吧主

很多年前，我做的是电子商务解决方案的销售。不幸的是，那时正好赶上Dot.Com泡沫破裂的时候。许多电子商务解决方案提供商不是倒闭就是以"清仓甩卖"的价格来获取一些销售。即使是对于价格最低的解决方案，销售时间也能够长达6个星期或者更长。

除了像其他人那样直接采用"清仓甩卖"价格，我还发现我们许多顾客推迟或者取消购买订单是由于一个事实：对于投资电子商务领域，他们对所下的投资会不会产生任何积极的回报没有什么信心。因此，我不再做电子商务解决方案的销售，而是重新对我们所提供的服务进行"重新包装"并"更改游戏规则"，可以这样来说。不再用6个月的时间来更进一个客户以获得销售订单，而是提供全方面综合的培训来教育顾客如何从电子商务中获得利润，这样一来他们能够在几天内就决定下来购买与否。在初步的培训之后，当顾客知道他们需要做什么来通过电子商务提升利润时，他们就会告诉我们什么样的解决方案是他们所需要的，以及我们实现了他们的需求。这可以说是"一炮打响"。

那是在2000年的时候。自从那以后，我没有看到许多革新性或者创意性的想法被用在销售中。由于当今日益增加的竞争压力以及顾客需求，许多公司对于他们销售策略需要有创造性的一击。

好消息是我们发现了3个近期的案例来说明创造性的销售在销售中是如何能够用简单一点的方法来实现。

Why Priceis NOT the Real Objection

为什么价格反对不是真正的问题

我们的客户之一，富林特集团（亚洲）是柔版印刷行业中的佼佼者。他们所做是给印刷商提供灵活的印刷印版使得即使在弯曲或者不平整的表面上都可以进行打印/印刷。（虽然富林特集团）是该领域的领先者并且确实能提供高质量的产品，他们的销售价格自然就不会便宜。

很长一段时间，富林特集团都相信：如果他们能够证明给他们的顾客（大部分都是打印印刷公司，而且大部分的公司都是保守派类型）：他们产品的质量会产生高质量的打印（效果），这就意味着由于使用低质量印刷印版产生的重大打印问题或者由于其他打印错误所导致的拒收率会很低很低。这就是说如果印刷商得到很少的有关印刷质量问题的拒收，反过来说明他们就节省了成本以及更好的服务了他们的顾客。

然而，虽然他们许多潜在的顾客都被这些高质量的印刷印版所信服，但是他们仍然抱怨说这个价格太高了以至于他们不会愿意购买。

对此，富林集团的亚洲区域经理Mr.Roy Schoettle感到十分困惑。于是他们决定采取措施来更好的了解他们在行业中的前景。通过一些深入的交流之后，他们发现：

*这些顾客服务的都是低端印刷市场，这就会导致：即使他们能提供更高质量的打印印刷（效果），他们的顾客也不会愿意付更高的价格。

*低端印刷市场是非常具有竞争性的，他们的利润率相当低。

*虽然许多印刷商都在寻求一些方法来实现升级以进入中高端市场，但是他们不仅缺少相关技术，而且还欠缺正确的销售技能来服务中高端印刷市场的客户。
因此，富林集团决定将这个"价格反对"问题纳入其核心问题中去。中国区的管理层甚至还建立的一些方法来"重点关注"他们的印刷商顾客：

*提升他们的技术水平使得他们能够处理更多复杂设备来完成更高质量的

*提升他们的销售技能使得他们能知道如何挤入中高端市场。（富林集团甚至给他们的顾客一些引导来帮助他们有一个好的开端！）

当然富林集团也不会给他们所有潜在的顾客都提供此类帮助。通常情况下，他会挑选那些愿意在开始阶段就自我帮助的客户。

这就不值得奇怪，为什么富林集团即使在其领域中连续获得价格反对但还是会成为其所在领域的市场引领者。我们从这里就可以学到：

*花些时间来了解你顾客的业务形式以及关键问题；

*不要只是提供口头上的服务。帮助你的顾客解决问题，然后他们也会帮助解决你的（问题）。

建立正确的关系

在全球市场中，海福乐是建筑硬件和家具配件如锁具，拉手等提供领域中的领先者之一。

其上海的顾客之一是一家高端的家具制造商。这家制造商给海福乐的竞争对手下了一笔相当大的家具配件订单。然而和海福乐，该制造商只是给其非常小的一部分订单。

后来发现，该家具制造商的采购经理和海福乐竞争对手公司其中的一个销售代表是同学。两者有了这样一种亲密关系，海福乐不能够得到大份额订单也就不奇怪了。

意识到该顾客（家具制造商）对设计十分强调时（由于该制造商属于高端市场），海福乐的销售代表于是就决定：

*与设计师团队建立并培养关系，而不是采购经理。

*销售代表不是向设计师进行销售，而是花时间来理解接下来什么样的设计是设计师准备要推崇的；

*然后销售代表就会建议其公司的设计师关于哪种家具配件能最好的迎合那些即将新出的家具设计。

在几周内，海福乐从这个客户得到了10倍的订单量。设计师很欣赏海福乐销售代表所作的事情并且在施加了很多影响，争取获得海福乐的配件。

我们从中可以学到的是：

*如果你和你现有顾客的关系没有什么大的发展和突破，探寻一些其他的方法来与常规关系人之外的人建立更多的关系；

*不要一味追求完成销售指标。花些时间去理解你的顾客在做什么，并积极地帮助他们解决问题。

"给我一个我不能够拒绝的方法"

上海东方佘山索菲特大酒店是一家极具奢华的酒店。其座落于上海城郊，拥有美丽的地中海设计，3400平方米迷人的露天泳池，令人心旷神怡的草地。几乎每一个到过上海东方佘山索菲特大酒店的人都会深深地爱上它。

有一天，上海东方佘山索菲特大酒店销售及市场总监Robert杨先生碰到了一位顾客。该顾客很喜欢他在索菲特所看到的，但是他的预算非常有限，不能够支付他在该索菲特大酒店所要求房间的费用。另外，即使（该顾客知道）上海佘山索菲特很明显是更好的选择，但他还是已经为他的公司在佘山索菲特附近的酒店预订了5个晚上的住宿。

感觉到这个顾客真的是很喜欢他的酒店，只是实在是没有足够的预算支付。杨先生于是就和该顾客讨论了以下问题：

*附近酒店房间标价是多少？以及这个价格是不是还能够有所降低？（杨先生其实已经做了很好的功课，他了解他的竞争对手！）；

*与其在附近的酒店中住5个晚上，不如将节省下的房费能够支付在上海东方佘山索菲特大酒店2个晚上的住宿以及剩余3天在该附近酒店的住宿。

*不同于在这个潜在客户（该客户有预算限制）身上没有得到任何房间的预订机会，Young先生还能在竞争下从5个晚上中获得了2个晚上（的房间预订）。

这个事例中我们可以从中学习到：

*即使顾客有预算限制，如果你能够给他们提供一个他们不能拒绝的方法，他们还是会买（你的产品或服务）；

*不要只是考虑到你的销售目标。在必要的时候做一些妥协，这不仅会帮助到你的顾客，而且也是帮了你自己。

作者：123.121.62.* 日期：2010/1/21 19:49:05 　 回复