水往高处流；佛光五百罗汉崖；石上天书巧夺天工；蝴蝶泉边蝶翩跹——神奇龙潭峡"六大自然谜团"在郑州旅游市场成为一匹黑马，和先抓卖点、后做品牌有直接关系。

改善渠道的游戏规则：服务优先，折扣第二！

助销，讲的渠道重心下沉，都是体现的是服务优先，折扣第二这个原则。我们的旅游景区动辄以门票折扣为促销手段来吸引旅行社，殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。景区倒了，旅行社换一家来推就是，但是景区全面溃退，两年之后重新收复失地，代价何其高也。

改变推广的游戏规则：公关优先，广告第二！

一直以来，旅游景区都有深厚的"广告情结"，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？

现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？

一个新景区必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做公共宣传呢？最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。
新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应！

第一代旅游企业老板用90%的精力跑关系和人脉，用10%的精力钻研业务。新一代旅游企业家则颠倒过来，90%的精力钻研业务，10%的精力搞公关。谭小芳提醒我们旅游营销策划人，是不是在工作过程中一直有一个习惯性套路？是不是忽视了游客的真正需求？

希望上面的杂谈可以使旅游经理人摆脱"车到山前疑无路"的困惑，达到"柳暗花明又一村"的境界，轻松度过这个难关。

作者：bingbing 日期：2009/11/21 16:01:11 　 回复