吧主

赢得信任的第一个原则是，你值得信任。
初入保险业时，我以为我的前途光明，因为我的指导员是卡尔•科伦斯先生，40年来他一直是公司的推销之冠。他最非凡之处在于，别人总是愿意信任他。人们总觉得："他值得信赖，他对这门生意很熟，跟他合作不会吃亏。"第一次见他我就有那种体会，但知道为什么，却是后来的事了。
有一笔生意，是在我失去信心、准备退出时联系的。客户很客气地跟我说："你一个月后再来，那时可能会签合同。"我已经有一些经验了，知道又没戏，没有勇气再去，但不了了之又不妥。进退两难时，我决定向科伦斯先生求助。看我一脸倒霉气，他心有不忍，便答应陪我走一趟。完全没有想到，他轻轻松松就把生意谈妥了。他的示范动作让我激动，也沾他的光，我得到259美元的佣金。不过才几天，就传来坏消息，说客户身体原因，合约要暂缓。我向科伦斯先生请教："我们该不该告诉客户，这是不符合规定的？如果不告诉他，他不会知道的。"科伦斯先生很平静，说："这样做肯定可以，但不能那么做，你还不明白其中的差别。"
他带上我立即去拜访客户，陈明其中要害，并对客户说："希望你能慎重考虑一下，因为我确信这份保险对你是有益的。"　那位客户大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。
在我看来，卡尔•科伦斯先生的示范行动胜过让我参加千百场演讲，他让我明白了别人为什么总是信任他。他让我真正领悟到什么叫真诚。看着他坦然的目光，你不能不信。
"但不能那么做。"寥寥数语，表明了科伦斯先生的人格，我终身难忘。他给了我力量，使我有勇气在前景混沌时坚持人格：别人是否信任不是标准，自己才是标准。
乔治•亚当斯说过一段很有意义的话。我把那几句带在身边，时时拿出来诵读，以增添智慧和力量："聪明的推销员总是诚恳为先。他目光坦诚，意志坚定，人们总愿信任他，即使不能成交，也当他是朋友。小聪明不能玩很多次，伶牙俐齿也不是万能，惟真诚可长可久。"
知人者智，知己者明。如果你总为不得他人信任而疑惑，那首先应该检讨你是否值得信任。交换一个立场来看，如果你是顾客，你希望推销员怎么做怎么说，你才能信任他？如果你一直是诚恳待人，而他们还是不信任你，那一定是你在什么地方做错了，或者做的还不够好。新手常犯的错误是急躁，解释完毕就想签单。欲速则不达，你必须要有足够的耐心，让他有足够的时间考虑，他才相信你是沉稳可靠的。签单可以引导，但不能强迫。所以，赢得信任的第一个原则是，你值得信任。
经验之谈：如果你真的值得信赖，别人能从你脸上看到它。
诚信为本，吃亏是福。欺骗可行一时，难行一世。

赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
从事采购工作的弗兰克•泰勒说："有活力，干脆利落，能够确切说出商品性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。"
刚干保险时，我们办公室共有6人。其中两位干了70％的业务。有很多推销员向他们请教，我也被他们的工作热情感染。我问他们如何得到那么多的推销信息，他们说："你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。"
我又问："你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢？"
他们回答："要学会利用时间。"我感到很惭愧。他们的时间价值是我的10倍，他们可以利用时间，我为什么不可以？于是，我也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。我把自己的体会告诉另一位同事，他的业绩跟我差不多，也不太理想。可他不参加，说挤不出时间。
第二天，过马路时，一辆豪华轿车差点撞倒我。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华轿车了。
我走遍了美国，参加各种推销会议，做各种各样的演讲宣传。我发现，那些功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。有人说："这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。"学习，学习，再学习。什么时候才停下来呢？有人说："生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止，即便是20岁，也是未老先衰了。"
今天是一个需要不断学习的时代。个人，组织，企业，都需要不断地学习，才能生存和发展。所以，赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
经验之谈：如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。
活到老，学到老，一点没错。只有不停地学习，才能不断地进步。

赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
有一次，我去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德•琼斯先生。以前并未谋面，但一谈话我就知道了，他对保险一无所知。下面是我们的对话。
"琼斯先生，您买了哪家公司的保险？""纽约人寿保险公司，大部令保险公司。""您的选择没错，都是最好的保险公司。""你也这样说？！"他得意非凡。"没有比它们更好的了。"接着，我介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件。我说，大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。他对我所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部令公司所知甚少。我也能看出，经我一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。
称赞竞争对手，是否对我不利？请往下看。我话锋一转，说："琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。"我对竞争对手的了解和称赞令他叹服。
在我比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的险种，一对比，他就明白我的条件更划算更合适。接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员从我手里买了大笔保险。当他的总裁问我菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴："费城三家最好的保险公司之一。"跟我对他说的一字不差。
不称赞竞争对手，我就拿不下这笔生意。我用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。其实，生活中，工作中，生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说："我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。"所以，赢得信任的第三个原则是，夸赞你的竞争对手。
经验之谈：说出他们的所有美德，朋友和对手都一样。
称赞他人可以显示你的自信。丢掉马屁，学会称赞。

赢得信任的第四个原则是，诚实。
亚瑟•埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为我安排了最后一次会谈。当时见面的还有他的助手。我一落座，就预感到事情有变。正是那种预感帮我扭转局面，赢得最后胜利。下面是谈话记录。
"库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。""您能告诉我原因吗？""××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。""可否让我看一下数字？"
埃姆林把××的计划书递过来。我一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。"可以用一下您的电话吗？"埃姆林：（略微吃惊）"随你吧。""埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。"埃姆林："行。"很快我就接通了那家公司的电话。"您好，我叫乔•库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗？"经理："有。""请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。"经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。我问："第一阶段的收益是多少？"经理把查到的准确数据告诉我。"第一个20年的收益是多少？"经理："我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。""为什么？"经理："这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。""能不能核算一下？"经理："我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。"而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
自然，我得到了那笔生意。如果我的对手不弄虚做假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些客户再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损害了公司的口碑。那也常见，几年前我就犯了同样的错误。那是我跟一位朋友竞争。我夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。那一次痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔•科伦斯哲学的好处。从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。所以，赢得他人信任的第四个原则是，诚实。
经验之谈：天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。小公司做事，大公司做人。

赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。一般来说，陪审团对律师的言辞有点信不过，总要打折扣。所以，找到好的证人会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。其实，借助证人也能促进推销。多年来，我经手了很多保险合同，投保人都会在保险单上签字。我都复印一份，放在文件夹里。我相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾，我会补充说："先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。"然后，我会接通一位"证人"的电话，让客户与他交谈。"证人"是我从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。
初次尝试，我生怕客户会拒绝，但从没发生。相反，他们非常乐于同"证人"交谈。有时候，"证人"是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但比较而言，我认为"证人"法更加有效。"证人"愿意配合吗？只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就更高兴。助人是快乐之本啊。
还有一个例子是戴尔•卡耐基告诉我的。"有一次我想去加拿大旅游，希望那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好，睡得香，还可以钓鱼，打猎。我给那些旅行公司写信，收到40封回信。每封信都说自己的营地是最好的，我不晓得选哪一个了。有一封信与众不同，说：''您为何不给纽约的这些人打电话呢，他们都去过我们的营地，在我们这儿玩得非常开心。''刚好我认识名单中的一位，便打电话给他。他对那个营地连声称赞，我认识他，也相信他，他把我想知道的一切都告诉了我，我还得到一些隐藏的信息。"
经验之谈：如果你足够诚实，"证人"是乐意帮你的。
"证人"帮助了你，一定记得及时感谢，一个电话就够了。
不要捏造事实和"证人"。

赢得信任的第六个原则是，衣着得体。
有一种信念，我树立了30年，也坚持了30年。公司最成功的一位人士对我说："我想我真该早点告诉你，你的穿戴打扮稀奇古怪，让人看着发笑。"他是老油条，话很不顺耳，但我知道他是一片好心，所以非常感谢他，并听从了他的建议。后来，他便开始一招一式地教我。"领带也不会系，真该找个人好好学学。衣服搭配多好笑，难看死了。不管怎么说吧，得找个行家好好教你一番。""但你知道，我哪有钱去打扮！"我辩解。"你这话是什么意思？"他反问，"我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友司各特，就说是我介绍的。你跟他说，你想穿得体面些，但没钱。如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他店里。这样一来，他会告诉你如何打扮，包你满意。这么做又省时又省钱。衣着得体，人家才会相信你嘛，赚钱也就容易了。"
听起来真新鲜，也头头是道，我闻所未闻，但知道那是对的。
经验之谈：衣着得体能增加你的自信心。衣着方面，可以请个行家帮你。要有个生意人的样子。

作者：123.121.61.* 日期：2009/12/1 21:23:55 　 回复