吧主

话说某君去饭店吃饭，正值炎炎夏日，找个凉快点的饭店吃饭那是必须的！于是找了个空调开放、雅间专供的饭店走了进去。看到空调旁边那个位置正好，还没落座，服务员过来了：先生，请你坐这个位置。此君不解：坐这里不行么？服务员：我们这里按号坐。此君看了一下服务员给推荐的位置说：那个位置是个连风扇都吹不到的死角，那里太热，我就坐这里！原指望店主婆会说句公道话，老板娘却在了解了此君的预期消费额后告知要是有客人来要随时给人让座。此君大为光火，太伤自尊，走咧！愤而离去，发誓此生不再进此店！

相信以上的"安排门"好多人都经历过，小小的故事里也隐藏了些许有关营销的哲学，现在与大家分享一下：

1、此店所处位置极佳，是个繁华路段的十字街口，来来往往人流量极大，所以店主婆从不担心客源。即使有些顾客给宰了一把，以后再也不来此店，可不知情的顾客那是前赴后继，店面的情况仍然是每天爆满，座无虚席。此事充分说明了拥有一个位置好的店面对于你的销售状况能有多大的影响。尤其是冷关注的建材行业，拥有位置好的店面那是必须的！在产品高度同质化的今天，产品质量、款式花色、人员服务、营销手段等均已雷同的情况下，能够拥有一个好的店面是成功的关键。导购人员水平相当，服务相近，还没等顾客到你的店面，早已经给竞争对手拦截了，别说吃肉了，连汤都喝不上。

2、店主婆是个极度势利的人，是大多数小农意识极强的商人代表。她这样安排客人很不满意，却也有几分道理。一个人消费不到十元，占着正对空调的好位置，无法实现利润的最大化掘取，即好的资源要配置给能够给她创造最大利润的人。我们在开发和维护渠道的过程中又何尝不是！正所谓宝剑赠英雄，红粉赠佳人，我们有必要集中优势资源投放到优势的区域市场，扶植优质的经销商。因为他是自己的产粮大户，是自己的主要战场。给予他较多的支持可以迅速的打开市场，提升产品市场占有率和品牌知名度，在打造样板市场的同时还可以赢得经销商对企业的忠诚。我们要杜绝平均主义，抓大放小，把80%的精力和资源放在20%的优质高产客户身上，这样日子才能过得更滋润。

3、这种看碟下菜的做法，让客人极为恼怒。感觉到自己的自尊受到了极大的伤害，发誓以后再不入此店。对于店主来说平白失去了一位忠诚的顾客，可看不见的损失远不止这点。好事不出门，坏事传千里。本来高高兴兴的吃饭去却无端受了一肚子气，出来能不找个地方撒么？于是见人就说，逢人就讲，此店服务态度如何不好，店主婆如何歧视顾客，一传十十传百，对其声誉的负面影响是无法估量的。在商业竞争如此激烈的今天，众多商家都使尽浑身解数，打破了头也要做好服务，誓打服务牌跟感情牌，以给顾客留一个好的印象，利用消费者的口碑进行品牌宣传。正所谓：金杯银杯不如消费者的口碑！在讲人情的中国，对于冷关注的建材行业来说，口口相传绝对是低投入高产出的超值传播方式。中国人求礼讲信，重视人情，从众攀比心理很强。拿一个自己了解不多的品牌与产品跟自己多年一起的老邻居相比，明显是更加信任自己的老伙计。所以我们要做好服务，让顾客满意，不要做有损企业声誉和品牌形象的事情。某地板的"3.15"事件已经给我们敲响了警钟，山东秦池酒的猝死应该让我们警醒并时刻牢记。

4、店主婆这样做是认为自己生意不错，你不来反正有人来。做大了就不思进取，对客人就可以肆无忌惮地进行挑衅，这样下去她的生意很难再上一层楼！意识决定行动，行动决定结果。想让生意更好，自己更出色，那就得有一个空杯的心态，虚怀若谷。对客人提出的建议及问题要恰当处理。顾客如果不想购买你的产品，他根本不会去挑你产品的毛病，说这个贵了那个花色不好看了；领导如果无心培养你，他也不会去批评你说你这点不好，那点应该那样做，所以要低调做人高调做事，这样才能百尺竿头更进一步！对于有些人来说不是没有机会而是缺乏把握机会的能力。在买方市场的今天，有钱还怕没地方花么？所以想办法让消费者只在你这里消费，不去别人那里才是你的本事；顾客只选择你的品牌而不选竞争对手那才显示出你的手段。一句话：把顾客的钱赚到自己手里边方显你的能耐！而不是去跟客户叫板！

作者：陈新平

作者：117.42.127.* 日期：2010/2/25 18:53:06 　 回复