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在"渠道为王、决胜终端"的理论利器指导下，越来越多的厂商开始频繁地使用促销这个"决胜终端"的有利武器。 那么，企业该如何做好促销成本的控制呢？重要的是要做好促销成本的预算。

一份完善的、合乎实际市场的促销成本预算应该符合下列条件：
1．"专业"人员进行"专业"的预算。这里强调两个"专业"，前者是指企业（或区域销售机构）有专人负责预算各次促销活动的所有成本；后者是指负责预算成本的员工必须"深入一线"，随时了解当时当地的各种资源的价格。负责预算促销成本的"专业人员"需要了解的"专业动态"包括： 媒体（报纸或电视台、电台等）的当时报价、折扣标准； 展台、展位、门头、POP、易拉宝、展板、展架等各项开支（以当时当地最优惠的性价）； 宣传手册、宣传资料、海报、临时促销人员工资、活动进场费等各项开支；促销礼品的种类、数量、单价及 其他各种开支。

许多企业仍将促销视为一种"短期性行为"，没有给予重视，更没有专人负责预算促销的各项成本；大部分企业的促销预算都是由一线销售人员"亲自操刀"，这些预算与实际相差甚大，而且耗费一线销售人员的大量精力，实在是得不偿失。

部分具有远见的企业已经开始尝试在企业内部实行"专职专能"，安排专人负责促销活动，这将有利于企业更好的做好促销成本预算，控制促销的整体成本，赢得后期市场。

2．将促销的各项开支列出明细表，严格做好促销成本的预算工作，使得促销活动的所有成本纳入到企业的有效控制范围之内。

许多销售人员或分支机构在给上级打报告要求提供促销支持时，总会将预算成本夸大；上级部门在不了解实情的前提下，经常会对下属的请求视而不见，或者是打折扣，这给促销活动带来很大的不便，大量的促销成本也被耗费在这其中。

为扭转这种局面，唯有将促销的各项开支明确列出，并在事后提供相应的票据、发票进行统一报销，这样才能有效保障促销活动的成功，企业的投入也才会有相应的回报。

3．企业在预算促销成本时，必须充分、合理地考虑促销的预期收益。绝大多数企业的促销预算方案都会重点阐述此次促销活动的主题、宗旨、形式、内容，当然还有各项投入成本，但是对于最关键的预期收益讲述很少，基本上是一笔带过。

众所周知，企业举行促销活动，最终目的不外乎是提高销量和提升品牌知名度（前者已经成为大多数企业进行促销活动的主要目的），而这些都是促销活动"预期"产生的"收益"，也是企业最关心的问题——完善的预算方案，绝对不应该忽略或疏忽这个关键点。

当然，预算方案再完美，也不会产生实际效益；企业要想通过促销活动，实现自己即定目标，还必须要靠具体执行来体现，而这个执行过程是要靠制度来保障的。　

4．每次促销活动，都必须有具体的负责人，企业应将预算成本与具体负责人的业绩、薪水相挂钩。在一些企业，很多销售人员有事没事都喜欢往上级（或总部）那里打报告，请求促销支持；问题是这些销售人员获得促销费用后，很少用于真正的促销活动，因为所有的促销活动都是以分支机构名义发出的，实际上就是没有任何人来具体负责，企业的监督也成为一句空话。

5．企业预算促销成本，必须有相关制度来规范。相关制度至少应该明确三点：所有促销活动均需提供详细、完善的促销方案和预算费用；存档，以备今后稽查；依制度来办事，严格监督，核查促销活动的真实结果。

企业只有将上述五点全部做到位，才能真正做好促销成本的预算。

作者：221.220.43.* 日期：2009/5/29 21:55:56 　 回复