吧主

成都小吃是全国出了名的，早点也一样，小吃里面也有大学问，在某鞋业批发市场，小章每天上班，都要去小摊上买早点吃，时间一长，发现各个流动的早点摊的生意也有区别的。先不说摊子上全部的早点如何卖，且说同样的东西，某摊子一桶米线或面条要比对手多卖出一元钱，即每桶能卖出4元钱，而其它的杂牌摊子每桶米线或面条只卖到三元钱，这其间一元钱的差别在哪里，原来多卖出一元钱的早点摊有下面的几个特色：

1、多卖出一元钱的摊子虽然也是户外流动摊子，但地点相对固定，硬件好，经营面积相对较大，锅碗瓢勺炊具显得有档次，与其它杂牌的早点摊子区隔出来，突出了自己的经营个性。

2、市场定位清晰，早点的消费者分为鞋城老板和打工一族，有来自五湖四海的商客，有本土的食客，所以早点必须要内容丰富，有汤园、糯米丸子、米线、面条、粉条等。

3、人气好，可以说人挤人，抢着买，甚至高峰期消费者排起队也愿意等待。

4、附加配料多，比如汤园可以加鸡蛋、醪糟、白糖等，面条和米粉可以加瘦肉末、鸡汤、牛肉等。

5、佐料多，有葱蒜末、香菜、芹菜、小白菜等蔬菜，有醋、酱油、料酒、花椒粉、味精、鸡精、精盐、辣椒油等调料，而且都放在明显的位置，应客户所需，应有尽有。

6、服务人员齐，一共有3个，分工明确，有搞汤圆、糯米丸的，有弄米线、面条的，有现场制作的，他们配合得好，动作也快，这样能够不耽误顾客的时间而把服务做到位。

7、包装也有学问，仔细观察，装早点的包装桶要比杂牌摊子的大出一点，别看这大出一点，其实也是一种促销，抓住了顾客物美价廉的消费心理。

8、清洁卫生好，摊位上的东西整齐有序，赢得了顾客的信赖。

而那些杂牌的流动摊子，面积少，大家扎堆在一起，生意的内容几乎相同，没有很明确的固定位置，早点的内容及附加的东西很单调，调料佐料不惹眼，一般只有一个人操作生意，虽然同样的东西，价格会少出一元钱，但消费的人数相对多卖出一元钱的摊子要少得多。

上述多卖一元钱的案例，其实就是一个品牌附加值的问题，想到当今的鞋业营销，笔者有如下几个启示：

1、鞋业品牌一定要有自己的个性，跳出同质化，经营上虽讲究成行成市，但也不可以扎推模仿，要以自己的特色来赢得顾客的口碑。

2、产品组合的内容要丰富多变，主产品与附加产品的巧妙搭配要先入为主，尽量满足顾客的多重需求，增加销售机会。这样的案例很多，比如不少成功的鞋业品牌店里产品集成，主次分明，自然会赢得人气，顾客也会频频光顾，自然也会多付出一点钞票去买单。

3、鞋品近年来是供大于求，今年的鞋子相当一部分明年还在仓库里，资金出现非良性周转，于是鞋业终端处处都可以感受到火药味，皮鞋品牌常用的减现金、打折、逛送等促销活动将会随着五一、国庆、圣诞、元旦、贺岁等一系列节假日的推进，愈演愈烈，其中的一个原因就是非良性库存比较多。价格战固然可以消化库存、打压对手等，但一味近利竞争，品牌附加值这个长远的提升工作就会"人无远虑必有近忧了"。

4、对于开店，许多商家就是输在起跑点上，"脏小乱"的门店如何树立品牌形象去抢占更多顾客的眼球，又如何让老顾客不产生消费上的审美疲劳？因此店铺的硬件一定要做到位，这样产品的价格敏感问题，也会被你的高起点征服。

5、一智不如群谋，蚂蚁也能斗大象的，"一个篱笆三个桩"，凝智成业，开店先做人，包括员工的管理，门店的员工就是人气，改变别人先改变自己，这样的经营才能成功。


6、门店的生意离不开促销与推广，让顾客买得便利，求得实惠，这样的生意不火爆才怪。

近两年来的国际金融危机、行业阶段性波折、鞋品供大于求、外贸转内销、同质化竞争等因素影响，市场变化一直在加大竞争的差距与难度，鞋业终端前几年主要以连锁专卖等模式，从数量的复制性扩张，到质量层面的稳定浓缩，再回归到数量规模的升级冲剌，这个路径成为鞋业品牌做强做大的发展脉络。

这个过程中，不少品牌会被洗掉，不少店铺会被淘汰，要在上述"数量---质量---数量"的否定之否定的"脉络"下求生存发展，笔者认为，可以多思考一下上述的"多卖出一元钱"的案例。

作者：123.116.116.* 日期：2010/1/20 13:31:29 　 回复