吧主

有意式错误销售也是销售过程中经常被采用的一种销售手法，目的当然是使客户接受建议签下订单，最终达成合作。究竟何为有意式错误销售呢？其实有意式错误销售主要意义在于换位思考，以客户之心从客户的角度来看待自身的产品或者项目，从而发现产品或项目的缺点，同时在与客户沟通时有意将此类话题提出并作出相应解答，最终消除客户心理防线，达成合作的一种方式手段。

当然有意式错误销售方式并非所有销售人员都能使用，而只限于优秀销售人。目前的销售行业竞争愈演愈烈，优秀销售人更是层出不穷，这让客户们戒心重重，进而使他们产生了一种抗体：销售人越是成熟老练就越要警惕万分！因此有很多时候，往往会出现这样的怪现象：资深销售人久攻不下，但是新兵却一招奏效，究其原因不难理解：资深销售人完美的销售话术和滴水不漏的表现实在令人不敢相信，反而是错误和漏洞的有意暴露让人感到诚实可靠。

2004年笔者的一位朋友买断了内蒙某地级市的某品牌魔术玩具的代理权，该魔术玩具厂走的是加盟连锁的销售路线，因此我的朋友也在该市开始广告招商，前几个月的招商工作非常不理想，该市十二个旗县区竟然一个加盟商也没有出现，这让我的朋友百思不解甚至产生了信心的动摇，但是朋友是一个比较善于总结和反思的人，他仔细回忆了这段时间前来洽谈合作的过程，觉得似乎找到了原因：过分强调生意的暴利性和成功性，但对生意的风险却有意回避了，同时市场分析做的不细，在反思和总结完之后，新一轮招商工作开始。结果在不足一个月的时间内，竟然先后有四个加盟商签约加盟合作。其实这里边没有任何诀窍，在朋友给我谈了本次招商的详细过程之后，我以为主要是他采用了错误式销售方式的结果。以下仅举某县加盟过程商谢某与朋友之间的部分洽谈内容来体会其中的妙处。

朋友在向谢某介绍该项目时，首先谈的是该项目的风险：谢先生，非常高兴您能来了解我们的魔术产品与项目，这个项目目前在国内的确很新，其产品的确有独特的卖点和吸引人的地方（无论大人还是孩子），但是这个项目风险又非常大，这是我必须向您说明的地方。谢先生很是惊讶：这个运作人怎么会如此谈自己的项目呢？跟我说这个项目的风险处，这可是合作生意的大忌呀！谢先生带着疑问问：这个项目都存在哪些风险呢？朋友接着说：首先这个项目既然在国内属于非常前卫新颖的东西，那么就意味着市场对它的接受和认可一定有一个过程，而这个过程或长或短，说实话我也不能预料，这就意味着我们的投入何时才能见到回报存在很大的风险；其次这个项目的产品听起来很吸引人，这主要在于魔术表演的过程引人入胜，这就意味着经营者必须要会表演魔术，至少会表演比较常见的简单而又吸引人的经典小魔术，这对很多的经营者绝对是个挑战：学不会表演，产品的销售一定受影响；最后，这个项目产品价位比较高，但是成本却又比较低，尤其在顾客买回去之后，有很多的消费者大呼上当，这也就意味着重复消费率低，这点可能更加致命，当然这主要在于经营者的观念引导和经营策略。朋友一口气说完这些，最后又说：谢先生，投资肯定有风险，我是第一次做生意，我只是提醒您，不能盲目投资，那可是您的血汗钱呀！谢先生沉默良久说：您当初为什么选择这个项目呢？朋友回答：人和人想法是不一样的，。我以为现在再做传统项目风险其实也不小，但是回报一定很小，回报期也不短，尤其是刚开始起步的新手面临的竞争非常强：强手太多了。而新项目竞争对手少，就比如这个项目在我们这个市，我就是第一人，因而一定存在暴利和机会，换句话说我认为风险越大，就意味着机会越好，并且这个项目总部有比较强大的后续支持：定期的魔术表演等。因此我选择这个项目。这是我个人的认识。当然我还有很多理由，以后我们可以慢慢聊。谢先生再次陷入沉默，最后说：我回去考虑考虑。朋友也诚恳的说：对，好好考虑一下，别急着投资，希望您能再来。一周后，谢先生成功加盟。

以上这个案例朋友暴露项目之短当然是有意为之，在很多销售人看来这毫无疑问是大错特错的，但是任何事情一定都有两面性：露短固然不好，但是诚意十足，同时更能吸引人交你这个朋友，生意最主要靠的首先当然是客户对你本人的认可，也只有对你本人认可之后才最有可能成为客户！更何况这些短处即使你不说，客户未必不知道，一旦他知道尤其是意识到你有意回避而不提前做一提醒，那么这个潜在客户必将永久丧失！因此有意式错误销售才更有用武之地。

笔者在多年的销售实践中，对有意式错误式销售更是有着深刻的认识：有意式错误销售成功率奇高。

几年前笔者初入某药业公司进行销售时，对药品一无所知的我之所以能率队取得不错的销售业绩，最主要的就是依靠我称之为有意式错误销售手法。比如我在跟客户沟通时，说得最多的一句话就是：对药品您比我在行的多，因为您长期跟患者打交道，对药品的成分功效等体会非常深，甚至于你们都有自己的偏方，所以在这方面我是您的学生。因此您以前用过并且认为比较好的产品，您这次多订一些，毕竟有很大的优惠政策。而您觉得以前没用过不知道效果但还想尝试的，您少订一点，有一点您尽可以放心：我们的货可调可换，保证你没有后顾之忧。在大多数情况下，客户都会支持我的工作。而我对我的团队成员说得最多的就是：我们在药品的专业性上大多不如我们的客户认识的清楚，所以一定要记得在他们面前我们就是学生，学生就应该犯错误，我们在介绍药品时如果犯了错误，这很正常，不要回避我们的这一不足。而我们的长项在于我们的销售技能技巧尤其是察言观色与掌握客户心理。因此我们既要暴露我们的不足，更要发挥我们的优势，这样我们才能与客户达成合作。

当然有意式错误销售一定要把握好分寸与要点：第一，有意式暴露错误，但要做到无意式表达或突出式表达；第二，有意式暴露错误一定要从客户心理出发，找到错误的关键点或者说客户关心的最关键点；第三，有意式暴露错误一定要无意式给出合理解答，这才最能打动客户的心。同时有意式错误销售的大忌：千万不能以此为欺骗手段，一定要记得对客户诚信为本！广大同仁可以以此方式来开启客户的心门，但是最终一定要保证产品质量和信誉，否则最终会把销售做死！

作者：胡景春

作者：59.63.93.* 日期：2010/3/2 21:14:34 　 回复