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一、基本要求：

好的促销创意是提高促销效果的重要前提，在促销策划中要坚持新颖、富有个性的原则，同时促销策划必须满足竞争的要求：

1、策划要以消费者需求为核心，策划要有鲜明的主题，具备针对性，完整性；

2、策划要做到创新、独一无二；

3、策划要正确对待竞争对手；

4、策划要因时因地制宜；

5、策划要预测市场发展、变化的趋势，并及时做出相应反应，促销策划通常包括促销计划的制定和促销实施方案的制定。

二、促销策划：

（一）促销计划的制定：


顾客的购买行为深受天气、节令、行事、消费习惯、促销活动讯息及竞争店活动所影响，所以可行的促销计划应考虑季节、月份、日期、天气、节令、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、地区消费习惯、促销预算、预期效益、促销评估等因素。

促销计划按组织可分为：全国促销计划、大区促销计划、地区促销计划、店面促销计划。按时间可分为：全年促销计划、季度促销计划、每月促销计划、每周促销计划。按性质可分为：主题促销计划、厂商促销计划、节令促销计划、庆典促销计划等。按方式可分为：主题促销、庆典促销、部门促销、大组促销、单品促销、快讯促销。

（二）促销策划方案：

在促销计划及促销策划创意确定的前提下，针对策划的目的、内容、组织完成形式所确定的文字实施方案。

1、促销方案制定要素包括：

促销方案的主题

促销目的、意义

促销时间、地点

促销形式、内容

促销资金保证

促销组织者、执行人的确定

促销达成效果的监督，检查和修正

2、促销方案的构成形式包括：

媒体宣传促销方案

主题活动促销方案

节庆促销活动方案

快讯商品促销方案

供应商活动促销方案

部门、大组、单品活动促销方案

公益活动促销方案

文艺活动配合方案

3、策划方案的实施保证

促销策划方案由公司企划部确定主题、时间、地点并组织协调，由采购部门提出方案的形式、内容及商品，并与门店其他营运部门共同具体落实执行。实施保证的内容包括：时间、场地、道具的确定，活动方式的确定，实施人员的确定，企划作业的确定，门店作业的确定，并由财务部监督检查达成效果。

三、促销谈判

根据促销策划案的要求，企划部及采购部等相关职能部门通过与外界媒体及供应商谈判，以确定商品、选择价格、提出赞助、活动配合等促销形式，以次达成促销共识的过程，根据谈判条件确定组织实施。

（一）与各大媒体谈判包括：软硬新闻、商品广告、有偿新闻、道路广告，媒体支持等。

主要洽谈对象包括：当地各大报纸期刊杂志、广播电台、电视台、广告公司等。

（二）与供应商谈判对象包括：生鲜、百货、食品三大部门的供应商，联营厂家及与卖场场地需求紧密相关的其他个人或单位。

谈判内容包括：商品价格谈判、商品供货数量谈判、供货条件谈判、赞助费用谈判、文艺活动谈判、供应商独立活动谈判、广告赞助谈判。

1、快讯促销谈判：

全国各门店统一执行14天为一周期，以DM印刷的形式向会员顾客定期邮寄或派发，以商品为主要内容，以促销为目的，这样的广告宣传促销方式，称为快讯促销。

快讯谈判以采购为谈判主体，以供应商为谈判对象，以商品价格及促销方式为谈判内容。

谈判前准备工作包括：促销主题的确定、品项的选择、供应商的选择、商品供应条件的确定、快讯商品收费的确定。

谈判的注意事项：相同品项不能连续出现在两期快讯中。快讯商品的最低进货量、快讯商品的预估销量、快讯商品的送货保证、快讯已确定品项的保密性原则。

快讯促销活动谈判包括：新品推荐、买赠活动、游戏活动、供应商专栏，公告、公示、专题活动、广告活动等

2、全国联合促销谈判。

由总部采购本部组织谈判，针对全国性大品牌及国内外知名品牌商品统一联合谈判，发挥公司全国统采规模优势，获取最大限度的支持条件。谈判结果一经确认，全国各地区公司必须统一参照执行。

3、专题促销谈判：

针对某类商品，某个节庆日，某项社会活动而组织的统一谈判，由总部采购本部及地区采购部或企划部共同组织谈判。

四、促销确认：

对促销谈判的结果及促销方案进行最终审议、评定、报总经理决策，从而付诸实施。

促销计划确认：年促销计划及全国联采计划由总公司企划本部及采购本部共同执行确认；门店广告促销计划及快讯促销计划由地区公司采购部及企划部执行确认。

促销合同审批

由谈判员、部门主管、部门经理签字认可并报采购总监批准。其他按总公司关于合同审批的相关规定统一执行。

作者：221.220.43.* 日期：2009/5/29 22:16:03 　 回复