吧主

目录：
一、逼定意义
二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
一、逼定意义
逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机
1、已经激发客户的兴趣
2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
4、现场气氛较好
三、购买信号
1、语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；
对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬；
询问优惠程度,有无赠品时；
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
讨价还价，一再要求打折时；
向推荐员打探交楼时间及可否提前；
对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；
接过推荐员的介绍提出反问；
询问同伴的意见时；
对目前正在使用的商品表示不满；
询问售后服务时。
2、行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
离开又再次返回时；
实地查看房屋有无瑕疵时；
客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；
让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪："你到底买不买?"；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
四、逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、步步紧逼，找出问题，各个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
五、逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢?
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：
抢购方式；
直接要求下决心；
引导客户进入议价阶段。
2、重复强调优点：
地理位置好；
产品品质优越；
产品配套完善；
开发商、物业服务好等。
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
六、逼定话术
1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如："xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将''利好''和''坏因素''全都列出来，分析得失…。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么?"
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。"不是A，就是B"。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问："您是首付20%呢还是首付30%"/"您是交现金还是刷卡"。
3、"人质"策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。
4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。"价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧"。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法
房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说"一生幸福与一次选择"，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
6、家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个"影子"就是最有发言权的人。
7、蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是"战略联盟"，对年轻的夫妻尤为有效。
8、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如："您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折"。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
9、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：
项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
某一经典户型快销售完了
价格马上升或折扣期限已到期。
备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽
量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客
户就感到压力。
10、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗?
客户：有，比如：…置业顾问解答和解决完毕所有问题后
客户：基本没有了
置业顾问：这么说你都满意?
客户：暂时没有问题
置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢?
11、"我想考虑一下"成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下
置业顾问：这么说您还没有信心?
客户：物业管理费这么贵?
置业顾问：…
客户：我还是考虑一下，好吧?
置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是*?
客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄
咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题
也就能够解决了。
12、次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如"我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱"?之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说"世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议"。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
13、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在"名人"和"同类"面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！
14、产品比较法
是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
15、坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出"您看着办?"、"我就有这份自信"、"没有必要隐藏缺点"。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。"不买?没道理呀！"
16、感动成交法
你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着"服务"的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
结语
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?
在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

作者：123.121.61.* 日期：2009/12/22 17:15:15 　 回复