吧主

东北老太太白云在《实话实说》里说过：没有绯闻的明星算不上真正的明星。貌似作为曝光率老高的公众人物要是长时间不弄出点动静来就对不起明星这个称号.正面也好,负面也罢,,隔段时间就弄点事来触动一下早已审美疲劳的观众的神经,以免自己被遗忘在思维的角落.但每每弄出事来却也颇能吸引公众的眼球,或炒或炖全凭操盘者自己把握,只要达到效果就好!

在这个物欲横流的时代,芸芸众生为了物质生活和既得利益奔波劳碌."天下熙熙.皆为利来,天下攘攘,皆为利往!夫名流巨贾,政商要人,尚犹患拼，何况经销商乎？作为"逐利族"中最活跃的一个单元，经销商经营的目的很简单——逐利，百事利为先~虽然"君子爱财，取之有道"，可在既得利益的诱惑下，谁还管所谓的商业道德呢！再说这个道德对经销商来说也就是厂家出于自己发展的需要为经销商制定的约束机制，本来就是厂家一厢情愿的事情。于是大家八仙过海，各显神通。相互窜货，真是你方窜罢我又来，好不热闹！正所谓有得必有失，有喜必有悲，窜货者快，被窜者痛！而区域经理作为厂家监管一方的钦差大臣，对待此种事情又该如何？是放任自流任其发展还是施展铁腕杀一儆百，全凭自己对整个市场的把握以及对待厂家政策的揣摩，要从厂家对市场的长期战略与市场布局出发，冷静地对待此事！

案例：小王是BS轮胎公司河南大区经理，作为绩优股被公司从别的公司挖了过来，经过一个多月对产品的熟悉后空降老大难漯河市场。到任走访市场后大吃一惊：用千疮百孔来形容BS轮胎在漯河的市场情况毫不为过！只要是个卖轮胎的就有BS轮胎（备注：除了修自行车跟三轮车的），销售模式由原来的独家代理发展为如今的"家家有"，俨然快速消费品的销售模式。经销商不守规矩，同事不讲道义，周边市场将货空投一般集中到漯河市场，面对这块难啃的骨头，小王没有退缩，经过对市场的深度了解以及对经销商的走访，心里有了个大概的框架。

1、漯河行政区域狭小，市场容量有限，该公司仍然以传统的行政区域将其独立市场，完全忽视了许昌经销商对该区域暗箱操作许久，在这里重新设置经销商引起许昌不快。

2、前任区域经理为了获取短期利益，杀鸡取卵，涸泽而渔，对经销商胡乱许诺。广泛布点，要货就给，哪里还管什么市场保护，完全置厂家的发展战略于不顾，忽略了市场容量与经销商库存及货物吞吐量，拿到提成后就闪人，造成渠道库存积压，网络不畅。

3、厂家以前对该区域不够重视，漯河市场在厂家眼里只是一个货物中转地，新任区域经理往往都是实地考察一次市场便消失了，造成该地区管理人员更迭频繁，市场长期处于荒芜状态。

4、市场缺少管理人员，周围的经销商甚至是区域经理为了完成销售任务，拿到厂家奖励，便以低价窜货至漯河地区，冲击该市场。经销商对BS品牌已经失去了经销信心，甚至一听说是BS的人便拒以接待或找理由推脱。这让小王很伤自尊：好歹咱也是轮胎界的翘楚，产品质量没得说，品牌知名度响当当，可就这个一个人家老外都朝百年品牌去做的大牌子，在这里却因为窜货而把自己搞得跟垃圾一把无人问津，躲犹不及,都是窜货惹得祸啊！

针对以上的情况以及自己走访市场得出的结论，小王致电公司，给出了自己的建议

1、打破以前单纯的以行政区划划分市场的老办法，按照经销商实际辐射与控制的区域来划分经销区域，打破行政区划。

2、保大放小，舍车保帅。出于对全局的考虑，只要能完成全盘任务，牺牲局部利益也是可以考虑的。许昌作为强势经销商，承担全省五分之一的销量。其经常窜货至漯河地区，漯河经销商不是没投诉，厂家从全局出发也是睁一眼闭一眼。但是对待许昌的态度是你只能向漯河窜货，如果再窜别的区域就搂头一棒子。

3、给予漯河经销商较高的返点，提货价同许昌经销商相同，准其做零售不做批发。

4、在窜货中寻找有实力的经销商。漯河作为一个中转地区，联系许昌、周口、驻马店、平顶山等4大区域。厂家要求周边窜货的经销商管理好自己的一亩三分地，实现区域市场的精耕细作，诺谁要是做的更好，对漯河的支持力度大，漯河的销量算到谁的头上。如发现窜货行为除了依照规定给予处罚以外，该经销商的年度返点下调一个点。

5、疏通经络，打通市场的奇经八脉。厂方暂时停止向漯河区域供货，以便消化渠道库存；在漯河地区寻找新的经销商，看以上4个窜货经销商哪个愿意帮忙将市场上的残余库存予以收回，并充作帮忙经销商的销量。

经过一系列的整改，漯河市场秩序逐渐好转，销量也日益上升，周边经销商为了拿到漯河区域的销量而实现区域精耕细作，在种好自己的责任田外对漯河地区实行帮扶，创造了一个良好的竞争局面。

作者：bingbing 日期：2009/11/21 16:10:57 　 回复